La definición de producto es la primera fase de cualquier proyecto y consiste en generar u obtener una idea que pueda ser vendida posteriormente. El objetivo de esta tarea es definir el producto, esto es, establecer su propósito o finalidad, su utilidad o sentido, teniendo en cuenta:

• quiénes serán los destinatarios potenciales;

• cuáles son sus preferencias y necesidades;

• qué productos forman parte de la competencia;

• qué valor añadido se puede ofrecer en comparación con los productos de la competencia;

• qué productos nuevos se pueden crear.

No tendrá las mismas implicaciones producir una obra multimedia destinada a mejorar la imagen pública de una empresa que producir una web que facilite el acceso a información dispersa, o diseñar un sistema de enseñanza/aprendizaje acerca de los coleópteros, que entretener de forma innovadora o experimentar con nuevos medios de expresión.

Se trata de reuniones de trabajo más o menos formales en las que el proveedor presenta una idea o en las que el cliente expone una idea que pretende llevar a cabo y para la que pide una propuesta. Así, en esta tarea participan personas del equipo del proveedor (comerciales) y personas del equipo del cliente (los responsables de financiar el proyecto y personal de marketing).

Responsable comercial (proveedor)

La función del responsable comercial es establecer una estructura que permita contratar nuevos proyectos y compensar la fuerza de ventas.

La labor comercial es una tarea amplia que implica elaborar todas las estrategias necesarias para que el producto sea comprado por el cliente. Ello abarca, entre otras, tareas como:

• Conocer las necesidades del cliente y las del público objetivo.

• Estar constantemente informado de los productos de la competencia para poder resaltar el valor añadido del producto que se está elaborando.

• Establecer contactos, asegurar que los clientes potenciales tienen presupuesto, autoridad y deseo para llegar a un acuerdo y, si es posible, firmar contratos marco con la perspectiva de generar nuevos negocios.

Productor o responsable financiero

El papel del responsable financiero es determinar si la inversión en el producto se recuperará y si el proyecto generará beneficios. Asimismo, se cuida de invertir el dinero en fuentes rentables y de disponer de él en el momento en que se necesita.

Responsable de marketing

Un proyecto es viable en la medida en que se gana dinero. Por ello, una de las tareas más importantes –responsabilidad del equipo de marketing– es la de dar a conocer el producto con la finalidad de que sea conocido por el cliente potencial. Su función es ayudar a identificar los mercados potenciales y el equilibrio entre lo que el público objetivo desea y lo que es técnicamente posible. De él depende la fuerza de ventas. Anima a crear un producto que tiene beneficios para los clientes además de un buen diseño. También ayuda a determinar el precio del producto mediando entre el coste de producción y el valor para clientes potenciales.