Los intervalos o espacios entre la primera oferta y las sucesivas concesiones revelan información sobre si todavía son o no posibles ulteriores concesiones y sobre su previsible alcance. En la estructura del regateo del mercado oriental -que de nuevo es la más expresiva a efectos de ejemplificar el fenómeno al que nos referimos- una concesión importante del vendedor obtenida con cierta rapidez y sin que ofrezca mucha resistencia nos transmite el mensaje de que todavía está dispuesto a conceder nuevas rebajas. Por supuesto, las concesiones del comprador que va subiendo sus contraofertas revelan análoga información. Sin embargo, cada nueva concesión tendrá un intervalo menor y será más difícil de arrancar, de tal forma que el patrón de concesiones parece converger siempre hacia un punto, a partir del cual ya no va a ser posible obtener ninguna nueva concesión.

Una vez más, el patrón de concesiones puede ser el resultado de un cálculo estratégico diseñado especialmente para hacernos creer que hemos conseguido la máxima rebaja razonablemente posible y que ha llegado el momento de aceptar el precio. Y lo que es peor, si uno ha consentido en colaborar en el despliegue y ajuste de los respectivos patrones de concesiones a partir de una primera oferta del otro jugador, uno se ha comprometido e implicado también con su previsible resultado, de cuya fabricación es corresponsable. Ésta es una de las pruebas más expresivas de hasta qué punto es arbitrario, desde el punto de vista de los intereses profundos del negociador, el mecanismo rutinario de la negociación por regateo. Todos los métodos de negociación por intereses insisten en denunciar la esterilidad e inadecuación de las guerras de posiciones.

En ulteriores capítulos dedicados a considerar las estrategias cooperativas propondremos las vías de superación de los enfrentamientos posicionales. Añadamos ahora algún consejo práctico para quienes -a pesar de nuestras advertencias- se vean embarcados en negociaciones por regateo.

	La primera recomendación -en lógica correspondencia con el precedente análisis de los patrones de concesiones- ha de ser la de evitar a toda costa el hacer concesiones de gran intervalo, sea cual sea nuestra ubicación en el regateo. En efecto, si hacemos tales concesiones estaremos revelando que todavía podemos hacer muchas más.

Desde un punto de vista más general, Schelling, refiriéndose a los cambios en las tomas de posición tanto de uno mismo como del otro jugador, formula dos recomendaciones extremadamente útiles. Cuando es uno mismo quien considera que ha de hacer una concesión, debe tener en cuenta que dicha concesión afecta a las estimaciones del adversario sobre la propia firmeza -aspecto que acabamos de tratar- y, además, puede señalar a la anterior posición como un fraude y, en consecuencia, afectar a la credibilidad de la nueva posición. Para salvar este obstáculo es necesario tener una excusa para el cambio, preferiblemente -propone Schelling- en forma de una reinterpretación racionalizada de los fundamentos de nuestra posición anterior, reinterpretación que resulte persuasiva para el adversario. En otro sentido, cuando estimamos que el adversario está por ceder y que no lo hace porque se siente comprometido con su anterior toma de posición, hemos de ayudar al adversario a salir de su compromiso mostrándole que puede hacerlo de manera consistente, ya que un análisis más afinado de los principios que estaban detrás de su posición le permiten de hecho cambiarla sin que ello represente ninguna contradicción.