Técnicas de venta Código:  78.603    :  6
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ATENCIÓN: Esta información recoge los apartados del plan docente de la asignatura durante el último semestre con docencia. Al iniciar el periodo de matrícula, podrás consultar el calendario y modelo de evaluación para el siguiente semestre en Trámites / Matrícula / Horarios de las pruebas de evaluación final.
La venta personal es uno de los elementos del mix de comunicación de marketing. Se trata de un instrumento flexible que dota a las comunicaciones de marketing de una gran interacción, y también es una herramienta de comunicación interpersonal entre vendedor y consumidor, lo que permite adaptar el mensaje a las necesidades y características personales de cada consumidor.

La asignatura aborda los temas clásicos de la función de ventas, como son las fases que componen la venta personal y la dirección de equipos de vendedores, pero también incorpora aspectos más actuales que recogen el papel de la venta personal en el desarrollo de las estrategias de marketing. Así, en base a la gestión de relaciones, la integración de los esfuerzos de comunicación y el uso de las TIC, muestra cómo desarrollar relaciones fructíferas con los clientes que permitan aportar valor y generar un beneficio mutuo para todas las partes que participan en la relación de intercambio.

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La asignatura Técnicas de venta tiene una carga docente de 6 créditos ECTS. Esto supone, aproximadamente, unas 90 horas de estudio y 60 horas de trabajo personal (15 horas de estudio y 10 horas de trabajo personal por crédito).

Es una asignatura optativa del Grado en Marketing e Investigación de Mercados (MiM) de la Universitat Oberta de Catalunya, donde forma parte de la mención en Dirección comercial, y optativa también del Grado en Turismo de la misma Universidad, donde se incluye dentro de la mención en Promoción y ventas.

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La asignatura va dirigida a todos los estudiantes que desarrollen o deseen iniciar su labor profesional en la dirección comercial. También se dirige a aquellas personas que llevan a cabo su actividad profesional en organizaciones que desarrollan de forma integrada los esfuerzos de comunicación de marketing.

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Se recomienda que curséis la asignatura después de haber superado satisfactoriamente las asignaturas Fundamentos de marketing, Dirección de marketing (o Dirección de marketing en turismo) y Estrategias y técnicas de comunicación de marketing. También es recomendable haber superado previamente Marketing digital.

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Objetivos

    - Entender la evolución en la función de la venta personal en las últimas décadas y su desarrollo en paralelo con las funciones de marketing y de comunicación de marketing.
    - Comprender el significado de un plan de comunicación de marketing integrado y el papel que desempeña la venta personal dentro del plan.
    - Conocer los diferentes tipos de enfoques que se pueden aplicar en la gestión de las ventas, sus características, las peculiaridades, las ventajas y los inconvenientes.
    - Identificar los principales factores en que se basa la estrategia de venta relacional.
    - Interpretar los diferentes estilos de comunicación en función de los comportamientos verbal y no verbal.
    - Conocer las diferentes etapas que forman parte del proceso de venta personal.
    - Ser capaz de desarrollar una presentación eficaz de ventas.
    - Identificar las potencialidades de las diferentes herramientas y técnicas de venta en línea y su impacto en la gestión de las ventas.
    - Conocer las tareas que implica la dirección de la fuerza de ventas y reflexionar sobre el proceso de reclutamiento y selección de vendedores.
    - Concienciar sobre la importancia de la planificación de la formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

Las competencias transversales de esta asignatura son:

- Negociar en el entorno profesional.
- Comunicar correctamente de forma escrita o verbal, tanto en lenguas propias como en lengua extranjera, en el ámbito académico y profesional.

Para los estudiantes del Grado en Marketing e Investigación de Mercados, las competencias específicas son:

- Entender y hacer entender la importancia, en una organización, de adoptar una orientación hacia el mercado y la relación con el cliente.
- Diseñar y desplegar iniciativas de comunicación de marketing con una óptica integral.
- Planificar iniciativas de venta orientadas al cliente y liderar equipos de ventas.


Para los estudiantes del Grado en Turismo, las competencias específicas son:

- Gestionar y administrar una organización pública, privada o mixta, de forma eficiente y de acuerdo con los principios de sostenibilidad económica, social y medioambiental.
- Entender la importancia, en una organización turística, de adoptar una orientación hacia el cliente y establecer relaciones satisfactorias con él.

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Módulo 1: El papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing: una perspectiva relacional e integral

- La evolución a lo largo del tiempo de la función de comunicación en la gestión de marketing de las empresas.
- El papel que ha jugado la venta personal a lo largo de la evolución de la comunicación de marketing.
- Las ventajas y desventajas que posee la venta personal como herramienta de comunicación.
- La forma más eficaz de interactuar entre la venta personal y el resto de instrumentos de comunicación.

Módulo 2: Los enfoques de ventas
- La evolución histórica de la venta personal y del papel de los vendedores.
- Tipo de estilos y estrategias de venta.
- El desarrollo del enfoque de venta asociativa y relacional.
- El papel de los vendedores dentro del enfoque de venta relacional.

Módulo 3: La estrategia de relaciones
- Fundamentos en que se sustenta la estrategia de relaciones.
- El manejo de las habilidades sociales al servicio del proceso de venta personal.
- El lenguaje y el paralenguaje al servicio de la venta personal.
- Estilos de comunicación durante el proceso de venta: inhibido, agresivo y asertivo

Módulo 4: La presentación de ventas en la práctica
- Las fases en que se desarrolla el proceso de venta personal.
- La preparación de una venta.
- La presentación y la demostración de una venta.
- El tratamiento de las objeciones.
- El cierre de la venta y el servicio postventa.

Módulo 5: Las TICs en el proceso y gestión de las ventas
- El impacto de las TIC en el proceso de venta y en la gestión de equipos de vendedores.
- El papel de la fuerza de ventas en el marketing electrónico.
- Herramientas de venta en el comercio electrónico.
- El papel de Internet como herramienta para la gestión de relaciones con el cliente.

Módulo 6: La dirección de equipos de vendedores
- El proceso de planificación y organización de la fuerza de ventas.
- El reclutamiento y selección del equipo de ventas.
- La formación, la motivación y la remuneración del equipo de ventas.
- La evaluación y el control de la fuerza de ventas.

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Técnicas de venta Web

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Podéis acceder a la información sobre los materiales y recursos didácticos en la asignatura a través del enlace que encontraréis en el menú derecho del aula: Recursos. La Universidad pone a vuestra disposición múltiples formatos de consulta de los recursos digitales. Entre los formatos empleados figuran: web, html5, pdf, epub, mobipocket, audiolibro y vídeolibro.

Los materiales didácticos de los que consta la asignatura son los módulos didácticos y las fuentes de información, dentro de las cuales se encuentran el Wikirepertorio y el Summon, junto con el buscador que enlaza con la Biblioteca.

Los módulos didácticos han sido elaborados por los profesores Dr. Salvador del Barrio García, Dr. José Alberto Castañeda García, Dra. Inés Küster Boluda, Dra. Blanca Lacave García, Lucía Porcu, Dr. Juan Miguel Rey Pino, Dr. Miguel Ángel Rodríguez Molina y Dra. Marisa Viedma del Jesús, y coordinados por el prof. Dr. Salvador del Barrio García. Asimismo, también disponéis de la versión web en el espacio Recursos del aula.   Wikirepertorio. Este recurso, que encontraréis en el aula, recoge el glosario de conceptos vinculados a los contenidos del ámbito de la economía y la empresa.

Summon. Este recurso, que encontraréis en el aula, es un buscador de recursos en la Biblioteca de la UOC. Summon os permite consultar las colecciones electrónicas y en papel de la Biblioteca, y extraer artículos de las bases de datos (p.ej. Abi/Inform, Academic Search Premier, Emerald Management, Sage, ScienceDirect, SpringerLink, Taylor & Francis y Wiley InterScience) con las publicaciones de más impacto global. A través de Summon podréis obtener artículos que recogen los hallazgos de investigaciones, de gran calidad, y especialmente relevantes en las temáticas que abordamos. ¡Os animamos a que os familiaricéis con Summon y consultéis estas publicaciones!

Otras fuentes de información. Aquí podéis encontrar otros recursos didácticos y fuentes de información complementarias.

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La Normativa académica de la UOC dispone que el proceso de evaluación se fundamenta en el trabajo personal del estudiante y presupone la autenticidad de la autoría y la originalidad de los ejercicios realizados.

La falta de originalidad en la autoría o el mal uso de las condiciones en las que se hace la evaluación de la asignatura es una infracción que puede tener consecuencias académicas graves.

El estudiante será calificado con un suspenso (D/0) si se detecta falta de originalidad en la autoría de alguna actividad evaluable (práctica, prueba de evaluación continua (PEC) o final (PEF), o la que se defina en el plan docente), ya sea porque ha utilizado material o dispositivos no autorizados, ya sea porque ha copiado de forma textual de internet, o ha copiado de apuntes, de materiales, manuales o artículos (sin la citación correspondiente) o de otro estudiante, o por cualquier otra conducta irregular.

La calificación de suspenso (D/0) en la evaluación continua (EC) puede conllevar la obligación de hacer el examen presencial para superar la asignatura (si hay examen y si superarlo es suficiente para superar la asignatura según indique este plan docente).

Cuando esta mala conducta se produzca durante la realización de las pruebas de evaluación finales presenciales, el estudiante puede ser expulsado del aula, y el examinador hará constar todos los elementos y la información relativos al caso.

Además, esta conducta puede dar lugar a la incoación de un procedimiento disciplinario y la aplicación, si procede, de la sanción que corresponda.

La UOC habilitará los mecanismos que considere oportunos para velar por la calidad de sus titulaciones y garantizar la excelencia y la calidad de su modelo educativo.

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Esta asignatura se puede superar por una doble vía: por un lado, a partir de la evaluación continua ( EC) y una prueba de síntesis (PS) y ,por otro lado, con la realización de un examen final (EX) .
- Para hacer la PS hay que haber superado la EC.
- Para hacer el EX no hay que haber superado la EC.
- En caso de haber superado la EC existe la opción de optar por el EX en vez de la PS .
La fórmula de acreditación de la asignatura es la siguiente: EC + PS o EX.

 

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