Los negociadores pueden obtener ventajas a su favor por la utilización de un lenguaje y unos argumentos coincidentes con las normas sociales prevalentes. La adhesión proclamada a los patrones convencionales suele ser inherente al discurso del negociador autoritario o paternalista.

	La finalidad de la técnica es hacer más difícil el trabajo de la otra parte al obligarla a destinar importantes esfuerzos psicológicos y argumentales a poner en cuestión las asunciones comúnmente admitidas.

Se espera que, si el esfuerzo necesario es demasiado intenso o difícil, la otra parte se desaliente y abandone. Viene a ser una técnica mixta de anclaje -en este caso ideológico- y de punto focal. La defensa exige efectivamente imponerse el sobreesfuerzo de trasladar la negociación al terreno de la legitimidad de los principios o de la pertinencia de su generalización o aplicabilidad. En efecto, el uso de patrones normativos tiene también ingredientes de imposición de modelos de sumisión, estrategia que analizaremos en el capítulo siguiente y a cuyo tratamiento nos remitimos.