Pues sí. Hasta este momento no vamos a iniciar una generación de ingresos regular. Esto quizá no sea agradable de descubrir, pero es así. Quien nos diga que basta poner nuestros productos presentados en unas cuantas páginas web para empezar a vender nos está engañando.

Internet tiene, efectivamente, un inmenso potencial, pero hay que desarrollarlo y para ello, hay que seguir sus reglas. Y sus reglas nos dictan una serie de etapas previas que son las que crean las condiciones para la generación de ingresos.

Por supuesto, esta fase requiere considerar y poner en marcha multitud de aspectos: logística, sistema de cobro, seguridad en las transacciones, automatización de operaciones, gestionar los conflictos con el canal de distribución, etc. Es preciso volver a afirmar que antes de llegar hasta aquí de forma satisfactoria, será necesario haber realizado previamente todos los deberes que hemos ido desgranando a lo largo de este módulo del curso. Aquí comentaremos algunos de los aspectos que hay que considerar.

Precio

Sobre el precio se dan varios aspectos que hay que tomar en consideración. En primer lugar, la gran facilidad para comparar precios que tienen los internautas. Por lo tanto, en productos estándar (una videocámara o un paquete de software) el vendedor tiene poco margen para jugar con los precios que, irán siempre a la baja. Sólo si nuestro producto/servicio no es estándar y somos capaces de que los clientes no vean con un claro valor diferenciador, podremos mantener un nivel de precios más independiente.

Como norma general, los precios deben ser inferiores a los del mercado físico, ya que hay menos (o ningún) intermediario que pueda encarecer la mercancía. Además, Internet nos permite pensar en la posibilidad de transformar productos para la red, que resultarán más baratos. Por ejemplo, un libro se puede transformar en un e-book que podrá resultar más barato que su homónimo impreso.

Conflictos con el canal de distribución

Debemos citar uno de los males que provoca Internet en las empresas establecidas. Con Internet podemos vender directament al cliente final. ¿Qué pasa con nuestro canal de distribución actual: representantes, agentes, distribuidores, etc.? La decisión es de cada empresa, pero si decidimos no vender al cliente final para proteger el canal que tenemos, nuestro competidor, ya sea el tradicional o uno nuevo de los que sólo van por Internet, lo hará, y lo hará a precios inferiores. ¿Cuánto tiempo aguantaremos? La decisión, en la mayoría de casos, es clara: es necesario abrir la venta al cliente final. La excepción serán los casos en que nuestros intermediarios aporten un valor claro que no se pueda aportar mediante la Red.

Logística

Otro punto clave del apartado de distribución es la logística interna de nuestro negocio Internet. No es esta la materia que entre en el apartado de marketing por sí misma, sin embargo, debemos plantearnos qué pasa si empezamos a recibir pedidos: si tendremos existencias del producto o si lo podremos conseguir rápidamente, si tendremos la capacidad de procesar rápidamente los pedidos, albaranes, facturas, envíos, etc., si prevemos realizar un seguimiento por correo-e- de los clientes, etc. También debemos tener en cuenta las consultas posventa, el sistema de garantía, los medios de pago que ofreceremos, etc. A continuación, detallamos un poco dos de esos puntos.

Medios de pago

Es muy importante admitir tantos como podamos. Transferencia bancaria, tarjetas de crédito, cheques, etc. Pensemos que podemos recibir pedidos de diferentes países en los que las costumbres de pago sean diferentes a las del nuestro. Hay muchos países en los que el uso del cheque está muy extendido, y en otros, hay muy pocas tarjetas de crédito. Además, será conveniente prever aspectos de seguridad. Deberemos tener un servidor seguro (SSL) y, si llega a popularizarse, el protocolo de pago SET. Pero también deberemos permitir a los clientes que nos den sus datos bancarios por teléfono o fax. Hay muchas personas reticente a dar datos por Internet.

Automatización del negocio

Es fundamental, ya que como seguramente sabéis por experiencia propia, Internet es un consumidor voraz de nuestro tiempo. Si empezáis a recibir pedidos por correo-e que deben entrarse en un programa de facturación, si cada vez que os pidan un informe gratuito los tenéis que enviar a manualmente, si a cada persona que se da de alta en la lista de suscriptores que tenéis, os véis obligados a darle de alta manualmente, etc. y, además, debéis realizar las tareas normales de cada día, creo que tendréis un problema. Debe automatizarse todo lo que se pueda. Internet nos da esta facilidad y la debemos aprovechar. Esto nos permitirá ganar tiempo, ahorrar personal y ofrecer un servicio mucho mejor.