¿Qué pasa si no quieren seguir el juego?

(Utilizad el jiu-jitsu de negociación.)

Hay tres enfoques básicos para centrar vuestra atención en los méritos.

1. El primero se centra en lo que vosotros podéis puede hacer. Podéis concentraros en los méritos y no en las posiciones; esta actitud resulta contagiosa, mantiene abiertas las posibilidades de éxito a aquellos que hablen de intereses, opciones y criterios.
2. Si esto no funciona, tenemos una segunda estrategia: la estrategia centrada en lo que ellos pueden hacer. Contrarresta los movimientos básicos de la negociación posicional, de tal forma que dirige su atención hacia los méritos. Esta estrategia es la denominada jiu-jitsu de negociación.
3. El tercer enfoque se centra en lo que una tercera parte puede hacer, es decir, considerad la posibilidad de incluir a una tercera parte, entrenada para centrar la discusión en los intereses, las opciones y los criterios. La herramienta más eficaz quizá sea el procedimiento de la meditación de un texto.

El jiu-jitsu de negociación

En lugar de resistiros a su fuerza, canalizadla hacia la exploración de intereses inventando opciones en beneficio mutuo y buscando criterios independientes. Sin embargo,

• No ataquéis las posiciones, mirad tras ellas.
• No defendáis vuestras ideas, invitad a que os le critiquen y os asesoren.

Interpretad un ataque dirigido contra vosotros como si fuera un ataque al problema. Cuando la otra parte os ataque personalmente, en lugar de defenderos, permaneced tranquilos y dejadles que se desahoguen. Escuchadles, demostradles que comprendéis lo que están diciendo y, cuando hayan terminado, convertid este ataque contra vosotros en un ataque al problema.

Haced preguntas y pausas. Los que se embarcan en el jiu-jitsu de negociación utilizan dos herramientas clave. La primera es utilizar preguntas en lugar de afirmaciones, ya que éstas generan resistencia, mientras que las preguntas generan respuestas, permiten que la otra parte logre comunicar sus propósitos y que vosotros los entendáis. Plantean desafíos y pueden utilizarse para hacer que la otra parte se enfrente al problema. Las preguntas no les ofrecen objetivos a los que disparar ni posiciones contra las que atacar.

El silencio es una de las mejores armas, la gente acostumbra a sentirse incómoda con el silencio, especialmente si tienen dudas sobre los méritos de algo de lo que han dicho. El silencio crea, a menudo, la impresión de un empate que la otra parte se siente empujada a romper contestando a vuestra pregunta o presentando una nueva sugerencia. Cuando preguntéis, haced pausas. El momento en que estéis callados será el momento en que llevaréis a cabo las negociaciones más eficaces.

Procedimiento de un texto único

Considerad el procedimiento de un texto único.

Un mediador puede separar a las personas del problema y dirigir la discusión hacia los intereses y las opciones más fácilmente que uno de los que se encuentran directamente involucrados. Puede separar la invención de la toma de decisiones, reducir el número de decisiones que se necesitan para alcanzar el acuerdo y ayudar a las partes a saber qué es lo que obtendrán cuando se decidan.

El procedimiento de texto único es una gran ayuda para las negociaciones entre dos partes que involucran a un mediador. Resulta casi esencial para las grandes negociaciones multilaterales. Necesitan alguna forma de simplificar el proceso de toma de decisiones y este procedimiento sirve para este propósito.

Conseguir que entren en juego.

Debemos conseguir que entren en juego utilizando el método de negociación basada en los principios mediante intercambios encabezados, por ejemplo, por frases típicas que un negociador usa con este método.

	"Por favor, corríjanos si estamos equivocados."
	"Apreciamos lo que ha hecho por nosotros."
	"Lo que nos preocupa es la justicia e imparcialidad."
	"Nos gustaría solucionar este asunto sobre la base de unos criterios independientes, no según quién puede hacerle qué a quién."
	"La confianza no tiene nada que ver."
	"¿Podríamos hacerle unas cuantas preguntas para ver si lo que tenemos entendido es correcto?"
	"¿Cuál es el principio que se esconde tras su acción?"
	"Veamos si entiendo lo que nos está diciendo."
	"Déjenos que volvamos a hablar con usted más tarde."
	"Déjenos que le enseñemos dónde tenemos problemas para seguir algunos de sus razonamientos."
	"Una solución justa podría ser..."
	"Si estamos de acuerdo... Si no estamos de acuerdo..."
	"Nos encantaría irnos cuando a usted le convenga."
	"Ha sido un placer tener tratos con usted."

De este modo, tanto si utilizáis la negociación basada en los principios y el jiu-jitsu de negociación, como en el caso de las negociaciones con un tercero con el procedimiento del texto único, la conclusión sigue siendo la misma: vosotros podéis, casi siempre, conseguir que la otra parte juegue con vosotros al juego de la negociación basada en los principios, incluso si inicialmente parecía que estaba poco dispuesta a ello.