En los juegos de puro conflicto (matriz núm. 1) no tendría sentido hablar de negociación porque no existe ningún margen para la cooperación si no se altera el supuesto del juego. En los juegos de pura coordinación (matriz núm. 2) tampoco tendría propiamente sentido hablar de negociación porque no existe conflicto de intereses que ajustar. En cambio, la negociación tiene sentido en el amplísimo campo de los juegos mixtos de conflicto y cooperación (matriz núm. 3), que ocupan todo el espacio situado entre el puro conflicto y la pura coordinación.

Para ser más precisos, la negociación tendrá propiamente sentido en tales situaciones cuando el problema no se haya resuelto por otros medios, singularmente por alguno de los dos cuantitativamente más importantes: el mercado y las leyes. Se supone que el mercado competitivo negocia por nosotros y expresa el equilibrio del juego por medio de los precios. En el mercado competitivo la influencia de las decisiones individuales es insignificante y por consiguiente la negociación está excluida. Pero el mercado competitivo, en la medida en que exista en la realidad, sólo se ocupa de cosas a las que se puede poner precio. Muchas cosas que son importantes y que nos interesan mucho, o no tienen precio o, aunque se les pueda poner precio, no están en un mercado competitivo. El Estado, por su parte, interviene para compensar mediante regulaciones los fallos del mercado y también para garantizar la provisión de los bienes e intereses públicos que el mercado no puede producir ni satisfacer.

Como ya hemos mencionado y tendremos ocasión de considerar más adelante, la autoridad central garantiza que se produzca la cooperación en aspectos básicos del bienestar colectivo cuando ésta no surge espontáneamente y sin embargo los ciudadanos consideran que el resultado de tal cooperación es colectivamente indispensable. Pero, fuera del área de intervención -e incluso en cierta medida dentro de ella-, el campo de decisiones que en las sociedades liberales se deja a la iniciativa privada es amplísimo. Se puede decir, en términos forzosamente generales, que lo que no está resuelto por el mercado o por las leyes imperativas (y existe la sospecha generalizada de que ambas instituciones resuelven menos problemas de lo que pretenden) lo podemos negociar nosotros.

	En las negociaciones, a diferencia de lo que ocurre en el mercado competitivo, sí tienen influencia las decisiones individuales. En cierta forma, se podría decir que al negociar estamos intentando hacer explícito un mercado que a priori es desconocido o incierto. O lo que es lo mismo, que estamos intentando encontrar el equilibrio de un mercado integrado únicamente por los negociadores. El acuerdo expresaría este equilibrio como el precio expresaría el del mercado competitivo.