Según Fisher y Ury, un método de negociación puede ser equitativamente juzgado mediante tres criterios: ha de producir un acuerdo inteligente si el acuerdo es posible, ha de ser eficiente y ha de mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes, es decir, debe ser amistoso.

Se entiende por acuerdo inteligente el que tiene en cuenta los intereses legítimos de cada parte en la medida más extensa posible, resuelve con equidad los intereses en conflicto, es duradero y tiene en consideración los intereses de la comunidad.

La negociación rutinaria de regateo por posiciones no cumple ninguna de esas tres exigencias. Discutir sobre posiciones produce acuerdos no inteligentes, ya que en el momento en que se fija una posición entra en juego el amor propio del negociador en mantenerla y se hace menos probable que cualquier acuerdo reconcilie inteligentemente los intereses originales. Efectivamente, cuanta más atención se presta al enfrentamiento de posiciones menos atención se concentra en discernir los intereses subyacentes de las partes. El acuerdo, cuando se alcanza, refleja la mecánica partición de la diferencia entre las posiciones finales en lugar que constituir una solución diseñada con cuidado para satisfacer los intereses legítimos de las partes.

Discutir sobre posiciones es un procedimiento ineficiente. Puede conducir al acuerdo o a la ruptura, pero en todo caso lleva mucho tiempo. Este hecho se debe a que el negociador no tiene ningún incentivo para avanzar rápidamente, ya que cada movimiento implica hacer cesiones a la otra parte y, lo que es peor, sugiere que se cederá más. En realidad, en la negociación sobre posiciones hay un incentivo a no ponerse de acuerdo y los costes transaccionales son muy elevados.

Por último, discutir sobre posiciones pone en peligro una relación duradera. La negociación posicional se convierte en una lucha de voluntades y el trabajo de hallar conjuntamente una solución aceptable tiende a degenerar en una batalla.

Por supuesto, cuando son más de dos las partes implicadas, la negociación posicional da todavía peores resultados.

La respuesta al problema que plantea la negociación por posiciones no está en ser un negociador suave o débil o amable. Hacer concesiones puede ser amistoso y rápido, pero puede no ser inteligente. Además es un procedimiento vulnerable a la agresión del negociador duro. Un negociador por posiciones débil confrontado a un negociador por posiciones duro puede perder hasta la camisa.

Existe otra alternativa a la negociación por posiciones consistente en cambiar el juego de la negociación. Para ello hay que entender que el juego de la negociación tiene lugar a dos niveles. Uno es el nivel explícito de la sustancia, del objeto, aquello de lo que se está tratando. El otro nivel -a menudo no explícito- es el del procedimiento para tratar la sustancia. Este procedimiento para tratar la sustancia puede ser el de la negociación posicional dura, el de la negociación posicional suave u otros. En todo caso, la negociación sobre el procedimiento es un metajuego.

En este punto preciso se inserta el Proyecto de Harvard como una alternativa a la negociación posicional. Se define como un método de negociación explícitamente diseñado para producir resultados inteligentes de manera eficiente y amistosa. El método de negociación por principios o méritos se puede resumir en las cuatro reglas preconizadas por Fisher y Ury:

1. Separar a las personas del problema.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
3. Generar múltiples alternativas y posibilidades de acuerdo antes de decidirse.
4. Insistir en que el resultado esté basado en algún criterio objetivo.