¿Qué pasa si juegan sucio?
 |
(La forma de domesticar al negociador duro.)
Las tácticas engañosas de negociación son, de hecho, propuestas de las partes con respecto al procedimiento de negociación, o sea, con respecto al juego negociador que las partes van a jugar. Para contrarrestarlas, es probable que queráis iniciar una negociación basada en los principios con respecto al proceso negociador.
¿Cómo negociáis sobre las reglas de juego?
Se pueden seguir tres pasos a la hora de convenir las reglas del juego de negociación cuando la otra parte parece estar utilizando una táctica engañosa:
- Reconocer la táctica.
- Plantear el tema de forma explícita.
- Cuestionar la legitimidad y conveniencia de la táctica: negociarla.
Esta negociación se centra en el procedimiento en lugar de en la esencia, pero el objetivo sigue siendo la producción de un acuerdo sensato (esta vez sobre el procedimiento), de forma eficiente y amistosa.
Separar a la gente del problema. No ataquéis a los individuos personalmente por utilizar una táctica que consideréis ilegítima. Cuestionad la táctica, no su integridad personal. Será más fácil reformar el proceso de negociación que reformar a aquellos con quienes estáis tratando.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Inventad opciones en beneficio mutuo. Sugerid juegos alternativos a los que jugar.
Utilizar criterios objetivos. Por encima de todo, sed duro con los principios. Tratad de utilizar con ellos el principio de la reciprocidad. Enmarcad el principio oculto tras cada táctica como si fuera una "regla" propuesta para el juego. Como último recurso, recurrid a vuestra AMAN (vuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado) y marchaos.
Algunas tácticas engañosas muy comunes
Pueden dividirse en tres categorías.
- El engaño deliberado
- Hechos falsos.
- Autoridad ambigua.
- Intenciones dudosas.
- Algo menos que una total revelación no es lo mismo que un engaño.
- Guerra psicológica
- Tácticas de presión posicionales
El truco sucio más corriente puede ser la falsificación o falsa presentación de hechos, autoridad o intenciones.
Estas tácticas están pensadas para hacer que os sintáis incómodos, con el fin de que tengáis un deseo subconsciente de terminar la negociación lo antes posible.
Esta clase de táctica de negociación está diseñada para estructurar la situación de forma que sólo una parte pueda hacer concesiones de forma eficaz.
No os convirtáis en víctimas
Debéis decidir por vosotros mismos si queréis utilizar tácticas que consideráis impropias y de mala fe si las utilizaran en contra vuestra. Es más fácil defender los principios que una táctica ilegítima. No os convirtáis en víctimas.
