En negociación, los puntos focales son polos de atracción, principalmente en las situaciones indeterminadas, que proporcionan una regla de distribución para dirimir un conflicto o un reparto.

	El punto focal ejerce de clave para que cristalice una cierta coordinación de las expectativas de los negociadores sobre lo que resulta más generalmente aceptado como equitativo y práctico.

Nos referimos a focos de atracción que la mayoría de las personas tienden a considerar tácitamente como referencias no necesitadas de justificación, del tipo de los números redondos o los resultados derivados de fórmulas aritméticas simples y "justas" como división por igual, partir la diferencia, atribución proporcional u otras soluciones similares basadas en patrones de justicia aparente o en ordenaciones preexistentes (el orden alfabético es una de los que tiene más éxito), en accidentes del terreno (ríos, cadenas montañosas, fronteras naturales), en paralelos o meridianos, en el status quo ante, en lo que diga un tercero, en un precedente, etc.

En los ejercicios de tácita coordinación y de tácita negociación del capítulo Conflicto y cooperación se mostraba cómo, en ausencia de comunicación, los jugadores son capaces de concertar su comportamiento acudiendo a unas claves coordinativas suministradas por la propia situación. Schelling observa que esas claves no desaparecen por el simple hecho de que la comunicación se restablezca. El orden alfabético sigue siendo el más obvio, en ausencia de cualquier otro criterio plausible de ordenación, y la división por mitad seguirá pareciendo la más justa y simétrica si no hay alguna buena razón que justifique un reparto desigual.

Es cierto que la posibilidad de comunicación entre los jugadores reduce la necesidad de subordinar toda la estrategia coordinativa a la remisión a tales claves. Pero en la medida en que subsistan situaciones indeterminadas (lo que negocialmente suele suceder en algún sector de la zona de posible acuerdo comprendida entre los respectivos valores de reserva) será necesario encontrar un punto revestido de suficiente autojustificación y cualitativamente diferenciado de cualquier otra alternativa posible como para atraer la convergencia de expectativas de los negociadores y fijar el acuerdo final.

En ese sentido los puntos focales son útiles para resolver las situaciones indeterminadas con menos coste transaccional que otras opciones.

En un convenio de divorcio, por ejemplo, resulta en general más rápido y seguro cifrar la cuantía de la pensión solicitada u ofertada en la cantidad de 200.000 ptas. al mes que obstinarse en proponer la suma de 197.423 ptas. En efecto, la cifra redonda se sostiene por sí sola, pero la otra cantidad requiere una dosis de justificación desproporcionada (que nos expone, además, al riesgo de suscitar nuevas disensiones y de reverdecer enconos que habíamos dado por más o menos sofocados). Igualmente los patrones de aparente justicia matemática, como partir la diferencia, tienen como sabemos notable tradición negocial. También los criterios de un mediador o de un árbitro o la aplicación de un precedente se imponen más por su carácter de punto focal -en el sentido de que permiten a los adversarios abdicar del enfrentamiento y remitirse a una instancia exterior considerada neutral, a cuya opinión se resignan- que por su racionalidad o fundamentación.

En el mismo sentido, los puntos focales son útiles para poder ceder en nuestra posición sin que eso sea interpretado por la parte adversa como el indicio del inminente derrumbamiento generalizado de nuestra resistencia. Para distinguir el cambio de posición de la rendición incondicional es necesario poder limitar visiblemente la retirada. Para ello nos valemos de un accidente obvio del terreno (un río, un bosque, una fórmula matemática simple, el criterio de un tercero, un precedente) hasta el cual retrocedemos pero en el cual reconocidamente nos atrincheramos de forma definitiva.

Ahora bien, los puntos focales son también susceptibles de utilización estratégica porque pueden haber sido previstos desde el principio por quien -como en el modelo de regateo del mercado oriental- ha hecho una primera oferta exorbitante y espera que las contraofertas lleguen al nivel adecuado para invocar el principio "justo" de partir la diferencia ("ni tú ni yo") y conseguir el acuerdo en un punto -beneficioso para él y ruinoso para nosotros- precalculado desde un principio. De igual forma, los negociadores -como saben los juristas expertos en justificación o los padres con hijos adolescentes- pueden utilizar las apelaciones a la justicia y a la razón a su conveniencia estratégica.