Los profesores Robert Fisher y William Ury son autores de un libro ya clásico que contiene un método de negociación llamado el método de negociación por principios o méritos del Programa de negociación de Harvard.

La negociación por principios es básicamente un método de negociación por intereses, de aplicación concreta e inmediata a todas las situaciones de negociación imaginables (desde la de la pareja que quiere ponerse de acuerdo sobre si van al cine o al teatro hasta la de la policía que ha de resolver el secuestro de un avión llegando a un acuerdo con los terroristas).

A partir de un punto de vista empírico, acumulativo, la negociación por principios o méritos diseña mecanismos de acción y también de reflexión destinados a superar el dilema del negociador y a desactivar en la medida de lo posible el bloqueo derivado de la oposición conflicto/cooperación, intrínseca como sabemos a las situaciones de negociación.

Estos mecanismos abarcan desde formas puramente verbales y actitudes de comportamiento hasta propuestas sofisticadas de reflexión y creatividad. Simultáneamente -y ésta es quizá la característica más original del método-, cada movimiento incluye una defensa eficaz frente a los intentos de engaño o de explotación o de imposición.

Por supuesto, el método debe ser estudiado acudiendo directamente a la fuente original, y lo que sigue es simplemente un resumen de sus principales recomendaciones.