Curva de Pareto

Cualquier plan de compra pasa por establecer prioridades en cuanto a los asuntos que hay que tratar, para lo cual, antes de cualquier negociación es necesario utilizar herramientas de análisis como la curva de Pareto.

Para construir la curva de Pareto del artículo que en la actualidad compramos, colocamos en abscisas los artículos comprados y en las ordenadas los valores de consumo anuales, que se calcularán de la siguiente forma:

Vc = Ca·Pu , donde Ca= cantidad consumida por año y Pu= precio de compra unitaria, con lo cual obtenemos así Vc= valor de consumo anual.

En la lista acumulada y ordenada por valor decreciente de Vc estará expresada la curva donde obtendremos los puntos significativos: 20/80 y 50/95.

Zona A
La zona A se refiere a los productos de carácter estratégico, a aquellos que constituyen para la empresa los compromisos de valor más graves. Sin embargo, en numerosas ocasiones, estas compras se escapan de la responsabilidad de los compradores y recaen sobre la Dirección General, o bien se confían a expertos cuya formación es, por lo general, más técnica que comercial.

En la zona A se incluye a menudo productos de alta tecnología, así como también productos monofuentes. En este tipo de situaciones, la empresa debe dotarse de una estrategia a medio o largo plazo para controlar estas presiones buscando a otros proveedores, si los hay, o incitando a otros a fabricar el producto solicitado.

Zona B
La zona B constituye el terreno predilecto del comprador, ya que las otras funciones de la empresa sólo ejercen en él una acción muy limitada. Es importante recalcar que la buena negociación de esta parte puede aportar a la empresa el margen que le falta para alcanzar el resultado.

Para obtener buenos resultados en la negociación de los artículos de la zona B, debemos tener en cuenta los requisitos estrictos de cualquier pedido como pueden ser: cantidad, precio, plazos, condiciones de pago, embalaje, entrega etc., pero, asimismo cláusulas anexas: cuadro de tarifas cantidad-precio, sistemas de descuentos, desglose de los precios en materiales, valor añadido, fórmulas de revisión de precios, sistemas de órdenes de compra, etc.

Zona C
Si el comprador no ha establecido con antelación un plan de compra, podría dedicar inútilmente más de la mitad de su tiempo a las compras de la zona C, que, de hecho, no representa más que el 5% de la cifra total de compras. Llegando al absurdo, si los proveedores suministraran los artículos sin ningún coste, la empresa sólo ganaría el 5% del total de la cifra de compras.

Para este tipo de artículos, las únicas ventajas financieras que se pueden conseguir suelen ir enfocadas a exigencias en cuanto al servicio, a la calidad, a la regularidad de las entregas, a la garantía, etc.

Para evitar quedar atrapado por esta situación el comprador debe establecer un sistema de compras por pedidos abiertos o por contratos.

Prever contratos de compras

Una vez distribuidas las compras que debemos gestionar en las zonas A, B y C, podemos establecer las que necesitará el establecimiento de contratos. Así, tenemos:

• Indispensable para las compras de la zona A.
• Práctico y frecuente para las de la zona B.
• Útil para las zonas C, que han sido reagrupadas para ser objeto de un sistema de compra por contrato.