Es típico que los negociadores intenten resolver esta clase de conflictos por medio del regateo posicional. Tanto si la situación se convierte en una competición sobre quién puede ser el más tozudo o el más generoso, este proceso de negociación se centra sobre lo que cada lado está dispuesto a hacer para llegar a un acuerdo. Ninguna negociación tiene posibilidad alguna de ser eficaz o amistosa si lanzáis vuestra voluntad contra la de ellos, y o bien tendréis que ceder vosotros, o bien tendrán que hacerlo ellos. Si el hecho de intentar solucionar las diferencias de interés sobre la base de las voluntades tiene unos costes tan elevados, la solución es negociar sobre alguna base independiente de la voluntad de cualquiera de las partes, es decir, sobre criterios objetivos.