4. ¿Cuál de las afirmaciones siguientes es cierta?

Los PM pueden coincidir por simple azar (respuesta , ya que se trata de modelos que tienen en principio el mismo objetivo; además, el hecho de utilizar el mismo modelo de costes, aunque facilita que coincidan, no es una causa suficiente, ya que el resultado de la hoja de cálculo depende del usuario.

5. Con referencia al método de planificación con hoja de cálculo, ¿cuál de las afirmaciones siguientes es cierta?

Un plan óptimo es el que da el coste total más pequeño. Este método, sin embargo, no lo garantiza por sí solo; el usuario es quien tiene que hacer un buen uso.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 6

1. ¿Qué es el sistema MRP?

Es un método para controlar los inventarios de forma integrada, de manera que los stocks de los componentes que tienen que mantenerse están relacionados con la cantidad de productos finales que tienen que producirse.

2. ¿Con qué tipo de demanda es más conveniente gestionar los stocks con el sistema MRP?

Con demanda irregular, discreta y dependiente.

3. ¿Cuáles son los elementos básicos para que funcione el sistema MRP?

El programa maestro de producción, la lista de materiales y el fichero de grabación de inventarios.

4. ¿Qué son las necesidades brutas y las necesidades netas?

Las necesidades brutas son el volumen de productos finales necesario para satisfacer la demanda del mercado.

Las necesidades netas son las necesidades brutas una vez se han descontado los productos disponibles (bien sean productos reales que ya están en el almacén o bien productos cuya recepción ya está programad.

5. Una de las principales salidas del sistema MRP es el plan de materiales. ¿En qué consiste?

El plan de materiales contiene los pedidos planificados de todos los ítems: informa sobre el volumen de cada uno de los lotes que tienen que pedirse y el momento en que tiene que hacerse el orden de compra (aprovisionamiento externo) o el orden de producción (aprovisionamiento interno).

6. Una de las características del sistema MRP es que hace un "traspaso" en el tiempo de las necesidades de los ítems según el tiempo que se tarda en suministrar los pedidos, de los cuales establece las fechas de emisión y de recepción. En relación con este aspecto, el sistema MRP, considera el tiempo de suministro como un dato fijo, es importante que haya sido reducido al mínimo antes de que se acepte.
7. El sistema MRP de bucle cerrado...
3. es un sistema para planificar las necesidades de materiales y la capacidad a corto y medio plazos, y además controla la capacidad y gestiona los talleres.
8. Mantener un volumen de capacidad de seguridad...
2. es una alternativa al stock de seguridad.
9. Una de las principales características del sistema MRP II es que...
1. permite obtener, para cada categoría de producto, los presupuestos de cada departamento para todo el periodo de planificación.
2. calcula costes y construye estados financieros en u.m.;
3. Programa las prioridades y las actividades que tienen que desarrollarse en los diferentes talleres.
10. Los tres inputs fundamentales de un sistema MRP II son los siguientes:
2. Plan de ventas, base de datos del sistema y retroalimentación desde las fases de ejecución hasta las de planificación.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 7

1. ¿Qué es el método JIT?

Es un nuevo enfoque de la dirección de operaciones con el que se pretende servir a los clientes en el momento adecuado, con la cantidad exacta que se ha pedido, con productos de máxima calidad y mediante un proceso de producción en el que se hayan eliminado todos los elementos innecesarios.

2. ¿Cuál es el objetivo primordial del método JIT?

Incrementar el beneficio y reducir los costes, mediante la eliminación de los elementos innecesarios.

3. ¿Por qué la calidad juega un papel primordial en el método JIT?

Porque tiene que asegurarse la calidad de lo que se produce. En el método JIT se produce justamente lo que es necesario, de manera que los stocks se reducen al mínimo; en estas condiciones es indispensable asegurarse de que lo que se produce presenta la calidad necesaria. Si la calidad sólo se controlase al final del proceso, podrían producirse piezas defectuosas y, al no disponer de stock en el almacén, no podrían cumplirse los plazos de entrega pactados con el cliente.

4. ¿Qué quiere decir "flexibilidad de la mano de obra" en el método JIT? ¿Qué se necesita para conseguir esta flexibilidad?

Significa que el número de trabajadores de cada sección aumenta o disminuye para adaptarse de manera inmediata a los aumentos o las disminuciones de la producción. Por ejemplo, si disminuye la demanda del mercado de un artículo determinado, de manera que hay que reducir la producción para hacer frente a esta demanda, es necesario que disminuya el número de trabajadores asignados a la producción de este artículo. Para conseguir esta flexibilidad, resulta indispensable que los trabajadores sean polivalentes y que la distribución en planta tenga forma de U.

Si hay que producir menos y la distribución en planta tiene forma de U, es más fácil asignar más operaciones de una sección a un mismo trabajador, ya que con esta distribución se reducen las distancias entre las diferentes máquinas, aspecto que facilita que un mismo operario pueda acceder a diferentes máquinas.

Sin embargo, para que el trabajador sea asignado a diferentes operaciones en diferentes máquinas, es necesario que sea polivalente.

5. ¿Qué es el kanban?

Se trata de un sistema de información para controlar las cantidades que se producen en cada proceso. Se trata de un sistema de arrastre que utiliza una serie de tarjetas que dirigen y controlan la producción entre los diferentes centros de trabajo.

Es un sistema de arrastre porque el centro de trabajo posterior retira del centro de trabajo anterior las piezas que necesita, en la cantidad y en el momento en que las necesita, y no es el centro de trabajo anterior el que empuja la producción. El centro de trabajo anterior no puede producir hasta que el posterior no lo autoriza mediante los kanban correspondientes.

6. El método de producción JIT tiene que considerarse...
4. como un proceso de mejora continua en el que diariamente se estudian y se llevan a cabo cambios en la empresa para diseñar las condiciones óptimas de la producción.
7. El método JIT...
3. busca eliminar todos los elementos innecesarios.
8. El kanban de proveedores...
1. es básicamente un kanban de transporte que incorpora la información necesaria para entregar la cantidad necesaria de materiales en un momento y en un lugar determinados.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 9

1. ¿Según el enfoque TOC, qué son las limitaciones?

Las limitaciones del sistema son las partes débiles de la organización que le impiden llegar a su meta.

2. Según Goldratt, tienen que seguirse unos pasos determinados para que el sistema, mediante un proceso de mejora continua, alcance las metas globales. ¿Cuáles son estos pasos?
1. Identificar las limitaciones del sistema.
2. Decidir cómo tienen que explotarse las limitaciones.
3. Subordinar cada paso del proceso a las decisiones que se han tomado en el paso anterior.
4. Elevar la limitación: superar las restricciones que determina la falta de capacidad.
5. Si en los pasos anteriores se ha roto una limitación, es necesario volver al primer paso.
3. ¿Qué es un cuello de botella?

Consiste en un recurso con una capacidad igual o menor que la demanda; en definitiva, es el elemento que determina la capacidad global de la fábrica.

4. ¿Qué establece la primera regla del sistema OPT?

La primera regla básica del sistema OPT establece que la capacidad y la demanda del mercado no tienen que equilibrarse, sino que los ritmos de producción de los recursos que no son cuello de botella deben adaptarse al ritmo que marca esta limitación. Además, hay que aumentar la capacidad del cuello de botella hasta que alcance un equilibrio con la demanda del mercado.

5. El DBR es un sistema de programación y de control de la producción que propone atar con una cuerda el elemento que constituye el cuello de botella y el primer elemento de la fila. ¿Qué quiere decir esta afirmación? ¿Por qué propone esta regla?

Esta regla establece que el ritmo de entrada de la materia prima en el proceso productivo se adapte a las necesidades del elemento que constituye el cuello de botella. Con este efecto se consigue que ningún puesto de trabajo pueda procesar más componentes que los que hacen falta en cada momento.

6. ¿Qué propone Goldratt para asegurar el trabajo de los recursos que constituyen un cuello de botella y evitar que éstos no tengan material para procesar?

Propone que se cree un buffer (colchón). Este buffer es el intervalo de tiempo en el que se adelanta la fecha de lanzamiento de un trabajo con respecto a la fecha en la que está programado que lo consuma la limitación. Por lo tanto, lo que propone es aumentar el tiempo de suministro con un tiempo de seguridad. Goldratt, consciente de que este buffer puede llegar a ser insuficiente para proteger completamente el cuello de botella, propone otorgar a los recursos que no son cuellos de botella una capacidad extra, de manera que estos recursos podrían formar una producción extra con urgencia.

7. Para aumentar la producción...
3. es necesario aumentar la capacidad del centro de trabajo que es el cuello de botella.
8. En relación con la determinación de los inventarios, ...
4. los inventarios se acumulan delante del cuello de botella cuando éste es suministrado por otras secciones que no son cuellos de botella y que no tienen en cuenta, en su fabricación diaria, esta limitación.
9. Según el enfoque de los sistemas OPT y TOC...
1. los costes del lote de transferencia están asociados al inventario de la empresa, mientras que los costes del lote que se procesa están asociados a los costes para preparaciones.

Logística de aprovisionamiento

Ejercicios de autoevaluación del apartado 1

1. ¿Cuál es la principal diferencia entre aprovisionar y comprar?

Aprovisionar es la función que se dirige a poner a disposición de la empresa todos los productos, bienes o servicios del exterior que son necesarios para que pueda funcionar. Aprovisionar comporta prever las necesidades, planificarlas en el tiempo, buscar un mercado, adquirir los productos, asegurarse de que se reciben en las condiciones pedidas y pagarlos. Comprar sólo es una de las funciones que debe llevar a cabo la empresa para aprovisionarse: adquirir los productos.

2. ¿Cuáles son las fases del proceso de compra?

Las fases del proceso de compra son las siguientes:

1. Operaciones previas
• Tener un conocimiento detallado de las necesidades.
• Determinar las condiciones en las que deben satisfacerse las necesidades.
2. Preparación
• Investigar el mercado.
• Preseleccionar los posibles proveedores.
• Pedir ofertas.
3. Realización
• Analizar y comprobar las ofertas.
• Negociar con los proveedores.
• Escoger el proveedor.
• Confeccionar el pedido.
4. Seguimiento
• Vigilar las entregas y efectuar la reclamación.
• Realizar un control cuantitativo y cualitativo de los productos que se reciben.
• Elaborar las facturas.
• Devolver los productos con los que no se esté conforme.
5. Operaciones derivadas
• Recuperar y eliminar embalajes, desperdicios, etc.
• Gestionar los stocks de los materiales y productos que se han adquirido.

3. ¿Cuáles son los objetivos de la función de compras?
1. Los objetivos de la función de compras son los siguientes:
2. Conseguir los mínimos costes de adquisición.
3. Mantener el nivel de calidad definido.
4. Mantener la continuidad del abastecimiento.
5. Desarrollar la competencia.
6. Reciclar y tratar los embalajes de manera adecuada.
4. Si clasificamos las compras según las motivaciones o causas que las generan, ¿qué tipos de compras hay?
1. Por puntos de pedido.
2. Por programas.
3. Pedidos abiertos.
4. Pedidos unitarios.
5. Pedidos especulativos.
5. ¿Por qué es necesario programar las recepciones?

Las recepciones tienen que programarse porque de esta manera pueden rentabilizarse las operaciones administrativas de recepción y control, así como los medios de manutención y los volúmenes de almacenamiento de los que se dispone.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 2

1. ¿Cuáles son los diferentes componentes del coste integral de aprovisionamiento?
1. Coste de pedido.
2. Coste de adquisición.
3. Coste de transporte.
4. Coste de almacenamiento.
5. Coste de mantenimiento del stock.
6. Ahorro financiero.
7. Coste de utilización.
2. ¿Qué es lo que genera el coste de pedido?

La petición, la reclamación, la recepción, el control cuantitativo, la manipulación de entrada, el control cualitativo, el pago.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 3

1. ¿Cómo integra la función de operaciones y la gestión de materiales el sistema MRP?

El sistema MRP permite integrar la función de operaciones con la gestión de aprovisionamientos porque programa las entregas de los proveedores a partir de las necesidades reales del sistema de producción.

2. ¿Qué ventajas aporta utilizar un sistema MRP?

Las principales ventajas de utilizar el sistema MRP en la gestión de aprovisionamiento son las siguientes:

1. La capacidad de los aprovisionamientos para detectar las necesidades reales de producción.
2. La posibilidad de usar órdenes de compra más simplificadas.
3. La simplificación del trabajo administrativo del comprador.
4. La posibilidad de conectar directamente los sistemas de información del proveedor y del cliente mediante el EDI (intercambio electrónico de datos).
5. La posibilidad de reducir inventarios, dado que la incertidumbre es menor (el control del inventario y de las órdenes es mejor).
6. La posibilidad de eliminar centros de distribución, dado que es más fácil realizar los envíos directos.
7. La posibilidad de reducir costes de producción y de aprovisionamiento.
3. ¿Qué es el EDI? ¿Para qué sirve?

EL EDI es un sistema de intercambio de datos en un formato normalizado entre los sistemas informáticos de quienes participan en las transacciones comerciales, que necesita una intervención manual mínima.

EL EDI sirve para transmitir órdenes de compra, programas de entrega, firmas y planificaciones, precios, capacidades de producción del proveedor, disponibilidades de producto, especificaciones de producto, datos de calidad, ofertas, facturas, pagos, notificaciones de problemas de cualquier tipo, etc.

4. ¿Qué ventajas comporta la utilización del EDI?

Las principales ventajas que supone utilizar el EDI son las siguientes:

1. Precisión. Los datos se reciben directamente de ficheros y aplicaciones informáticas, lo que elimina los riesgos de error que supone el tratamiento manual.
2. Velocidad en la transmisión de la información.
3. Ahorro de costes de franqueo, copia, archivo, etc.
4. Ahorros indirectos de inventario como consecuencia de que la comunicación es más rápida y menos incierta.
5. Posibilidad de proporcionar al cliente más información y que ésta se encuentre más actualizada.
5. El uso del EDI se ha generalizado en diferentes sectores; como resultado, han aparecido estándares específicos para cada uno de estos sectores. Aunque es positivo que el uso del EDI se haya generalizado, ¿cuál ha sido el principal problema que se ha producido en este proceso de generalización? ¿Qué es el Edifact?

El uso del EDI se ha generalizado en diferentes sectores; como resultado, han aparecido estándares específicos para cada uno de estos sectores (por ejemplo, en el caso de Odette en el sector del automóvil). Aunque resulta positivo que el uso del EDI se haya generalizado, el hecho de que hayan aparecido diferentes estándares ha comportado problemas a causa de las necesidades de conexión intersectorial de muchas empresas que operan en diferentes sectores de actividad. Estas empresas necesitan compatibilizar los estándares y simplificar los contenidos. El Edifact es el estándar internacional multisectorial reconocido por las Naciones Unidas. Los expertos aseguran que los sectores con estándares propios se están dando cuenta de que deben adaptarse al Edifact para que todos los usuarios obtengan las mejores ventajas posibles.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 4

1. ¿Qué tipos de proveedores hay?
1. Normal: se negocian los precios y los plazos de entrega; las especificaciones son estándares.
2. Colaborador: además de los puntos anteriores, valora la capacidad del proceso productivo, el sistema de aseguramiento de la calidad, el nivel tecnológico, la flexibilidad y la capacidad de mejora y la tendencia a mejorarla.
3. Cofabricante: es casi como un socio. Además de lo que se ha apuntado para el colaborador, este proveedor coopera en el desarrollo de nuevos productos y nuevas tecnologías; son los proveedores con el máximo nivel de información.
2. ¿Cómo considera el enfoque tradicional a los proveedores?

El enfoque tradicional considera que los proveedores son poco fiables y que los componentes que entregan son de poca calidad, que se equivocan a la hora de entregar las cantidades de componentes, que a menudo se retrasan en la entrega y que tratan de conseguir más beneficios presionando al cliente en el precio.

3. Según el enfoque tradicional, en relación con la función de aprovisionamiento, la empresa se vale de dos políticas básicas. ¿Cuáles son estas políticas?
1. Una tendencia a la integración vertical cuando los mecanismos de mercado no aseguran que la oferta sea abundante.
2. Un enfoque de negociación entre empresas competidoras cuando el mercado permite actuar con bastante competencia.

La combinación de estas dos políticas hace que la empresa recurra al aprovisionamiento externo solamente para los productos poco diferenciados, de manera que pueda mantener el control del diseño y para que el coste de cambio de proveedor sea pequeño. Además, en el caso de los productos cuya oferta es abundante en el mercado, se estimula la presión competitiva manteniendo relaciones a corto plazo con un gran número de proveedores, lo que facilita que éstos disminuyan precios para conseguir que la empresa los seleccione.

4. ¿Qué criterios sigue el enfoque tradicional para seleccionar a los proveedores? ¿Y cuál es la tendencia actual?

El enfoque tradicional considera que la variable clave que determina la selección de los proveedores es el precio; los criterios de calidad y de plazo de entrega solamente son variables restrictivas.

Actualmente, cada vez se valoran más otros criterios como la calidad, el cumplimiento de los plazos de entrega, la capacidad del proveedor para entender y solucionar los problemas del cliente, la capacidad del proveedor de añadir valor al producto que suministra, la disponibilidad de objetivos, el hecho de que el proveedor tenga planes concretos de mejora de los productos, la estabilidad financiera del proveedor, la homologación de los productos para algún organismo competente, la capacidad del proveedor para aportar nuevas ideas de I+D, etc.

5. Según el enfoque tradicional, los proveedores presionan para conseguir pedidos mayores. ¿Por qué?

Porque el enfoque tradicional considera que la relación del proveedor con el cliente se da a corto plazo, que esta relación empieza y acaba con cada pedido. Si los proveedores consiguen pedidos mayores, también consiguen aumentar el negocio e implantar economías de escala en su proceso.

6. La importancia creciente de la calidad variable ha supuesto la necesidad de establecer relaciones proveedor-cliente para conseguir mejoras continuas. ¿Cuáles han sido los cambios más importantes en esta relación?

Uno de los cambios más importantes ha sido la introducción de procedimientos definidos de común acuerdo entre el proveedor y el cliente para conseguir una mejora continua, lo que ha implicado que se pongan en contacto expertos de ambas empresas y que se compartan datos. Ambas partes se dan cuenta de los beneficios que supone la colaboración. Pero para que esta colaboración funcione se debe establecer un clima de confianza mutua, y no un clima competitivo, no se debe llevar a cabo una negociación basada exclusivamente en el precio y tampoco se debe esconder información.

7. ¿Qué es la cofabricación?

De acuerdo con Christopher, la cofabricación consiste en desarrollar una relación a largo plazo con un número de proveedores reducido sobre la base de la confianza mutua.

8. ¿Qué son los equipos de desarrollo del proveedor?

Son pequeños grupos de especialistas de la empresa cliente que ayudan a los proveedores a cumplir los requisitos que se les plantea. El objetivo general de estos equipos es reducir los costes e incrementar la eficiencia de ambas partes.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 5

1. ¿Qué es una alianza?

Los proveedores establecen una alianza cuando un cliente y un proveedor llegan a desarrollar una relación tan estrecha a largo plazo, que ambos trabajan como asociados. El objetivo es asegurar la mejor ventaja comercial posible. El principio parte del concepto de que el trabajo en equipo es mejor que la lucha. Si el objetivo estriba en servir lo mejor posible al consumidor final, las partes de un contrato deben trabajar juntas para conseguirlo, de manera que ambas salgan ganando. La alianza con los proveedores funciona porque a cada una de las partes le interesa el éxito de la otra.

2. ¿Qué beneficios puede aportar una alianza?
1. Alcanzar estándares de calidad internacionales.
2. Reducir los tiempos de procesamiento e incrementar la flexibilidad para responder de una manera adecuada a las fluctuaciones del mercado.
3. Reducir los costes de almacenamiento y de administración.
4. Mejorar la planificación como resultado de establecer relaciones a largo plazo y de disponer de más información.
5. Reducir el tiempo de lanzamiento de un nuevo producto.
6. Innovar como resultado de disponer de una mejor información sobre los clientes y los proveedores, y acceder al desarrollo técnico de ambos.
7. Etc.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 6

1. ¿Cuáles son los objetivos del enfoque del método JIT en lo que concierne a los aprovisionamientos?

Los principales objetivos del enfoque JIT en lo que concierne a los aprovisionamientos son los siguientes:

1. Entregar las partes y los componentes just in time al usuario que los fabrica para que los monte.
2. Eliminar cualquier tipo de despilfarro en las actividades que no añaden valor al producto en el proceso.
3. Simplificar al máximo las transacciones.

Para alcanzar estos objetivos, el proveedor debe asegurar la calidad, conseguir que las entregas sean frecuentes y los plazos de entrega, cortos.

2. ¿Qué hay que hacer para que los proveedores no desconfíen del método JIT?

Es necesario hallar argumentos para que tanto el cliente, como el proveedor estén interesados en aplicar este enfoque. Para conseguir este efecto se tiene que integrar al proveedor en las actividades que desarrolla la empresa cliente. Es muy importante que el proveedor no pueda considerar que le han impuesto el suministro de tipo JIT, sino que debe entender que este tipo de suministro le beneficiará.

3. ¿Qué es una estructura jerárquica de suministros?

La estructura jerárquica de suministros consiste en establecer una estructura racionalizada de la red de proveedores, en la que las empresas que integran las actividades logísticas y de diseño de otras empresas y que aportan un valor añadido al cliente se sitúen en el nivel más alto, y en los niveles más bajos se sitúen los proveedores que aportan a los proveedores del nivel superior las partes o los componentes necesarios para la producción. El resultado de esta estructura es el siguiente:



4. ¿Cuáles son los prerrequisitos de los clientes para aplicar el sistema JIT a los aprovisionamientos?

Los prerrequisitos de los clientes para aplicar el sistema JIT a los aprovisionamientos son los siguientes:

1. Establecer una red estratégica de suministros racionalizada.
2. Estabilizar los programas de producción.
3. Establecer las comunicaciones adecuadas con el proveedor.
4. Promover en el proveedor una actitud favorable hacia la mejora continua y el aseguramiento de la calidad.
5. Desarrollar políticas de aprovisionamiento compatibles con las necesidades de eficiencia, rapidez y flexibilidad del sistema.
5. ¿Cómo se puede conseguir una mayor estabilidad en el programa de producción que se envía al proveedor?

Una manera de estabilizar el programa de producción que se envía al proveedor es asignar familias de artículos que comparten estructuras comunes de producción a un mismo proveedor. Así, el proveedor puede planificar de forma global la capacidad de la que debe disponer; de esta manera, si la empresa cliente cambia en un plazo muy corto la composición (o mix de artículos) de la demanda y mantiene la cantidad global, el proveedor puede afrontar el cambio repentino, porque la capacidad que ya había planificado de forma global es suficiente para cualquier tipo de demanda.

6. ¿Para qué sirven las rutas de recogida en horas fijas?

Una ruta de recogida en horas fijas es una alternativa que, en el caso de los proveedores locales, facilita la posibilidad de efectuar entregas frecuentes y en pequeñas cantidades, sin tener que encarecer el transporte. Consiste en establecer una ruta para recoger los suministros, de manera que no sea necesario volver de la empresa cliente a la fábrica o al almacén de cada proveedor. La siguiente figura incluye una ruta de recogida según la cual un camión sale de la empresa cliente y va a la fábrica del proveedor a recoger los suministros; a continuación, no vuelve a la planta de la empresa cliente, sino que se dirige a la fábrica del proveedor B para recoger los suministros, después va a la planta del proveedor C y después, a las de los proveedores D y E, y finalmente, a la planta de la empresa cliente.

Ruta de recogida en horas fijas



Recogida directa de cada uno de los proveedores



7. ¿Cuáles son las características que deben presentar los proveedores según el sistema JIT?

Las principales características que deben poseer los proveedores según el sistema JIT son las siguientes:

1. Ser capaces de definir una estrategia a largo plazo y de buscar clientes que complementen esta estrategia.
2. Asegurar la calidad.
3. Asegurar una respuesta inmediata al cliente mediante cambios en la ingeniería del proceso, poseer una flexibilidad suficiente para responder a cambios de modelos o de cantidades (dentro de unos ciertos márgenes).
4. Trabajar con sistemas informáticos y de comunicación que les permitan recibir y procesar información de los clientes de la manera más rápida y eficiente posible.
5. Combinar la dedicación de células o de una parte de la capacidad productiva a un cliente (fábricas enfocadas).
6. Realizar envíos más frecuentes de lotes más pequeños.
7. Comprometerse a llevar a cabo proyectos de mejora de forma continua.
8. Para alcanzar los objetivos anteriores es necesario...
2. que el proveedor asegure la calidad y realice entregas frecuentes, y que los plazos de entrega sean cortos.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 7

1. ¿En qué consiste el consorcio modular?

El consorcio modular consiste en llevar hasta el límite el acercamiento de los almacenes al cliente. Actualmente, Volkswagen utiliza este sistema en la planta de producción de camiones y autobuses de Resende (Brasil). En este sistema, las empresas proveedoras sitúan la fase productiva en la planta de la empresa cliente, es decir, se introducen en la distribución en planta del cliente para garantizar que la coordinación sea buena, que se mejorarán los ajustes y que se tendrá el producto en el lugar y en el momento necesarios.

Los proveedores fabrican los componentes en la planta de la empresa cliente y, además, también son los responsables del montaje del producto.

Así pues, ¿qué hace la empresa cliente? Se encarga de diseñar el producto y de coordinar el montaje.

2. ¿Qué efectos financieros obtiene la empresa cliente cuando trabaja con este sistema?

Este sistema aporta un beneficio financiero a la empresa cliente, porque no tiene que pagar a los proveedores hasta que el producto no se encuentra totalmente montado y ha pasado los controles de calidad establecidos.

3. El consorcio modular se basa en...
4. la gestión que hace el fabricante del montaje que realizan los diferentes proveedores de los componentes que utiliza.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 8

1. ¿Qué es la negociación?

La negociación profesional es el medio por el que un comprador y un vendedor, mediante un tipo de comunicación especializado, el regateo comercial, llegan a un acuerdo sobre el contrato, que debe reflejar un cierto equilibrio entre los intereses de ambas partes.

Negociar consiste en superar intereses contradictorios mediante una acción concertada.

2. ¿En qué condiciones es conveniente negociar?
1. Cuando se trata de un producto piloto.
2. Cuando se plantea si se debe elaborar el producto o si se debe encargar su elaboración.
3. Cuando sólo se tiene que elaborar un producto o cuando éste es muy sofisticado, o cuando la experiencia de compra o la información sobre los costes son insuficientes.
4. Cuando los precios de la competencia son muy parecidos.
5. Cuando ninguna oferta es satisfactoria.
6. Cuando el comprador o el vendedor quieren modificar un acuerdo previo.
3. ¿Cuáles son las fases de la negociación? ¿Cuál es el objetivo de cada una de estas fases?

La negociación consta de tres fases:

1. Preparación: el principal objetivo es acumular información sobre la necesidad de un producto o un servicio para satisfacerla de manera adecuada, sobre el proveedor, sobre la competencia, etc. Con esta información, el comprador puede saber los puntos fuertes y los débiles, tanto propios como del vendedor. En esta fase también resulta muy importante que el comprador establezca los objetivos de la negociación y fije los límites más allá de los cuales no estará dispuesto a aceptar ninguna negociación.
2. Sesión de negociación: en esta fase, después de las fórmulas de cortesía habituales, puede recogerse información muy valiosa para la negociación. Se argumenta cada posición, se hacen las concesiones y se firma el acuerdo.
3. Seguimiento de la negociación: una vez se ha conseguido el acuerdo, se debe realizar un seguimiento para asegurar que se cumple lo acordado en la negociación.
4. ¿Qué tipos de actitud puede tener un negociador?
5. Puede presentar una actitud de cooperación, con lo que dará prioridad a los aspectos siguientes:
1. El interés común.
2. La circulación de la información.
3. La veracidad de la información.
4. El espíritu de conciliación.
5. La confianza.
6. La argumentación sincera.
7. El juego de influencia.

Puede presentar una actitud competitiva, con lo que dará prioridad a los aspectos siguientes:

1. El interés propio.
2. La retención de la información.
3. La orientación de la información.
4. La intransigencia.
5. La desconfianza.
6. La argumentación engañosa.
7. El ejercicio del poder.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 9

1. ¿Cuál es la función principal de los stocks?

La función principal de los stocks es regular toda la cadena logística para conseguir un flujo de materiales continuo.

2. ¿Qué es la gestión de stocks?

Consiste en organizar, planificar y controlar el conjunto de stocks que pertenecen a una empresa.

3. ¿Cuál es el objetivo principal de la gestión de stocks?

El objetivo principal de la gestión de stocks es establecer un equilibrio entre la calidad del servicio y los costes derivados del hecho de tener stocks.

4. ¿Qué es la ruptura de un stock?

La ruptura de un stock se produce cuando no se puede disponer de un artículo concreto que se necesita. Las averías en los equipos, el retraso en el plazo de entrega de los proveedores, etc., pueden ser causas de la ruptura de un stock.

5. ¿Qué es el stock de seguridad?

Es el inventario que se hace para enfrentarse a la ruptura de un stock.

6. ¿Qué tipos de sistemas de reposición existen?
1. Sistemas de reposición simple.
2. Sistemas que suponen una previsión implícita.
3. Sistemas de previsión de la demanda.
7. ¿A qué nos referimos cuando hablamos de dimensionar el stock de un artículo?

Dimensionar el stock de un artículo significa determinar las variables que lo regulan. Estas variables son la cantidad de reaprovisionamiento, el punto de pedido y el stock de seguridad.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 10

1. ¿En qué consiste la evaluación de proveedores?

Consiste en establecer un sistema de valoración de los proveedores según un determinado número de criterios. Esta evaluación permite efectuar comparaciones entre los diferentes proveedores potenciales y escoger al más conveniente, y valorar a los proveedores que ya realizan suministros a la empresa.

2. ¿Qué aspectos hay que analizar para evaluar a un proveedor?
1. La organización y el funcionamiento, y las relaciones que mantiene con los clientes y con los proveedores mismos.
2. El potencial técnico (capacidad de estudio, de diseño y de investigación, experiencia, etc.).
3. El potencial industrial, mediante el análisis de los medios de producción, las instalaciones, el conjunto de herramientas y el sistema de mantenimiento.
4. El potencial humano.
5. La capacidad de producción y la disponibilidad de ésta.
6. La situación financiera.

Módulo didáctico 5

Logística de distribución

Ejercicios de autoevaluación del apartado 1

1. ¿Qué es la distribución física?

La distribución física es el conjunto de operaciones que se llevan a cabo para que el producto llegue desde el final de la cadena de producción hasta el lugar en el que el consumidor lo compra.

2. ¿Cuál es la finalidad de la distribución física?

La finalidad de la distribución física consiste en colocar el producto en el lugar adecuado, en el momento adecuado y al menor coste posible, de manera que el producto esté al alcance del consumidor cuando quiera comprarlo. Si no se consigue este efecto, no se realizará la venta y todo el proceso de distribución física habrá sido inútil.

3. ¿Qué diferencia hay entre la distribución física y la distribución comercial?

La distribución física transmite los productos, mientras que la distribución comercial transmite la propiedad de estos productos.

4. ¿Cómo se mide el resultado de la distribución física?

El resultado de la distribución física se mide por el servicio que se da al cliente y por el coste que representa dar este servicio.

5. ¿Qué papel tiene la información dentro de la distribución física?

Es la base de todo el sistema. A la vez que se da un flujo físico de los productos, que va desde el fabricante hasta el consumidor, se da un flujo de información en sentido contrario.

6. ¿Cómo han cambiado las relaciones con la distribución física?

Cuando la distribución comercial se hallaba muy atomizada, casi todas las funciones de la distribución física correspondían al fabricante, quien determinaba el stock que se debía mantener, las dimensiones de los pedidos mínimos, el sistema de envío, etc. Con el sistema de distribución comercial actual, el fabricante pierde muchas de estas funciones, que corresponden a los mayoristas, a los almacenes o a las cadenas de supermercados y de hipermercados. Así pues, puede decirse que el poder de decisión de la distribución física pasa del productor a los elementos de distribución comercial.

7. ¿Qué relación hay entre la distribución física y el programa comercial de las empresas?

Hoy en día, la competencia hace que casi todos los productos de consumo puedan sustituirse. En este contexto, el servicio se convierte en un punto importante del programa comercial y en un factor que influye en el volumen de las ventas.

8. ¿Por qué se dice que, actualmente, el vendedor es más un merchandising que un vendedor clásico?

Porque el pedido que recibe el vendedor está predeterminado por los datos informáticos del cliente y, en este sentido, las condiciones en las que llega el producto al destinatario tienen una gran influencia para obtener más o menos ventas.

9. ¿Dónde hay más posibilidades de reducir los tiempos de entrega de los pedidos?

En la fase de transmisión del pedido y en el sistema administrativo propio de la empresa.

10. ¿Cómo se prevé que evolucionará la distribución?

La distribución comercial seguirá un proceso de concentración y, por lo tanto, la dimensión de las entregas cada vez será mayor, al igual que el poder de la distribución comercial. Cada vez se estudiarán más los costes de la distribución física y del stock. Los elementos que efectúen la distribución comercial actuarán de manera más directa en la distribución física del fabricante y en los sistemas de entrega de la mercancía.

11. ¿Cuáles son las tendencias de los fabricantes dentro de la distribución física y comercial?

Los fabricantes continuarán el proceso de concentración que ya han empezado, lo que provocará que el número de referencias disminuya, que los fabricantes concentren la venta en menos productos y que aumente el peso medio por entrega. Todos estos aspectos disminuirán los costes de la distribución física del fabricante, quien, además, dispondrá de un sistema más simplificado y dará un mejor servicio. Por otra parte, tendrán que mejorarse todos los ciclos de servicio para que no existan errores en lo que concierne al stock, disminuirá el coste final de la manipulación y se acelerará en gran medida la informatización de todo el proceso.

12. ¿Cuál es el principal cambio de filosofía que experimenta la distribución física como consecuencia del proceso de internacionalización?

Cada vez más se considera que Europa es una unidad de mercado, por lo que las fábricas nacionales dejan de proveer a la nación a la que pertenecen y producen fabricaciones mayores de menos variedad de productos, de manera que reducen los costes por economías de escala. En este contexto, las compañías nacionales controlan la venta, el marketing, la facturación y el cobro de los productos, y el resto del proceso lo llevan a cabo otras empresas logísticas. A raíz de este aspecto, los sistemas se ven en la obligación de ampliarse, ya que tienen que abarcar el ámbito europeo.

13. ¿Qué son los canales de distribución y cuál es su objetivo?

Son entidades que traspasan los bienes o servicios de un nivel o peldaño de producción a otro más próximo al mercado final o al mismo consumidor.

14. Explicad cuáles son las implicaciones del poder de venta de los canales de distribución en el sistema de distribución física de los fabricantes.

La fuerza de los canales de distribución, el poder para penetrar en el mercado final y la nueva fisonomía del consumidor obligan al fabricante a examinar los siguientes aspectos:

1. Cómo se tiene que llevar a cabo la función comercial en colaboración con los distribuidores.
2. Qué medios de acción comercial hay que utilizar en relación con los distribuidores para vender los productos al consumidor.
3. Qué medios de acción comercial puede utilizar frente al consumidor para introducirse en la distribución.
4. De qué grado de introducción, de colaboración y de fuerza puede disponer en el entorno de distribución actual.
5. Cuál es la estrategia comercial más adecuada para que la distribución resulte más efectiva, con la finalidad de que el distribuidor no pueda prescindir de los productos que se le ofrecen.
6. Qué organización comercial es mejor para adaptar la organización de compras propia a la organización comercial de los distribuidores.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 2

1. ¿Qué es la preparación de pedidos?

Es el conjunto de tareas y de manipulaciones para producir y condicionar de la manera más adecuada posible las cantidades de productos que satisfagan las necesidades de los clientes del almacén reflejadas mediante los pedidos.

2. ¿Qué variables determinan el diseño del sistema de picking?

La tipología del producto, los niveles de rotación, el número de referencias, las características físicas del almacén, etc. Estas variables dependen del área de negocio de la empresa; por ejemplo, es diferente hablar de cosmética que de automoción o de operadores logísticos, tanto en lo que concierne a los niveles de rotación, como a las diferentes características de los productos.

3. ¿Qué factores hacen que los sistemas automáticos de picking sean rentables?

Actualmente, los sistemas automáticos son rentables cuando el número de referencias que se pide es muy grande y la dimensión del producto es pequeña.

4. ¿Cuáles son las principales ventajas de los sistemas automáticos de picking?

La gestión a tiempo real del stock, la racionalización de los trabajos, la capacidad de evitar daños en el producto y la seguridad ante los robos.

5. ¿Qué aspectos determinan la importancia de la preparación de pedidos?

Hay dos aspectos fundamentales que determinan esta importancia: la implicación en el coste y la implicación en el servicio al cliente. En lo que concierne al coste, está demostrado que el tiempo que se emplea en preparar los pedidos llega al 65%, con relación al tiempo total que se utiliza para transportar las mercancías. La calidad del servicio a los clientes depende del tratamiento físico que se hace de los pedidos. La finalidad de todas las operaciones que constituyen el sistema logístico es poner a disposición de los clientes los productos que piden en el lugar y en el momento adecuados.

6. ¿Cuál es la relación más clara y habitual en las tareas de preparación de pedidos entre la cantidad del producto que se fabrica y el tiempo que se tarda en producirlo?

La relación más clara y habitual es la línea por pedido/hora, es decir, la cantidad de referencias (líneas) que se preparan en una unidad de tiempo (hor.

7. ¿Cuáles eran los principales problemas que detectó la consultora Global en la empresa distribuidora de papel en el artículo "Organizando la preparación de pedidos"?

Por una parte, empleaba demasiado tiempo en preparar los pedidos, y por otra, aunque el sistema central de gestión estaba informatizado, el sistema de transformación de órdenes representaba un cuello de botella para el sistema.

8. Explicad cómo ha conseguido el grupo Lancaster reducir la manipulación de los productos.

Mediante el sistema pick-pack, en el que la misma unidad que expide los pedidos los prepara.

9. ¿Cómo determina el stock disponible en el área de picking el grupo Lancaster?

A partir de la experiencia diaria de mercado, cuando se recibe un pedido, el stock disponible se resta del stock de esta área y cuando este stock es menor que el stock de seguridad, se genera automáticamente un pedido al almacén para cubrir el stock del área de picking.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 3

1. ¿Qué es la unidad de carga y qué aspectos logísticos condiciona?

La unidad de carga consiste en juntar mercancías para facilitar su manipulación. A la hora de distribuir las mercancías, esta unidad se debe constituir de manera que no se pueda modificar a la hora de cargarla o descargarla.

Los principales aspectos logísticos que condiciona son la relación peso/volumen, la estabilidad, la forma, los medios de transporte y de manipulación, la optimización del espacio, y la seguridad en el transporte.

2. ¿Qué es la ruta de reparto?

La ruta de reparto es la trayectoria que recorre cada vehículo con carga desde que sale del punto de origen hasta que vuelve vacío, después de haber visitado todos los puntos de reparto.

3. ¿Qué variables determinan la organización de las rutas de venta?

La situación de los centros de distribución, la situación de los puntos de reparto, el número de los puntos de reparto, la frecuencia de los repartos, el volumen de mercancía que hay que repartir y el tiempo que se emplea en el reparto.

4. ¿Qué nombre tiene la venta mediante la preparación del pedido en el mismo punto de venta?

Se denomina autoventa.

5. ¿Cuál es la tendencia que se impone hoy día en los sistemas de transporte?

Se aumenta la capacidad de todos los sistemas de distribución física de los productos.

6. ¿Qué problemas se intentan solucionar con los modelos de gestión integral de transporte y en qué variables se basan?

Se intenta modelizar la toma de decisiones, de manera que se equilibren los intereses contrapuestos de los diferentes departamentos de la empresa y que, según la dirección, aseguren la rentabilidad y la estabilidad de la compañía a corto, medio y largo plazo.

Se basan en la demanda y en la previsión, en el plan de marketing, en el plan de recursos y en la calidad del servicio.

7. ¿Cuál es el principal reto que deben afrontar las compañías de transporte urgente?

La disponibilidad de información puntual y fiable de la situación de los envíos.

8. ¿Cuál es el principal inconveniente del transporte por carretera?

El colapso de la distribución a causa de la densidad del tráfico en las grandes ciudades. Este problema se intenta solucionar con estudios sobre logística urbana.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 4

1. ¿Qué es el transporte multimodal?

Es el transporte de unidades de carga con diferentes medios de transporte y con un solo documento.

2. ¿Qué es la unización? ¿Y la ruptura de carga?

La unización consiste en juntar mercancías en unidades superiores de carga con un interés económico, siempre que la nueva unidad conserve la integridad durante el transporte. La ruptura de carga consiste en descomponer totalmente o parcialmente esta unidad de carga a la hora de almacenarla o de transportarla por medio de un sistema capilar de distribución.

3. ¿Cuál es el principal factor que ha permitido que se desarrollara el transporte multimodal?

El avance informático, que ha permitido el intercambio electrónico de datos, con los que el comercio internacional ha reducido el volumen de información en papel.

4. ¿Qué implica crear un sistema de transporte multimodal?

El aumento de las inversiones en infraestructuras viales, en infraestructuras de carga y, sobre todo, en nuevos enlaces entre los nodos, así como el cambio de filosofía de las empresas usuarias y de las empresas de servicios de transporte y servicios logísticos añadidos. Estas actuaciones tienen que facilitar la conexión con los diferentes modos a los centros de carga y de manipulación de mercancías más estratégicos.

5. ¿Cuáles son los principales tipos de plataformas logísticas?

Los centros intermodales de carga (aeropuertos), las zonas de actividad logística, ZAL (puertos), y las centrales integrales de mercancías.

6. ¿Cuáles son las principales funciones de las centrales integrales de mercancías?

Racionalizar el transporte por carretera e implantar almacenes y empresas de transporte, además de ayudar a descongestionar las áreas metropolitanas del tráfico de camiones.

7. ¿Cuál es el principal problema para implantar un sistema de transporte intermodal?

El punto crítico para establecer una red intermodal es el ferrocarril. La falta de capacidad del ferrocarril para ganar porcentajes de transporte con relación al transporte por carretera es el principal problema en el ámbito europeo para la consolidación de un auténtico sistema de transporte multimodal.

8. ¿Cuáles son las principales ventajas que buscan las empresas que se sitúan en la ZAL del puerto de Barcelona?

Una conexión marítima privilegiada con una región en crecimiento como es el sudeste asiático y las conexiones inmediatas con la red de transporte: el aeropuerto, la red ferroviaria o las autopistas del área de Barcelona.

9. ¿Qué factores determinan el éxito de la plataforma del delta del Llobregat como nudo logístico?

El desarrollo de los pasillos peninsulares, la consolidación de los grandes ejes de tráfico intereuropeo y del tráfico entre el mercado europeo y los mercados mundiales, el apoyo de la metrópolis barcelonesa y la mejora de las infraestructuras de oferta logística.

10. ¿Cuáles son, de forma general, las bases de la propuesta del Ministerio de Obras Públicas, Transporte y Medio Ambiente para el delta del Llobregat?

La ampliación del puerto de Barcelona, la penetración ferroviaria en el puerto y la mejora de la conexión entre el transporte marítimo y el ferroviario; la optimización del aeropuerto de El Prat; la conexión viaria entre el puerto y el aeropuerto mediante la autovía de El Baix Llobregat, que enlaza con la pata sur, y el desvío del río Llobregat hacia el sur (3 km).

11. ¿Qué es un puerto seco?

Es una conexión ferroviaria entre un puerto y una plataforma logística situada en el interior del continente.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 5

1. ¿Cuáles son las aplicaciones más utilizadas del sistema GPS?

Las aplicaciones del sistema GPS pueden dividirse en cinco grupos:

1. Localización: determinación de una posición básica.
2. Navegación: obtención de una posición con respecto al resto de posiciones.
3. Tracking: control del movimiento de las personas.
4. Mapeo: elaboración de mapas.
5. Timing: fijación precisa de la hora mundial.
2. ¿Cuáles son las tendencias futuras del sistema GPS?

Se producirá un avance cualitativo de las tecnologías y de los sistemas espaciales como resultado de las tendencias actuales de investigación y desarrollo en este campo (aumento de las potencias de transmisión y simplificación de los equipos terrestres; uso de bandas de frecuencia cada vez más elevada; ampliación de los procesadores de señal y de los equipos de conmutación, o utilización de enlaces directos de transmisión entre satélites). Con estos avances surgen nuevos conceptos de redes de satélites bastante diferentes de los sistemas tradicionales, que hacen que se tienda a personalizar las terminales y los servicios; se irán cubriendo las necesidades de muchas zonas rurales con dificultades de acceso a los sistemas de fibras ópticas, y los satélites cada vez tendrán más importancia en las comunicaciones marítimas y aéreas, especialmente en las intercontinentales. Estos sistemas pronto complementarán las comunicaciones móviles terrestres.

Se puede decir que las comunicaciones por satélite todavía se encuentran muy lejos de llegar a su tope económico y funcional, pero las condiciones del entorno harán cada vez más competitivos los sistemas apoyados por satélites.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 6

1. Comentad las principales diferencias entre envase y embalaje.

El embalaje sirve para proteger el producto contra cualquier daño exterior y para evitar su deterioro. El envase sirve para promocionar el producto y la empresa, y para dar información al usuario sobre el producto que contiene; por lo tanto, el objetivo fundamental es la venta del producto. El embalaje debe asegurar que la circulación del producto es segura y tiene que facilitar que el precio del proceso de fabricación sea bajo. Finalmente, debe satisfacer las demandas de los intermediarios o usuarios que manipulan el producto.

2. ¿Cuáles son los principales tipos de embalajes del transporte multimodal?

La paleta, el contenedor y el contenedor flexible.

3. ¿Cuál es la principal diferencia entre la manipulación y la estiba?

La manipulación consiste en el hecho de que los centros de carga transporten y almacenen los productos (puertos, aeropuertos y terminales de ferrocarril o carreteras). La estiba consiste en colocar la mercancía en el interior de los vehículos de transporte.

4. ¿Cuáles son las nuevas tendencias en envases y embalajes?

Las nuevas tendencias se centran en los materiales plásticos, que tienden a sustituir los materiales tradicionales como los metales, el cristal, el papel, etc. Esta tendencia está determinada por las políticas medioambientales, que obligan a que los envases y embalajes puedan reciclarse y sean biodegradables.

5. ¿Qué funciones tienen que preverse a la hora de diseñar un envase?

Debe poseer capacidad de comunicación y atraer la venta; deben utilizarse las nuevas tecnologías en el punto de venta, como el código de barras; tiene que adaptarse el diseño del embalaje.

6. ¿Cuáles son las nuevas tendencias en el diseño de envases? ¿Cuáles son los criterios que se imponen en este sentido?

Las nuevas tendencias en el diseño de los envases acercan los departamentos que están implicados, principalmente los de marketing, producción y logística, para que puedan analizar conjuntamente las características de un nuevo diseño que compatibilice las exigencias de la cadena logística con un diseño interesante para el consumidor potencial.

7. ¿Qué es un pool de envasado y cómo funciona?

Se trata de un sistema de optimización de los circuitos de envasado. El pool suministra los envases al fabricante, recoge las unidades en los puntos de distribución, retira los envases deteriorados, realiza la limpieza y gestiona el suministro al fabricante.

8. ¿Qué ventajas presenta para una empresa contratar los servicios de un pool de envasado?

Las principales ventajas son que elimina las inversiones, elimina los problemas de gestión, reduce el espacio de almacenamiento por la optimización del envasado, elimina los envases deteriorados, es más ágil y seguro a la hora de cargar y descargar los productos, normaliza los envases en los almacenes, reduce el número de manipulaciones, mejora la imagen, presenta un mayor grado de seguridad, higiene y limpieza, y optimiza el reparto, la seguridad y la programación en la retirada de los envases vacíos.

9. ¿Cuáles son los principales efectos de la aplicación de la Ley española sobre E+E basada en la Directiva 94/62/CEE, de 20 de diciembre de 1994?

La Ley afectará a la industria productora de envases, a la distribución y a los consumidores. Los diseñadores tendrán restricciones importantes que afectarán a las dimensiones de los envases y, por lo tanto, a la capacidad de venta del producto. Los fabricantes deberán utilizar solamente un material para fabricar los envases y tendrán que responsabilizarse del reciclaje de los envases que produzcan. Otros efectos se relacionan con la inversión en tecnología medioambiental: las empresas de distribución tendrán que acondicionar una red de retorno de los envases para reciclarlos y reutilizarlos. Por otra parte, el consumidor sufrirá una subida de los precios de los productos.

Módulo didáctico 6

Category management

Ejercicios de autoevaluación del apartado 1

1. Nombrad tres fuentes de costes en la actividad de distribución de las mercancías.

Básicamente, los costes logísticos, administrativos y comerciales en los que incurren tanto fabricante como distribuidor, son…

• transporte y reparto.
• almacenamiento, stocks y manipulación en fábrica, almacenes y puntos de venta.
• acciones comerciales.
• acciones de merchandising.
• gestiones administrativas por parte de los fabricantes y los distribuidores.
2. ¿Cómo se define el ECR?

El ECR se define como la estrategia competitiva en la que los fabricantes y los distribuidores trabajan de forma conjunta para reducir las deficiencias y generar el máximo valor para el consumidor.

3. ¿Cuáles serían los dos objetivos específicos del ECR?

El ECR busca la eficiencia (máximo valor al mínimo coste) y que se traduce en un mejor servicio para el consumidor; es decir, el mejor producto en el momento adecuado y al mejor precio.

Para concluir, el objetivo genérico del ECR de reducir las operaciones sin valor añadido en la cadena de valor se subdivide en dos objetivos más específicos:

1. La reducción de costes en el proceso de distribución;
2. El incremento de las ventas y la satisfacción de los consumidores.
4. ¿En qué parte del ECR quedaría ubicada la gestión por categorías?

La gestión de la demanda incluye las actividades que van desde la entrada de los productos al punto de venta, hasta el momento de la compra que realiza el comprador final.

La gestión de categorías queda enmarcada en esta parte, así como la estrategia de gestión de la demanda, que se adapta a las exigencias de la sociedad actual basándose en el segundo de los dos objetivos específicos del ECR (el incremento de las ventas mediante una mayor satisfacción a los consumidores).

5. ¿Cuáles son las cuatro estrategias del ECR? ¿Cuál ha sido prioritaria para poner en marcha el ECR?

La estrategia prioritaria ha sido la de surtido eficiente.

6. ¿Cuál es el doble objetivo de la estrategia de surtido eficiente?

Incrementar las ventas con productos dirigidos al público que compra en los diferentes puntos de venta (oferta enfocada al consumidor en el ámbito del establecimiento). Tendría que conocer a la clientela para saber qué busca y poder ofrecérselo.

Disminuir las rupturas de stock y, por lo tanto, reducir costes mediante un reparto del espacio proporcional a la demanda esperada de productos.

7. Poned tres ejemplos de promociones.

Lotes promocionales (2 ´ 1, 3 + 1 gratis, etc.).
Cantidad adicional de producto (+ 33% gratis).
Regalos promocionales (regalo de un vaso, un cuchillo, etc.).
Sorteos en los puntos de venta.
Descuentos directos o diferidos.
Vales de descuento.

8. ¿En qué consiste la estrategia de desarrollo eficiente de nuevos productos?

El objetivo de esta estrategia es desarrollar de manera eficiente nuevos productos, que estén orientados hacia las necesidades reales de los consumidores, a través de una colaboración entre fabricantes y distribuidores. Por lo tanto, lo que se pretende en estos casos es reducir el número de lanzamientos no rentables y no exitosos en el mercado.

Por ejemplo, una colaboración que definiría esta estrategia sería la realización de tests de mercado, que permitieran actuar de forma rápida y ágil con respecto a la respuesta del consumidor ante el nuevo producto.

9. ¿Cómo se define categoría?

Una categoría es un conjunto de productos o servicios que los consumidores perciben como complementarios y/o sustitutivos respecto de una determinada necesidad.

10. ¿Cómo se define gestión por categorías?

La gestión por categorías es un proceso conjunto de fabricantes y distribuidores en el que se gestionan las categorías de productos como unidades estratégicas de negocio, lo que da lugar a una mejora de los resultados comerciales a través de la aportación de un mayor valor al consumidor.

11. ¿Quién dispone de la información en el proceso de colaboración?

Esta colaboración debe basarse en el intercambio de información entre fabricantes y distribuidores, dado que ninguna de las dos partes tiene el conocimiento total de la información necesaria, para gestionar de forma eficiente la categoría.

12. ¿Cuáles son los cuatro factores que han propiciado la aparición de la gestión por categorías?



13. ¿Cuáles son los dos fenómenos que han hecho incrementar la presión competitiva en el ámbito de la distribución?

En el sector de la distribución nos encontramos con dos fenómenos:

• Concentración de la distribución

Siguiendo la tendencia europea, actualmente en el Estado español nos hallamos inmersos en un importante proceso de absorciones y compras de cadenas de distribución por parte de los grandes grupos de la distribución. Esta tendencia de fuerte concentración de la distribución ha originado que cada vez existan menos distribuidores pequeños, y los que quedan van siendo absorbidos por otros mayores.

• Aparición y crecimiento de nuevos formatos de distribución

-	Crecimiento importando de la fórmula discount y hard discount en el mercado español.

-	Crecimiento de los category killers o especialistas en categorías.

14. ¿Cuál es la diferencia entre un hipermercado y un supermercado?

Supermercados: superficie de venta de libre servicio entre 100 y 500 m². Los productos que más se venden son los de alimentación, droguería y limpieza del hogar, aunque también ofrecen una amplía variedad de otros productos. La proximidad al cliente, un surtido amplio y la prestación de servicios en la mayoría de casos (crédito, pedidos por teléfono, reparto a domicilio, etc.) son rasgos característicos de esta fórmula comercial. Ejemplos: Caprabo, Consuma, Maxor, El Árbol, etc.

Hipermercados: superficie de venta de libre servicio con más de 500 m². Ofrecen una gran variedad de productos, entre los que se incluyen secciones de textil, ocio, electrodomésticos, etc. Ejemplos: Pryca, Alcampo, Continente, Hipercor, etc.

15. ¿Qué es un category killer? ¿Y un cash and carry?

Category killers: establecimientos de grandes dimensiones especializados en una categoría de productos, con amplitud y profundidad de surtido. A causa de su especialización y sus volúmenes elevados de ventas pueden ofrecer precios bajos. Ejemplo: Decathlon, Toys’r’us, Leroy Merlin, IKEA, etc. Su nombre proviene del alto grado de competitividad que alcanzan dentro de la categoría en la que trabajan. Está claro que han sido tildados así por el resto de la distribución, ya que se convierten en "asesinos" de sus categorías. En la actualidad, se tiende a denominarlos "category kings" (reyes de la categoría).

Cash and carry (pagar y llevarse): modalidad de venta al por mayor, en la que el detallista comprador selecciona y transporta él mismo los productos y los paga al contado. Ejemplo: Makro.

Ejercicios de autoevaluación del apartado 2

1. ¿Cuáles son los componentes básicos de la gestión por categorías?

Los dos componentes básicos son los siguientes:

• Estrategia.
• Proceso de desarrollo.
2. ¿Qué podría pasar si no hubiera una implicación de la alta dirección de la empresa cuando se inicia el proceso de la gestión por categorías?

Tanto en el cambio de visión estratégica, como en el consiguiente cambio organizacional, se hace necesaria la implicación de la alta dirección de la empresa, que asegure la efectiva implantación de la gestión por categorías.

3. Confeccionad un esquema con las diferentes fases del proceso.
• Definición de la categoría
• Función de la categoría
• Evaluación de la categoría
• Medidas de rendimiento
• Estrategias
• Tácticas
• Implantación del plan de la categoría
• Revisión
4. ¿Por qué se hace difícil la definición de la categoría?

Hemos anticipado que no siempre resulta fácil saber qué clases de producto componen la categoría. Destacamos dos factores que dificultan esta tarea:

Desconocimiento de los consumidores y sus necesidades.

Se debe cambiar la visión tradicional de gestión de clases de producto que atiende más a criterios industriales (cereales, galletas, leche, etc.) o de distribución (refrigerado, congelado, etc.), que, en muchos casos, el consumidor no entiende.

Si superamos estas dificultades, podremos llegar a obtener una correcta definición de la categoría, aspecto que toma especial importancia, ya que influirá en el resto de etapas del proceso.

5. ¿Qué tenemos que conocer con el fin de definir la categoría?

En esta primera fase de definición de la categoría, será importante determinar:

• Cuáles son las necesidades de los consumidores y qué productos las satisfacen.
• El árbol de decisión del consumidor, que reflejará los criterios que éste considera al realizar el acto de compra y el orden en el que aparecen al tomar la decisión de comprar. Llegaremos a conocer cuál es la jerarquía de criterios en el proceso de compra, que no serán los mismos para todas las categorías.
6. ¿Puede tener una misma categoría funciones diferentes en dos distribuidores diferentes?

Cada categoría presenta un determinado papel en función de su importancia y prioridad para el negocio global del distribuidor. Por lo tanto, las categorías adoptarán funciones diferentes, dependiendo de la estrategia y objetivos del distribuidor.

7. ¿Qué es una categoría de destino?

Estas categorías reciben este nombre porque la función que persiguen es la de atraer a compradores (corresponde el destino del comprador una vez ha entrado en el punto de vent. Se trata de aquellas categorías que, a través de la oferta de precios, ayudan a posicionar al distribuidor como el preferido por el público objetivo.

8. ¿Qué es una categoría de conveniencia?

Las categorías de conveniencia ocupan entre un 15%-20% de las categorías. Se trata de las clases de producto que aportan una imagen de surtido amplio y de buen servicio del establecimiento. Son productos con una baja frecuencia de compra por parte del público objetivo, pero que generan margen y beneficio importante para el distribuidor.

9. ¿Qué relación hay entre estrategia y rol de la categoría?