¿Qué pasa si los otros son más poderosos?
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(Desarrollad vuestra AMAN –alternativa mejor a un acuerdo negociado.)
Ningún método puede garantizaros el éxito si toda la influencia y poder están en manos de la otra parte.
Ante el poder, lo máximo que cualquier método de negociación puede hacer es alcanzar dos objetivos:
- Impediros que lleguéis a un acuerdo que deberíais rechazar.
- Ayudaros a sacar el mayor partido posible de lo que tenéis para que cualquier acuerdo que hagáis satisfaga vuestros intereses lo mejor posible.
Protegerse a sí mismo
Los costes de utilizar un mínimo aceptable. Los negociadores tratan habitualmente de protegerse a sí mismos contra un resultado de este tipo, estableciendo por adelantado el peor resultado aceptable –su "mínimo aceptable".
Conoced vuestra "mejor alternativa a un acuerdo negociado" (AMAN). El motivo por el que negociáis es conseguir algo mejor que los resultados que podéis obtener sin hacerlo. Vuestra AMAN no sólo es una mejor medida, sino que también presenta la ventaja de ser lo bastante flexible como para permitir la exploración de soluciones imaginativas. En lugar de descartar cualquier solución que no satisfaga vuestro mínimo aceptable, podéis comparar una propuesta con vuestra AMAN para comprobar si satisface mejor vuestros intereses.
La inseguridad de un AMAN desconocida. Un error frecuente es considerar, psicológicamente, las alternativas en conjunto. En vuestra mente, es probable que encontréis la suma de todas estas alternativas más atractiva. La dificultad es que no podéis tener la suma total de todas estas otras alternativas, ya que si no conseguís llegar a un acuerdo, tendréis que elegir una y sólo una. Por muy valioso que sea conocer cuál puede ser vuestra AMAN, es posible que os haga dudar de la conveniencia de explorar otras alternativas. Tener, por lo menos, una respuesta provisional a la cuestión es absolutamente esencial, si queréis conducir vuestras negociaciones de una manera juiciosa. El que debáis estar de acuerdo o no sobre algo en una negociación depende totalmente de lo atractiva que os parezca la mejor alternativa disponible.
Preparad una trampa. A pesar de que vuestra AMAN es la verdadera medida por la que deberíais juzgar cualquier acuerdo que os propongan, puede que también queráis realizar otra prueba. A fin de disponer con anticipación de un aviso de que el contenido de un posible acuerdo está dejando de ser atractivo, es muy útil identificar un acuerdo que, aunque esté muy lejos de ser perfecto, sea mejor que vuestra AMAN. Al igual que el mínimo aceptable, una trampa de lazo corredizo puede limitar la autoridad, por ejemplo, de un agente, y obtener un cierto margen de reserva.
Sacar el máximo partido
Protegerse a uno mismo debe hacerse, al mismo tiempo, sacando el máximo partido de lo que poseéis para alcanzar un buen acuerdo.
Desarrollad vuestra AMAN. Una exploración profunda de lo que haréis si no se alcanza el acuerdo puede daros mucha fuerza.
La generación de posibles AMAN requiere tres operaciones diferentes:
- Inventar una lista de acciones que sería concebible que emprendiérais si no llegarais a un acuerdo.
- Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
- Seleccionar provisionalmente la alternativa que parezca mejor. Una vez que hayáis realizado todos estos esfuerzos, por fin tendréis un AMAN. Comparad cada una de las ofertas con ésta.
Cuanto mejor sea vuestra AMAN, mayor será vuestra capacidad de mejorar los términos de cualquier acuerdo negociado.
Saber lo que haréis si la negociación no termina en un acuerdo os proporcionará una confianza adicional en el proceso de negociación.
La conveniencia de descubrir vuestra AMAN a la otra parte depende de vuestra valoración de lo que está pensando la otra parte: si vuestra AMAN es muy atractiva, os interesa dejar que la otra parte se entere; si ellos piensan que carecéis de una buena alternativa cuando sucede todo lo contrario, deberíais hacérselo saber; sin embargo, si su alternativa es peor que la que ellos piensan, si dejáis que se enteren debilitaréis vuestras posibilidades.
Considerad el AMAN de la otra parte.
Cuando la otra parte es poderosa
Cuanto más fuertes parezcan en términos de poder físico o económico, más os beneficiaréis si negociáis de acuerdo a los méritos.
El hecho de tener una buena AMAN puede ayudaros a negociar de acuerdo a los méritos. Si desarrolláis y mejoráis vuestra AMAN, podéis convertir los recursos que tengáis en un poder de negociación eficaz. Cuanto más fácil os resulte abandonar una negociación y más felices os sintáis por ello, mayor será vuestra capacidad de influir en el resultado.
Así pues, desarrollar vuestra AMAN no sólo os permite determinar lo que es un acuerdo mínimamente aceptable, sino que, probablemente, elevará este mínimo.
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