Cuando empleador y empleado negocian el salario, la cuestión que se está negociando es explícita y reconocible inmediatamente: se está tratando sobre la remuneración que el empleador pagará cada tanto tiempo al empleado. La posición que cada uno adopta en esta negociación también es explícita: yo ofrezco tanto, dice el empleador; yo aspiro a tanto, dice el empleado. El interés de cada negociador es menos evidente, aunque, por tratarse de una situación generalizable, podemos suponerlo. El empleado quiere ingresos suficientes ahora pero también seguridad económica a más largo plazo, poder hacer proyectos, recompensas por su rendimiento, participación en la buena marcha de la empresa, prestaciones en especie, rentas diferidas para la jubilación, autoestima, buen ambiente de trabajo.

El empleador quiere obtener productividad, menores pagos garantizados ahora pero más tramo del salario vinculado al rendimiento y quizás a los beneficios, prestaciones en especie que por razones fiscales o de otro tipo implican menos coste a quien las paga que beneficio a quien las recibe, buena relación profesional y personal.

Por tratarse de una negociación muchas veces repetida y experimentada, los intereses de una y otra parte se reflejan casi institucionalmente en los acuerdos sobre salarios, que suelen componerse de un tramo fijo, otro vinculado a la productividad, otro quizás a los beneficios y que pueden incorporar además prestaciones en especie, y contribuciones a fondos de pensiones.

	Para intentar resumirlo, interés es todo aquello que verdaderamente cuenta para un negociador.

El negociador desea avanzar en el conjunto de sus intereses. El interés no siempre es explícito ni identificable de manera inmediata. A veces ni el propio negociador sabe con claridad cuál es su interés. La cuestión que se está tratando y las posiciones que adoptan los negociadores sí suelen ser explícitas y reconocibles, pero no siempre son reveladoras de cuáles son los intereses subyacentes, ya que tienden rutinariamente a concretarse en el atributo más visible y también en el más distributivo y superficialmente contrapuesto.

Los acuerdos de Camp David nos servirán de ejemplo para analizar los efectos de la evolución desde un modelo de negociación distributiva por posiciones a un modelo de negociación cooperativa por intereses. En efecto, el acuerdo alcanzado en 1978 en las llamadas negociaciones de paz de Camp David entre Israel y Egipto, con la mediación de EE.UU., es muy revelador de cómo posiciones contrapuestas sobre cuestiones aparentemente innegociables se pueden llegar a superar mediante un trabajo de exploración de intereses. Como es bien sabido, la Guerra de los Seis Días entre Israel y Egipto de 1967 se había saldado con la ocupación de la península del Sinaí por parte de Israel. Tal ocupación militar era un foco permanente de tensión en la región y la presión ejercida por Egipto para recuperar el territorio perdido podía desembocar en una nueva guerra en una zona particularmente sensible. Las negociaciones comenzaron sobre una única dimensión, la territorial, y en unos términos distributivos que de hecho reproducían el modelo de juego de suma-cero propio del conflicto armado subyacente. Israel quería conservar el territorio ocupado y Egipto quería recuperarlo. Lo que uno ganara en territorio (conservándolo o recuperándolo) lo perdería forzosamente el otro.

	Negociar sobre una única dimensión distributiva no suele incentivar el acuerdo porque nadie quiere ceder en perjuicio propio.

Efectivamente, se consumió mucho tiempo trazando mapas y proyectos de frontera que siempre resultaban inaceptables para uno u otro o para ambos negociadores. La negociación sólo dio un salto cualitativo cuando se empezó a trabajar desde otro punto de vista. El interés de Egipto residía sustancialmente en su necesidad de recuperar soberanía. Por muchas razones de política interna y exterior era vital para Egipto poder recuperar la soberanía del territorio perdido en la confrontación militar. El interés de Israel, en cambio, radicaba básicamente en la necesidad de garantizar su seguridad. Pero no la seguridad de la ocupada península del Sinaí, sino la seguridad de su propio territorio dentro de sus fronteras, amenazado militarmente por los países del entorno. Identificados los intereses de cada parte y establecida la relativa asimetría de sus preferencias, resultó más fácil avanzar hacia un acuerdo que incluyera atributos que podían intercambiarse y compensarse. Puesto que Egipto prefería más la soberanía e Israel prefería más la seguridad, era posible compatibilizar las preferencias de cada uno mediante el recurso de que Egipto recuperara la soberanía sobre el territorio a cambio de una amplia zona desmilitarizada, comprometida internacionalmente, que garantizara la seguridad de Israel.

Una vez alcanzado el acuerdo se puede reconstruir que Israel y Egipto tenían:

Intereses comunes: resolver un foco de tensión que representaba enormes costes, tener paz para poder dedicarse cada cual a sus numerosos problemas, evitar tener que acudir a un valor de reserva que no era otro que una nueva guerra.

Intereses diferentes pero compatibles: la seguridad dentro de sus fronteras para Israel, la recuperación de la soberanía para Egipto.

Intereses antagónicos: el control del territorio de la península del Sinaí.

Cuando se negociaba únicamente sobre la cuestión territorial, el antagonismo entre las respectivas posiciones ocupaba todo el espacio entre los negociadores y era prácticamente imposible llegar a un acuerdo. Cuando el análisis de los intereses se hizo más sofisticado y permitió distinguir entre distintas intensidades de preferencias que podían llegar a ser compatibles, se abrió naturalmente el camino de los intercambios y compensaciones y la dimensión antagónica pasó de ser central a residual. Ambos ganaron a la vez en cuanto jugaron un juego en el que tal cosa era posible, es decir, en cuanto se pasó de un modelo de suma-cero (el conflicto militar sobre un territorio) a un modelo de suma-positiva (la negociación global sobre diferentes cuestiones relacionadas con el conjunto de intereses y preferencias de cada parte).

	Las negociaciones de Camp David son también significativas en lo que respecta al papel del mediador. En una negociación entre antagonistas estridentes, como era el caso, no basta con abandonar el modelo de suma-cero para situarse en el modelo de suma-positiva. También puede resultar inviable alcanzar acuerdos cooperativos en juegos de suma-positiva porque los negociadores pueden verse atrapados en la estructura del dilema del prisionero. Ninguno coopera porque teme la explotación del otro si lo hace y por tanto cada jugador sigue su estrategia competitiva. En tales casos, una de las formas de superar el dilema es la intervención de un mediador capaz, primero, de facilitar los contactos y, después, de asumir un papel activo en la recogida y evaluación de información sobre los valores de reserva y los intereses de cada parte -garantizando al mismo tiempo la protección de cada negociador frente a los intentos de traición y explotación de los demás- y generar propuestas y documentos de trabajo que conduzcan la negociación por el camino de la elaboración de acuerdos inteligentes.