Recibe su nombre de una analogía marinera. La barca que ha fondeado y ha echado el ancla sólo por la proa irá desplazándose según los vientos o las corrientes pero siempre tendrá la proa amarrada y orientada al punto de anclaje, que constituye el centro del círculo por el que la barca se desplaza radialmente.

Existe un experimento muy citado, y que hemos realizado con estudiantes de negociación, cuyos resultados son ilustrativos de cómo funciona el anclaje. Se forman dos grupos de estudiantes (A y B, si es posible con un mínimo de diez estudiantes por grupo). Se pide al grupo A que abandone momentáneamente el aula y se formula al grupo B la siguiente pregunta:

- Piensen ustedes si el porcentaje de países miembros de la ONU que corresponde a países africanos es superior o inferior a un 10% del total. Reflexionen brevemente y escriban en un papel el porcentaje que estimen correcto.

Acto seguido se recogen las respuestas y se calcula el promedio. El resultado promedio de respuesta suele oscilar entre el 12% y el 16%.

A continuación se hace entrar al grupo A y se le formula la siguiente pregunta:

- Piensen ustedes si el porcentaje de países miembros de la ONU que corresponde a países africanos es superior o inferior a un 40% del total. Reflexionen brevemente y escriban en un papel el porcentaje que estimen correcto.

Acto seguido se recogen las respuestas y se calcula el promedio. El resultado promedio de respuesta suele oscilar entre el 18% y el 24%.

El experimento sugiere que, cuando debemos hacer un cálculo o una estimación en condiciones de incertidumbre y de deficiencia informativa, tendemos a utilizar un punto de partida en forma de datos o cifras que están a nuestra disposición y después los sometemos a un ajuste aproximado. Ahora bien, el punto de partida -la cifra, el dato- puede haber sido estratégicamente introducido por el otro jugador para que nuestras percepciones queden "ancladas" en ese punto.

En el experimento de la ONU el dato 10% o 40% era irrelevante para contestar la pregunta que realmente se formulaba. Sin embargo, al tener que responder en condiciones de incertidumbre, los estudiantes de cada grupo han hecho estimaciones a partir del dato que venía incluido en la misma pregunta y después lo han ajustado aproximadamente. El 10% les parecía poco y el 40% mucho y los han corregido en consecuencia. Pero en ambos casos sus percepciones han quedado "ancladas" al porcentaje que se les ha dado, como indican los resultados comparativos.

Imaginemos un caso extremo. Una anciana señora que ha conocido mejores tiempos y tiene pocos ingresos quiere hacer un buen regalo a un nieto que ha obtenido su licenciatura universitaria. La señora decide vender una joya de su madre, un broche de aspecto frágil con una libélula transparente en el centro, prisionera de un fino marco ovalado de oro. Acude a un joyero de su barrio al que explica sus intenciones y le hace esa pregunta tantas veces escuchada: "¿cuánto me podría dar por esto?". Supongamos que el joyero reconoce de inmediato uno de los bellísimos broches modernistas de Masriera, de enorme valor artístico y muy apreciados por museos y coleccionistas, y supongamos -es un ejemplo inventado- que le responde con cierta conmiseración: "Mire, señora, estas cosas ya están pasadas de moda, nadie las quiere. Están bien hechas pero sólo valen lo que valen los materiales. Hay un poco de oro, un poco de esmalte. Le puedo dar 40.000 ptas.". La anciana señora suspirará y dirá: "Vaya, esperaba más, ¿no me podría dar por lo menos 50.000 ptas.? Obviamente, en esta triste historia, las percepciones de la anciana señora han quedado ancladas por la primera oferta fraudulenta del joyero. La señora nunca responderá: "Vaya, esperaba más, ¿no me podría dar un millón y medio de pesetas?"

El vehículo más común para introducir el anclaje en la negociación es precisamente la primera oferta. Una primera oferta firme formulada por la parte que tiene información puede anclar las percepciones de la parte que se halla bajo condiciones de incertidumbre, por deficiencia informativa, sobre la zona de posible acuerdo y los niveles de aspiraciones.

	Puesto que los anclajes sólo funcionan bajo condiciones de incertidumbre y deficiencia informativa de la víctima de la técnica, la defensa ante los anclajes ha de basarse una vez más en la información.

Tener más y mejor información. Por otra parte, desde un punto de vista puramente estratégico, la formulación de una contraoferta totalmente alejada e independiente de la primera oferta puede tener una función desactivadora del efecto del anclaje. Sin embargo, siempre será difícil contraofertar a ciegas sin tener información disponible que dé seguridad y credibilidad a nuestro movimiento.

	Otra forma de neutralizar los anclajes intentados o previsibles puede consistir en la revelación controlada de información sobre nuestro propio valor de reserva.

Si tenemos razones para creer justificadamente que la otra parte minusvalora nuestro valor de reserva (o cree que nosotros mismos lo minusvaloramos) estaremos interesados en desvanecer rápidamente el malentendido dando pruebas a nuestro oponente de cuál es nuestro real valor de reserva, para que reajuste en consecuencia sus aspiraciones y sus tácticas. Por el contrario, si pensamos que el otro negociador sobrevalora nuestro valor de reserva nos puede convenir no sacarlo de su error.

Existen otras formas de anclaje, más sofisticadas que la de introducir estratégicamente una cifra. Cuando se está negociando un acuerdo general, un contrato, un reglamento, un convenio de divorcio o cualquier trato complejo que deba constar por escrito, la parte que aporta a las reuniones una propuesta de documento final ya elaborada ("es un simple borrador, un instrumento de trabajo para que nos sirva de guión, se puede cambiar lo que se quiera") tiene mayores probabilidades de obtener un mejor resultado en relación con sus aspiraciones que si no hubiera aportado el escrito. Efectivamente, como saben todos los abogados que utilizan esa técnica (o también la de: "si queréis ya me encargo yo de redactar el proyecto de conclusiones con todo lo que hemos dicho hasta ahora y luego lo discutimos"), si las conversaciones se desarrollan a partir del texto aportado, aunque sea para modificarlo, ya se ha ganado algo fundamental: la estructura del documento, su forma, sus ejes básicos, su significación implícita, lo que dice tanto como lo que no dice, habrán sido pensados cuidadosa e imperceptiblemente a la medida de los intereses de quien lo ha redactado.

Esta técnica del anclaje documental, que es perfectamente legítima entre profesionales que están (o deberían estar) al mismo nivel de información, tiene una variante institucional muy extendida y particularmente peligrosa porque suele implicar un abuso de posición dominante: la del contrato tipo, real o supuesto, pero siempre prerredactado.

"Éste es el contrato normal de alquiler, no tiene nada de particular" -le dice el representante del propietario al desprevenido y ansioso aspirante a inquilino mientras le pone delante un papel impreso -"es el de la Cámara"- que contiene un montón de obligaciones adicionales y de renuncias a derechos que el inquilino podría negarse perfectamente a aceptar si negociara en términos equilibrados. "Éste es el contrato normal de edición, el que nosotros firmamos siempre" -le dice el editor al ilusionado autor novel que aún no tiene agente. "Ésta es la hoja de encargo, firme aquí por favor" -dice el intermediario inmobiliario al despistado propietario que quiere vender su casa. Opcionalmente, como refuerzo del anclaje documental, se invoca alguna difusa autoridad: la política de la compañía, las normas del banco, las reglas de esta casa, las instrucciones que tenemos ...

De nuevo, la defensa ante el anclaje documental abusivo ha de ser la información, la verificación y, particularmente, un hábito inalterable de negociación objetiva, reflexiva y, en lo posible, analítica, que sea incompatible con una estructura negocial diseñada a propósito para crear una dinámica de explotación/pasividad:

"Bueno, antes de firmar nada veamos con calma en qué términos nos vamos a comprometer. Vale la pena que los dos sepamos con certeza qué tipo de acuerdo firmamos y así lo cumpliremos sin problemas. Si no estamos pensando en lo mismo más vale descubrirlo ahora y retirarnos a tiempo. Veamos punto por punto....".

El fenómeno del anclaje puede ser utilizado también de manera constructiva e integradora, especialmente en la negociación asistida por mediador, con el uso del llamado texto único de negociación. Las negociaciones complejas sometidas a mediación, o las negociaciones multilaterales simultáneas (foros internacionales, por ejemplo), requieren algún tipo de vector operativo que señale una dirección y haga avanzar el proceso y que, a la vez, sea un instrumento de integración y creación de valor conjunto.

Como dice Raiffa al referirse al texto único de negociación "dónde termina uno depende en gran medida de cuál ha sido el punto de partida". Ésta sería la función de un texto único, redactado por el mediador o por el ponente en forma de propuesta alternativa e integradora de las demandas unilaterales de las partes, en el que se combinaran de manera compatible las diferentes cuestiones en juego y que se sometiera a continuación a los interesados para sucesivas rondas separadas de discusión, observaciones, mejoras y ajustes y subsiguiente reelaboración por el mediador. Cuando el responsable del texto considera que se ha llegado a una propuesta integrada, decide someterla a la aceptación o rechazo del conjunto de las partes negociales.

	Esta técnica requiere una gran competencia analítica y habilidad en la elaboración de paquetes negociales integrados por parte del responsable de la elaboración del texto.