|
|||||
Consulta de les dades generals Descripció L'assignatura en el conjunt del pla d'estudis Camps professionals en què es projecta Coneixements previs Objectius i competències Continguts Consulta dels recursos d'aprenentatge de què disposa l'assignatura Recursos d'aprenentatge i eines de suport Informacions sobre l'avaluació a la UOC Consulta del model d'avaluació | |||||
ATENCIÓ: Aquest és el pla docent de l'assignatura per al primer semestre del curs 2020-2021. Us servirà per planificar la matrícula. Un cop comenci la docència, heu de consultar-lo a l'aula. (El pla docent pot estar subjecte a canvis.) | |||||
Les situacions de negociació estan presents en tots els àmbits de la vida social. Sempre que trobem alhora cooperació i conflicte estem en una situació potencialment negocial: en les relacions interpersonals, en les relacions entre els grups i les organitzacions, en les relacions regionals, internacionals i supranacionals i també a l'interior de les institucions i les empreses, en els equips de treball, en l'acció política, en les distribucions de competències, en la gestió de recursos humans, en les missions de pau, en la comunicació, en la vida jurídica i econòmica.
Aprendre a analitzar situacions negocials i a actuar en conseqüència és la finalitat d'aquest curs. La guia d'aprenentatge que us presentem us acompanyarà al llarg de les diferents fases i modalitats d'estudi i us situarà i orientarà en cada moment per a que pugueu assolir progressivament els objectius que us proposarem.
Donat que el conflicte i la negociació, com a fenomen són essencialment iguals, es produeixin en l'àmbit que es produeixin, els materials del curs estan dissenyats per poder adquirir un coneixement genèric que podrà ser aplicat a qualsevol disciplina, i en qualsevol àmbit professional o social. Per aquesta raó els exemples que hi trobareu pertanyen també a àmbits molt diversos. |
|||||
Donat el gran abast de les situacions negocials, els estudiants poden aprofitar i relacionar els coneixements d'aquesta assignatura en totes aquelles que tractin sobre relacions interpersonals, entre i dins d'empreses en situacions d'interdependència. L'assignatura forma part de la menció d'organització d'empreses al grau en ADE |
|||||
Gràcies al enfocament estratègic i general de l'assignatura, resulta de molta utilitat en qualsevol camp de la nostra vida tant personal com professional. Allà on es produeixin situacions d'interdependència estratègica, on per obtenir el nostre objectiu dependrem de l'altra part que alhora també dependrà de nosaltres per obtenir el seu, entrarà en joc l'art i la ciència de la negociació. Gràcies al enfocament estratègic i general de l'assignatura, resulta de molta utilitat en qualsevol camp de la nostra vida tant personal com professional. Allà on es produeixin situacions d'interdependència estratègica, on per obtenir el nostre objectiu dependrem de l'altra part que alhora també dependrà de nosaltres per obtenir el seu, entrarà en joc l'art i la ciència de la negociació. |
|||||
Per tal de cursar Negociació no són necessaris uns coneixements previs específics. L'orientació de Negociació és general i es d'aplicació a qualsevol circumstància de la vida. D'aquesta manera tothom pot trobar exemples dels conceptes treballats en el seu entorn proper ja sigui professional o personal. |
|||||
Competències transversals
Objectius
|
|||||
Mòdul 1: Conflicte, negociació i comportament estratègic.
Comprendre l'estructura bàsicament estratègica de les situacions negocials, reconèixer quan es dóna una situació negocial encara que no porti aquest nom, o que el negui, entendre com es configura aquesta estructura estratègica, què vol dir interdependència, quines són les relacions entre conflicte i cooperació. Saber adoptar un punt de vista estratègic per entendre l'estructura de les situacions de negociació de manera global, no limitada a la fase de la negociació explícita. Aprendre a discernir els incentius i anticipar-ne els efectes. Establir els significats precisos d'interdependència estratègica i interdependència d'expectatives. Fixar la noció de joc a la teoria de jocs. Distingir les diferents classes de jocs segons les coincidències o les oposicions entre les escales de preferències dels jugadors. Determinar l'espai de la negociació i la seva composició de conflicte i cooperació. Primera aproximació a la gestió del conflicte.
Mòdul 2: La posició de sortida: negociació i poder.
Identificar els elements més significatius dels conjunt negocial, en especial els valors de reserva, la zona de possible acord i nivell d'aspiracions, entendre la relació entre valor de reserva i poder de negociació. Reconèixer les fonts del poder negocial i com poder incrementar-lo. Esquematitzar les diferents estratègies d'obertura. Primer de tot, saber distingir entre els moviments negocials tàcits i els explícits, per posteriorment treballar diferents estratègies negocials com: les auto-restriccions, l'ancoratge, els punts focals i la primera oferta. Treballar la gestió de la comunicació a través de dominar la por al silenci i expressar-se amb assertivitat.
Mòdul 3: La negociació competitiva: reclamar valor.
Analitzar les principals estratègies d'interacció competitiva basades en l'engany i la manipulació de percepcions (engany, trucs bruts, seqüències de concessions) i també els models de submissió (presa d'ostatges, jugades incondicionals, regles de resposta, amenaces, avisos, promeses i compromisos estratègics). Procediments de defensa. Procediments de defensa. Introduir les tècniques o estratègies per obtenir avantatge individual basades en les manipulacions de percepcions. Anàlisi de l'engany i procediments de defensa. Analitzar els mecanismes de les jugades incondicionals i les regles de resposta. Analitzar les amenaces, els avisos, les promeses i els compromisos estratègics i els procediments de defensa.
Mòdul 4: La negociació integradora: crear valor.
Analitzar les limitacions i inconvenients de la negociació posicional. L'error del pastís fix. Introduir la teoria de la cooperació racional i la negociació integradora, mostrar com passar de la confrontació posicional als procediments integradors. Estudiar les diferents formes de superació dels dilemes del presoner i del negociador i com crear les condicions per a que es pugui donar cooperació estable en termes generals i dins dels processos negocials. Entendre per què és aconsellable la creació de valor en les situacions de conflicte. Conèixer en quins casos és això possible i quines tècniques ens permeten fer-ho. Analitzar les principals estratègies d'interacció cooperativa per organitzar les negociacions de manera integradora: la noció de creació de valor i de guanys conjunts, la distinció entre atributs negocials, posicions iinteressos. Conèixer i saber aplicar els mètodes de negociació per interessos o principis. Treballar els diferents procediments imparcials de repartiment just. Assimilar eines objectives que permetin dirimir el conflicte amb el mínim cost possible. Saber identificar les situacions en les que és aconsellable la intervenció d'un tercer neutral. Introduir els diferents mètodes d'assistència a la negociació. |
|||||
El material per l'estudi de l'assignatura està composat bàsicament pel llibre "Curso de negociación estratégica" de l'Alfred Font Barrot, Editorial UOC (2007) disponible a l'aula, a més de les activitats proposades pel vostre consultor. A més, el consultor podrà proposar la lectura de material accessori, que serà comunicat convenientment. També es pot consultar la bibliografia recomanada, per a completar aquells punts del programa que l'estudiant consideri de més interès. |
|||||
La Normativa acadèmica de la UOC disposa que el procés d'avaluació es fonamenta en el treball personal de l'estudiant i pressuposa l'autenticitat de l'autoria i l'originalitat dels exercicis fets. La manca d'originalitat en l'autoria o el mal ús de les condicions en què es fa l'avaluació de l'assignatura és una infracció que pot tenir conseqüències acadèmiques greus. Es qualificarà l'estudiant amb un suspens (D/0) si es detecta manca d'originalitat en l'autoria d'alguna activitat avaluable (pràctica, prova d'avaluació contínua (PAC) o final (PAF), o la que es defineixi al pla docent), sigui perquè ha utilitzat material o dispositius no autoritzats, sigui perquè ha copiat textualment d'internet, o ha copiat d'apunts, de materials, de manuals o d'articles (sense la citació corresponent), d'altres estudiants, o per qualsevol altra conducta irregular. La qualificació de suspens (D/0) en les qualificacions finals d'avaluació contínua pot comportar l'obligació de fer l'examen presencial per a superar l'assignatura (si hi ha examen i si superar-lo és suficient per a superar l'assignatura segons indiqui el pla docent). Quan aquesta mala conducta es produeixi durant la realització de les proves d'avaluació finals presencials, l'estudiant pot ser expulsat de l'aula, i l'examinador farà constar tots els elements i la informació relatius al cas. D'altra banda, aquesta conducta pot donar lloc a la incoació d'un procediment disciplinari i l'aplicació, si escau, de la sanció que correspongui. La UOC habilitarà els mecanismes que consideri oportuns per a vetllar per la qualitat de les seves titulacions i garantir l'excel·lència i la qualitat del seu model educatiu. |
|||||
|