• Descripció

La venda personal és un dels elements del mix de comunicació de màrqueting. Es tracta d'un instrument flexible que dota a les comunicacions de màrqueting d'una gran interacció, i també és una eina de comunicació interpersonal entre venedor i consumidor, cosa que permet adaptar el missatge a les necessitats i característiques personals de cada consumidor.

L'assignatura aborda els temes clàssics de la funció de vendes, com són les fases que componen la venda personal i la direcció d'equips de venedors, però també incorpora aspectes més actuals que recullen el paper de la venda personal en el desenvolupament de les estratègies de màrqueting. Així, en base a la gestió de relacions, la integració dels esforços de comunicació i l'ús de les TIC, mostra com desenvolupar relacions fructíferes amb els clients que permetin aportar valor i generar un benefici mutu per a totes les parts que participen en la relació d'intercanvi.

• L'assignatura en el conjunt del pla d'estudis

L'assignatura Tècniques de venda té una càrrega docent de 6 crèdits ECTS. Això suposa, aproximadament, unes 90 hores d'estudi i 60 hores de treball personal (15 hores d'estudi i 10 hores de treball personal per crèdit).

És una assignatura optativa del Grau en Màrqueting i Investigació de Mercats (MiM) de la Universitat Oberta de Catalunya, on forma part de la menció en Direcció comercial, i optativa també del Grau en Turisme de la Universitat Oberta de Catalunya, on s'inclou dins la menció en Promoció i vendes. 

• Camps professionals en què es projecta

L'assignatura va adreçada a tots els estudiants que desenvolupin o vulguin iniciar la seva tasca professional en la direcció comercial. També es dirigeix a aquelles persones que duen a terme la seva activitat professional en organitzacions que desenvolupen de forma integrada els esforços de comunicació de màrqueting.

• Coneixements previs

Es recomana que curseu l'assignatura després d'haver superat satisfactòriament les assignatures Fonaments de màrqueting, Direcció de màrqueting i Estratègies i tècniques de comunicació de màrqueting. També és recomanable haver superat prèviament Màrqueting digital. 

• Informació prèvia a la matrícula

Es recomana que curseu l'assignatura després d'haver superat satisfactòriament les assigantures Fonaments de màrqueting, Direcció de màrqueting i Estratègies i tècniques de comunicació de màrqueting. També és recomanable haver superat prèviament Màrqueting digital. 

• Objectius i competències

Objectius

• Entendre l'evolució en la funció de la venda personal en les últimes dècades i el seu desenvolupament en paral·lel amb les funcions de màrqueting i de comunicació de màrqueting.
• Comprendre el significat d'un pla de comunicació de màrqueting integrat i el paper que exerceix la venda personal dins el pla.
• Conèixer els diferents tipus d'enfocaments que es poden aplicar en la gestió de les vendes, les seves característiques, les peculiaritats, els avantatges i els inconvenients.
• Identificar els principals factors en què es basa l'estratègia de venda relacional.
• Interpretar els diferents estils de comunicació en funció dels comportaments verbal i no verbal.
• Conèixer les diferents etapes que formen part del procés de venda personal.
• Ser capaç de desenvolupar una presentació eficaç de vendes.
• Identificar les potencialitats de les diferents eines i tècniques de venda en línia i el seu impacte en la gestió de les vendes.
• Conèixer les tasques que implica la direcció de la força de vendes i reflexionar sobre el procés de reclutament i selecció de venedors.
• Conscienciar sobre la importància de la planificació de la formació, motivació i remuneració de l'equip de vendes.

Tant pels estudiants del Grau en Màrqueting i Investigació de Mercats com pels estudiants del Grau en Turisme, les competències transversals són:

- Negociar en l'entorn professional.

- Comunicar correctament de forma escrita o verbal, tant en llengües pròpies com en llengua estrangera, en l'àmbit acadèmic i professional.

Pels estudiants del Grau en Màrqueting i Investigació de Mercats, les competències específiques són:

- Entendre i fer entendre la importància, en una organització, d'adoptar una orientació cap al mercat i la relació amb el client.

- Dissenyar i desplegar iniciatives de comunicació de màrqueting amb una òptica integral.

- Planificar iniciatives de venda orientades al client i liderar equips de vendes.

Pels estudiants del Grau en Turisme, les competències específiques són:

- Gestionar i administrar una organització pública, privada o mixta, de forma eficient i d'acord amb els principis de sostenibilitat econòmica, social i mediambiental.

- Entendre la importància, en una organització turística, d'adoptar una orientació cap al client i establir relacions satisfactòries amb ell.

• Continguts

Els continguts de l'assignatura són els següents:

Mòdul 1: El paper actual de la venda personal en la comunicació de màrqueting: una perspectiva relacional i integral

- L'evolució al llarg del temps de la funció de comunicació dins la gestió de màrqueting de les empreses.

- El paper que ha jugat la venda personal al llarg de l'evolució de la comunicació de màrqueting.

- Els avantatges i desavantatges que posseeix la venda personal com a eina de comunicació.

- La forma més eficaç d'interactuar entre la venda personal i la resta d'instruments de comunicació.

Mòdul 2: Els enfocaments de vendes

- L'evolució històrica de la venda personal i del paper dels venedors.

- Tipus d'estils i estratègies de venda.

- El desenvolupament de l'enfocament de venda associativa i relacional.

- El paper dels venedors dins l'enfocament de venda relacional.

Mòdul 3: L'estratègia de relacions

- Fonaments en què s'assenta l'estratègia de relacions.

- El maneig de les habilitats socials al servei del procés de venda personal.

- El llenguatge i parallenguatge al servei de la venda personal.

- Estils de comunicació durant el procés de venda: inhibit, agressiu i assertiu

Mòdul 4: La presentació de vendes en la pràctica

- Les fases en què es desenvolupa el procés de venda personal.

- La preparació d'una venda.

- La presentació i la demostració d'una venda.

- El tractament de les objeccions.

- El tancament de la venda i el servei postvenda.

Mòdul 5: Les TIC en el procés i gestió de les vendes

- L'impacte de les TIC en el procés de venda i en la gestió d'equips de venedors.

- El paper de la força de vendes en el màrqueting electrònic.

- Eines de venda en el comerç electrònic.

- El paper d'Internet com eina per la gestió de relacions amb el client.

Mòdul 6: La direcció d'equips de venedors

- El procés de planificació i organització de la força de vendes.

- El reclutament i selecció de l'equip de vendes.

- La formació, la motivació i la remuneració de l'equip de vendes.

- L'avaluació i el control de la força de vendes.

• Consulta dels recursos d'aprenentatge de què disposa l'assignatura

• Recursos d'aprenentatge i eines de suport

Podeu accedir a la informació sobre els materials i recursos didàctics en l'assignatura a través de l'enllaç que trobareu en el menú dret de l'aula: Recursos. La Universitat posa a la vostra disposició múltiples formats de consulta dels recursos digitals. Entre els formats emprats figuren: web, html5, pdf, epub, mobipocket, audiollibre i vídeollibre.

Els materials didàctics de què consta l'assignatura són els mòduls didàctics i les fonts d'informació, dins les quals es troben el Wikirepertori i el Summon, juntament amb el cercador que enllaça amb la Biblioteca.

Els materials didàctics han estat elaborats pels professors Dr. Salvador del Barrio García, Dr. José Alberto Castañeda García, Dra. Inés Küster Boluda, Dra. Blanca Lacave García, Lucia Porcu, Dr. Juan Miguel Rey Pino, Dr. Miguel Ángel Rodríguez Molina i Dra. Marisa Viedma del Jesús, i coordinats pel prof. Dr. Salvador del Barrio García. Així mateix, també disposeu de la versió web a l'espai Recursos de l'aula.

Wikirepertori. Aquest recurs, que trobareu a l'aula, recull el glossari de conceptes vinculats als continguts de l'àmbit de l'economia i l'empresa.

Summon. Aquest recurs, que trobareu a l'aula, és un cercador de recursos a la Biblioteca de la UOC. Summon us permet consultar les col·leccions electròniques i en paper de la Biblioteca, i extraure articles de les bases de dades (p.ex. Abi/Inform, Academic Search Premier, Emerald Management, Sage, ScienceDirect, SpringerLink, Taylor & Francis i Wiley InterScience) amb les publicacions de més impacte global. A través de Summon podreu fer-vos a mans amb articles que recullen les troballes d'investigacions, de gran qualitat, i especialment rellevants en les temàtiques que abordem. Us encoratgem a què us familiaritzeu amb Summon i consulteu aquestes publicacions!

Altres fonts d'informació. Aquí podeu trobar altres recursos didàctics i fonts d'informació complementàries.

• Informacions sobre l'avaluació a la UOC

El procés d'avaluació es fonamenta en el treball personal de l'estudiant i pressuposa l'autenticitat de l'autoria i l'originalitat dels exercicis realitzats.

La manca d'autenticitat en l'autoria o d'originalitat de les proves d'avaluació; la còpia o el plagi; l'intent fraudulent d'obtenir un resultat acadèmic millor; la col·laboració, l'encobriment o l'afavoriment de la còpia, o la utilització de material o dispositius no autoritzats durant l'avaluació, entre d'altres, són conductes irregulars que poden tenir conseqüències acadèmiques i disciplinàries greus.

D'una banda, si es detecta alguna d'aquestes conductes irregulars, pot comportar el suspens (D/0) en les activitats avaluables que es defineixin en el pla docent –incloses les proves finals– o en la qualificació final de l'assignatura, sigui perquè s'han utilitzat materials o dispositius no autoritzats durant les proves, com ara xarxes socials o cercadors d'informació a internet, perquè s'han copiat fragments de text d'una font externa (internet, apunts, llibres, articles, treballs o proves d'altres estudiants, etc.) sense la citació corresponent, o perquè s'ha practicat qualsevol altra conducta irregular.

De l'altra, i d'acord amb les normatives acadèmiques, les conductes irregulars en l'avaluació, a més de comportar el suspens de l'assignatura, poden donar lloc a la incoació d'un procediment disciplinari i a l'aplicació, si escau, de la sanció que correspongui.

• Consulta del model d'avaluació