Como ya explicamos en el capítulo Algunas nociones de estrategia básica, el dilema del negociador es un calco del dilema del prisionero y se expresa en términos de crear valor (cooperar) y reclamar valor (competir). Puesto que en el dilema del negociador se contrapone la competición (reclamar valor para obtener ventaja individual) a la cooperación (crear valor para obtener ganancias conjuntas), y dado que en este capítulo estamos tratando de estrategias cooperativas, parece haber llegado el momento de considerar qué entendemos exactamente por cooperar o crear valor.

Empecemos diciendo que cooperar no es ceder en perjuicio nuestro a las exigencias del otro negociador. Ceder porque el otro nos intimida, o porque queremos complacerle o porque queremos a toda costa llegar a un acuerdo no es cooperar, es simplemente sacrificar nuestras preferencias por alguna de las razones enumeradas. En tales casos, cedemos porque el otro explota nuestro temor o nuestra dependencia o nuestra prisa. Cooperar tampoco es buscar una posición intermedia entre mi posición y su posición. Ya conocemos el truco competitivo de partir la diferencia: si el acuerdo se ha de situar en el punto medio entre las dos posiciones finales, adivine cuál será mi primera oferta.

Pero aunque ninguno de los negociadores haya previsto estratégicamente el reparto igualitario de la diferencia, esta fórmula se revela frecuentemente como pobre e insatisfactoria. Además, como este tipo de acuerdos dejan a todo el mundo descontento, tienden a ser muy inestables. Cooperar es ponerse a trabajar en la fabricación de acuerdos inteligentes -en el sentido de Fisher y Ury-, esto es: acuerdos diseñados a medida para satisfacer en la mayor extensión posible los intereses legítimos de cada negociador. Para conseguirlo es necesario aprender a negociar de manera inteligente e integradora.

Al hablar de negociación se suele acudir tarde o temprano a la metáfora del pastel. Negociar para repartirse un pastel, se dice. Pero, para que pueda ser repartido, el pastel ha de existir previamente y ser lo suficientemente grande para que los trozos resulten significativos. A veces el pastel ya existe y los esfuerzos se pueden limitar a encontrar una regla para repartirlo. A veces el pastel no existe y hay que cocinarlo antes de repartirlo, o existe únicamente en potencia y sólo se materializará si llegamos a un acuerdo. A veces incluso encontraremos la manera de hacer más grande el pastel preexistente. Por desgracia, también puede ocurrir que el pastel se funda (particularmente si es un pastel helado) porque no acabamos de ponernos de acuerdo en el reparto o que en el fragor de la disputa se caiga al suelo y se lo coma el perro (en este supuesto es indiferente que el pastel sea helado o no lo sea).

Cooperar, crear valor, es invertir esfuerzos en hacer grande el pastel. Es recorrer íntegramente el tramo cooperativo de la estructura negocial para empujar al máximo la frontera eficiente del valor que se puede crear conjuntamente. De hecho, en especial si se trata de una dimensión necesariamente distributiva, llegar a cualquier acuerdo dentro de la zona de posible acuerdo ya es crear valor. Los dos negociadores están mejor de lo que estarían si no hubieran conseguido el acuerdo. En el capítulo Construyendo un bargaining set, tanto Jeff como Jordi mejoraban sus respectivos valores de reserva. Aunque uno lo mejoraba más que el otro, ambos preferían ese acuerdo antes que sus alternativas unilaterales respectivas. Pero los acuerdos pueden tener mayor o menor calidad según la medida en la que satisfagan los intereses profundos de los negociadores. Si se trabaja en esa dirección, a menudo se mejora un posible resultado encontrando nuevas posibilidades de acuerdo que ambos prefieren.

En este sentido, crear valor requiere en un primer momento explorar cuáles pueden ser los intereses de los negociadores, identificarlos, fomentar, a partir de tales intereses, la generación de nuevos atributos negociales susceptibles de combinación en función de las asimetrías de preferencias detectadas y, finalmente, diseñar acuerdos construidos a medida para que den la máxima satisfacción posible a los intereses de ambos negociadores simultáneamente, esto es: acuerdos que dan plena respuesta a los intereses comunes, que hacen compatibles los intereses diferentes mediante intercambios y compensaciones y alternativas creativas y que dirimen los intereses antagónicos mediante alguna regla de distribución que en lo posible sea percibida como independiente y neutral.

	En otras palabras, cooperar es trabajar para pasar de un modelo conflictivo de suma-cero a un modelo cooperativo de suma-positiva.