Tipos de precio

Existen diferentes tipos de precios en el mercado en función de la estrategia comercial de cada empresa. Vamos a analizar algunos ejemplos:

Precio de disuasión. El vendedor propone un precio que intenta disuadir al vendedor de trabajar con él. Corre así el riesgo de perder al cliente; pero esto le parece más cómodo que revelar que no puede hacer negocios con él o bien que transmitir el mensaje, de una forma educada, de que no quiere hacerlo.

Precio de reclamo. El vendedor, en este caso, le anuncia un precio bajo en relación con los precios del mercado, con el objetivo de obtener un primer contacto con su empresa. Esto no significa que la empresa proveedora pierda dinero, sino que no gana lo acostumbrado.

En este tipo de situación, a medida que transcurre el tiempo suele ocurrir que el proveedor intenta alinear su precio al del mercado, por medio de modificaciones técnicas, logísticas, etc., o bien recuperar los márgenes perdidos mediante la adquisición de pedidos posteriores.

Precio erróneo. Es una hipótesis que no debe descartarse nunca, el proveedor puede equivocarse a su favor o en su contra. En numerosas ocasiones, ciertos compradores han aprovechado estas situaciones para firmar contratos con estos proveedores para aprovechar este precio bajo y, con posterioridad, presionar al proveedor, cuando se dé cuenta del error, para que no cambie su oferta en ningún aspecto.

En este tipo de situaciones, si no se da una ruptura total, casi siempre se llega a compensar al proveedor con otros negocios que le ayuden a soportarlas.

Precio spot. Existen ciertos mercados en los que puede obtener condiciones más favorables en virtud de la elevada concentración de ofertas y demandas, y por consiguiente, de una competencia más amplia.

En este caso, estamos hablando de las compras de materias primas básicas, las cuales son estudio de mercados específicos, efectuadas a escalas mundiales y en conexión con expertos financieros.

Precio forward. En contrapartida a los anteriores, siempre hablando de los mercados de las materias primas básicas, la gran mayoría de las empresas que compra este tipo de producto, en lugar de comprar la cantidad que necesita diariamente a los precios del día a día spot compra a medio y a largo plazo mediante los llamados forwards. Así, de esta forma, se puede asegurar el precio máximo de compra que vamos a pagar por ese material dentro de 30, 60 ó 90 días, o incluso el año que viene. El tipo de seguro más utilizado en este mercado lo constituyen las opciones y futuros, los cuales, en función del diferencial del precio asegurado y del plazo de tiempo, marcan el coste para la empresa.

Precio dumping. Estamos hablando, en este caso, de un precio de venta inferior al coste de producción. Por ejemplo, un proveedor extranjero puede obtener subvenciones estatales a favor de la exportación y, por ello, puede ofrecer unos precios mucho mejores que los precios de mercado. Algunas empresas han utilizado este tipo de precios como arma de entrada en un mercado en el cual no se habían posicionado, de modo que con esta acción conseguían un doble efecto: acceder rápidamente a los clientes y que el líder de ese mercado bajara los precios. Si no vendemos mucho, aunque perdamos dinero, perdemos poco. Si obligamos a bajar los precios a los que venden mucho, van a perder mucho dinero.

Precio marginal. El vendedor, en este caso, esta vendiendo sin considerar sus gastos generales. Sólo cubre los gastos de materiales y mano de obra directa.

En este tipo de situación hay que tener en cuenta si ésta sólo es transitoria o bien si se trata de una practica normal de esta empresa en el mercado. Si ocurre lo segundo tendremos que controlar sus cuentas de explotación y tener preparada una alternativa, porque su perennidad no está asegurada.

No obstante, hay situaciones en las que podemos aprovecharnos de precios marginales. Generalmente, en las siguientes situaciones nos podremos aprovechar de políticas de precios marginales:

• Cuando podemos asumir un corte de suministro sin peligro, generalmente porque tenemos otras alternativas preparadas.
• Cuando no tenemos un proveedor que nos suministra habitualmente.
• Cuando no es un proveedor institucional.
• Si la cantidad demandada no es muy grande con respecto al total fabricado por él.
• En proveedores con fuertes costes fijos que tienen pocos pedidos y bastante capacidad de producción disponible.

Podemos decir que existen muchos sectores que pueden conseguir esto. Siempre hay oportunidades, generalmente hay un mercado de los llamados dealers que tienen numerosos contactos tanto con proveedores como con clientes y que pueden, a pesar de sus comisiones, ofrecer precios muy competitivos de materiales especialmente.

Estas políticas resultan muy peligrosas en situaciones en las que lo que intentamos comprar a precio marginal es un producto estratégico para nuestra empresa.