Negociación Código:  73.067    :  4,5
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Las situaciones de negociación están presentes en todos los ámbitos de la vida social. Siempre que encontramos al mismo tiempo cooperación y conflicto estamos en una situación potencialmente negocial: en las relaciones interpersonales, en las relaciones entre los grupos y las organizaciones, en las relaciones regionales, internacionales y supranacionales y también en el interior de las instituciones y las empresas, en los equipos de trabajo, en la acción política, en las distribuciones de competencias, en la gestión de recursos humanos, en las misiones de paz, en la comunicación, en la vida jurídica y económica.

Todos nosotros, como personas y como profesionales, nos implicamos cada día en una sucesión de negociaciones tácitas o explícitas que conducimos muchas veces de forma refleja, sin ser propiamente conscientes, y que resolvemos como podemos de manera intuitiva o por acumulación de experiencia. Sin embargo, el resultado de las negociaciones depende en gran medida del análisis que hagamos y del tipo de gestión del conflicto que despleguemos. Por eso es tan importante entrenarse a reconocer las situaciones negociales - que en ocasiones esconden su nombre, o incluso lo niegan explícitamente - y a identificar los factores estratégicos que configuran su estructura. A partir de este análisis podremos decidir cuáles son los mecanismos competitivos y/o cooperativos que incentivarán un mejor resultado.

Aprender a analizar situaciones negociales y a actuar en consecuencia es la finalidad de este curso. La guía de aprendizaje que os presentamos os acompañará a lo largo de las diferentes fases y modalidades de estudio y os situará y orientará en cada momento para que podáis alcanzar progresivamente los objetivos que os propondremos.

Dentro del ámbito de las relaciones laborales y el mundo del trabajo en general se generan permanentemente conflictos de muy diversa naturaleza. Los más importantes son seguramente los llamados conflictos laborales entre empresarios y trabajadores, pero no son los únicos. En este contexto, la negociación nos ofrece una vía rápida de resolución de los conflictos que nos evita tener que acudir a los tribunales de justicia. En la asignatura de Negociación de Conflictos I trataremos de comprender el fenómeno de la negociación de forma general: en qué consiste, cuál es su base estratégica, cuáles son sus utilidades, cuáles son los instrumentos y las técnicas que me pueden llevar a tener éxito en la negociación, etc.

Ya que el conflicto y la negociación, como fenómeno, son esencialmente iguales, se produzcan en el ámbito en que se produzcan, los materiales del curso están diseñados para poder adquirir un conocimiento genérico que podrá ser aplicado a cualquier disciplina, y en cualquier ámbito profesional o social. Por ello, los ejemplos que encontraréis pertenecen también a ámbitos muy diversos.

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1. Reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica, tanto la parte que visible exteriormente como sobre todo aquélla que está sumergida y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final.

2. Intervenir en el diseño de las situaciones negociales incluso antes de empezar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible, o como mínimo abordarlas de la forma más adecuada con el fin de reforzar la propia posición estratégica.

3. Incrementar el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial, que predeterminan en gran medida el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación.

4. Sabernos colocar en una buena posición de salida. Reconocer y anticipar las principales estrategias de apertura y sus efectos en el proceso.

5. Reconocer la dimensión competitiva de la negociación e identificar las técnicas de manipulación de percepciones y los modelos de sumisión.

6. Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación.

7. Dominar las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto respecto a obtener ventaja individual como respecto a crear valor negocial global y encontrar alternativas eficientes que hagan ganar conjuntamente.

8. Desplegar un procedimiento negocial integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde sea posible y dirima el conflicto con el menor coste con el fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables.

9. Aprender los recursos imparciales de reparto justo.

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Módulo 1: Conflicto, negociación y comportamiento estratégico

  • 1. Conflicto.
  • 2. Negociación.
  • 3. Negociación y comportamiento estratégico.

Comprender la estructura básicamente estratégica de las situaciones negociales, reconocer cuándo se da una situación negocial aunque no lleve este nombre, o cuando lo niegue, entender cómo se configura esta estructura estratégica, qué quiere decir interdependencia, cuáles son las relaciones entre conflicto y cooperación, qué denominamos juego a partir de las nociones de la teoría de juegos.

Saber adoptar un punto de vista estratégico para entender la estructura de las situaciones de negociación de manera global, no limitada a la fase de la negociación explícita. Aprender a discernir los incentivos y anticipar los efectos.

Establecer los significados precisos de interdependencia estratégica e interdependencia de expectativas.

Fijar la noción de juego en la teoría de juegos. Distinguir las diferentes clases de juegos según las coincidencias o las oposiciones entre las escalas de preferencias de los jugadores.

Determinar el espacio de la negociación y su composición de conflicto y cooperación. Primera aproximación a la gestión del conflicto.

Módulo 2: La posición de salida: negociación y poder

  • 1. La posición de salida.
  • 2. Estrategias de apertura.

Identificar los elementos más significativos de los conjuntos negociales, en especial los valores de reserva, la zona de posible acuerdo y nivel de aspiraciones, entender la relación entre valor de reserva y poder de negociación.

Reconocer las fuentes del poder negocial y cómo poder incrementarlo.

Esquematizar las diferentes estrategias de apertura. En primer lugar, saber distinguir entre los movimientos negociales tácitos y los explícitos, para posteriormente trabajar diferentes estrategias negociales como: las autorestricciones, el anclaje, los puntos focales y la primera oferta.

 

Módulo 3: La negociación competitiva: reclamar valor

  • 1.  La negociación posicional y la reclamación de valor.
  • 2. Manipulación de percepciones y expectativas.
  • 3. Modelos de sumisión.

Analizar las principales estrategias de interacción competitiva basadas en el engaño y la manipulación de percepciones (engaño, secuencias de concesiones, patrones normativos) y también los modelos de sumisión (toma de rehenes, jugadas incondicionales, reglas de respuesta, amenazas, avisos, promesas y compromisos estratégicos). Procedimientos de defensa.

Introducir las técnicas o estrategias para obtener ventaja individual basadas en las manipulaciones de percepciones. Análisis del engaño y procedimientos de defensa.

Analizar el anclaje y plantear procedimientos de defensa. Establecer la relación con la primera oferta.

Analizar los mecanismos de las jugadas incondicionales y las reglas de respuesta.

Analizar las amenazas, los avisos, las promesas y los compromisos estratégicos y los procedimientos de defensa.

Módulo 4: La negociación integradora: crear valor

  • 1. Los límites de la negociación por posiciones .
  • 2. La negociación integradora.
  • 3. Cómo pasar de la confrontación posicional a los procedimientos integradores.
  • 4. Cómo superar el dilema del negociador.
  • 5. Un método de negociación por intereses y por principios: el proyecto de Harvard.
  • 6. Procedimientos imparciales: el reparto justo (fair division, fair share).

Analizar las limitaciones e inconvenientes de la negociación posicional. El error del pastel fijo. Introducir la teoría de la cooperación racional y la negociación integradora, mostrar cómo pasar de la confrontación posicional a los procedimientos integradores. Estudiar las diferentes formas de superación de los dilemas del prisionero y del negociador y cómo crear las condiciones para que se pueda dar cooperación estable en términos generales y dentro de los procesos negociales.

Entender por qué es aconsejable la creación de valor en las situaciones de conflicto. Conocer en qué casos es eso posible y qué técnicas nos permiten hacerlo.

Analizar las principales estrategias de interacción cooperativa para organizar las negociaciones de manera integradora: la noción de creación de valor y de ganancias conjuntas, la distinción entre atributos negociales, posiciones e intereses. Explicar los procedimientos de negociación por intereses y la negociación asistida.

Conocer y saber aplicar los métodos de negociación a intereses o principios.

Trabajar los dirferentes procedimientos imparciales de reparto justo. Asimilar instrumentos objetivos que permitan dirimir el conflicto con el mínimo coste posible.

Saber identificar las situaciones en las que es aconsejable la intervención de un tercero neutral. Introducir los diferentes métodos de asistencia a la negociación.

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El material para el estudio de la asignatura está compuesto básicamente por los materiales en papel que recibís en vuestro domicilio, y que se encuentra también en formato electrónico en la pestaña de recursos del aula, y por las actividades propuestas por vuestro consultor. Además, el consultor podrá proponer la lectura de material accesorio, que será comunicado convenientemente. También se puede consultar la bibliografía recomendada, para completar aquellos puntos del programa que el estudiante considere de más interés.

 

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