Tècniques de venda Codi:  08.603    :  6
Consulta de les dades generals   Descripció   L'assignatura en el conjunt del pla d'estudis   Camps professionals en què es projecta   Coneixements previs   Informació prèvia a la matrícula   Objectius i competències   Continguts   Consulta dels recursos d'aprenentatge de la UOC per a l'assignatura   Informació addicional sobre els recursos d'aprenentatge i eines de suport   Informacions sobre l'avaluació a la UOC   Consulta del model d'avaluació  
Aquest és el pla docent de l'assignatura per al segon semestre del curs 2023-2024. Podeu consultar si l'assignatura s'ofereix aquest semestre a l'espai del campus Més UOC / La universitat / Plans d'estudis). Un cop comenci la docència, heu de consultar-lo a l'aula. El pla docent pot estar subjecte a canvis.

La venda personal és un dels elements del mix de comunicació de màrqueting. Es tracta d'un instrument flexible que dota a les comunicacions de màrqueting d'una gran interacció, i també és una eina de comunicació interpersonal entre venedor i consumidor, cosa que permet adaptar el missatge a les necessitats i característiques personals de cada consumidor.

L'assignatura aborda els temes clàssics de la funció de vendes, com són les fases que componen la venda personal i la direcció d'equips de venedors, però també incorpora aspectes més actuals que recullen el paper de la venda personal en el desenvolupament de les estratègies de màrqueting. Així, en base a la gestió de relacions, la integració dels esforços de comunicació i l'ús de la tecnologia, mostra com desenvolupar relacions fructíferes amb els clients que permetin aportar valor i generar un benefici mutu per a totes les parts que participen en la relació d'intercanvi. Aquestes actuacions, a més, s'han de portar a terme sota una perspectiva de compromís ètic i global amb el consumidor i amb la societat.

Amunt

L'assignatura Tècniques de venda té una càrrega docent de 6 crèdits ECTS. És una assignatura optativa del Grau en Màrqueting i Investigació de Mercats (MiM) de la Universitat Oberta de Catalunya, on forma part de la menció en Direcció comercial, i optativa també del Grau en Turisme de la Universitat Oberta de Catalunya, on s'inclou dins la menció en Promoció i vendes

Amunt

L'assignatura va adreçada a tots l'estudiantat que desenvolupi o vulgui iniciar la seva tasca professional en la direcció comercial. També es dirigeix a aquelles persones que duen a terme la seva activitat professional en organitzacions que desenvolupen de forma integrada els esforços de comunicació de màrqueting.

Amunt

Es recomana que curseu l'assignatura després d'haver superat satisfactòriament les assignatures Fonaments de màrqueting, Direcció de màrqueting i Estratègies i tècniques de comunicació de màrqueting. També és recomanable haver superat prèviament Màrqueting digital. La comunicació de màrqueting s'analitza amb més profunditat a Estratègies i tècniques de comunicació de màrqueting, assignatura en què s'aborden els diferents instruments del mix de comunicació, entre ells una introducció a la venda personal.

Amunt

Es recomana que curseu l'assignatura després d'haver superat satisfactòriament les assignatures Fonaments de màrqueting, Direcció de màrqueting i Estratègies i tècniques de comunicació de màrqueting. També és recomanable haver superat prèviament Màrqueting digital

Amunt

Objectius

  • Entendre l'evolució en la funció de la venda personal en les últimes dècades i el seu desenvolupament en paral·lel amb les funcions de màrqueting i de comunicació de màrqueting.
  • Comprendre el significat d'un pla de comunicació de màrqueting integrat i el paper que exerceix la venda personal dins el pla.
  • Conèixer els diferents tipus d'enfocaments que es poden aplicar en la gestió de les vendes, les seves característiques, les peculiaritats, els avantatges i els inconvenients.
  • Identificar els principals factors en què es basa l'estratègia de venda relacional.
  • Interpretar els diferents estils de comunicació en funció dels comportaments verbal i no verbal.
  • Conèixer les diferents etapes que formen part del procés de venda personal.
  • Ser capaç de desenvolupar una presentació eficaç de vendes.
  • Identificar les potencialitats de les diferents eines i tècniques de venda en línia i el seu impacte en la gestió de les vendes.
  • Conèixer les tasques que implica la direcció de la força de vendes i reflexionar sobre el procés de reclutament i selecció de venedors.
  • Conscienciar sobre la importància de la planificació de la formació, motivació i remuneració de l'equip de vendes.

 

Tant pels estudiants del Grau en Màrqueting i Investigació de Mercats com pels estudiants del Grau en Turisme, les competències transversals són:

- Negociar en l'entorn professional.

- Comunicar correctament de forma escrita o verbal, tant en llengües pròpies com en llengua estrangera, en l'àmbit acadèmic i professional.

 

Pels estudiants del Grau en Màrqueting i Investigació de Mercats, les competències específiques són:

- Entendre i fer entendre la importància, en una organització, d'adoptar una orientació cap al mercat i la relació amb el client.

- Dissenyar i desplegar iniciatives de comunicació de màrqueting amb una òptica integral.

- Planificar iniciatives de venda orientades al client i liderar equips de vendes.

 

Pels estudiants del Grau en Turisme, les competències específiques són:

- Gestionar i administrar una organització pública, privada o mixta, de forma eficient i d'acord amb els principis de sostenibilitat econòmica, social i mediambiental.

- Entendre la importància, en una organització turística, d'adoptar una orientació cap al client i establir relacions satisfactòries amb ell.

Amunt

1: Introducció a la venda personal

2: El paper actual de la venda personal en la comunicació de màrqueting: una perspectiva relacional i integral

3: Els enfocaments de vendes

4: L'estratègia de relacions

5: La presentació de vendes en la pràctica

6: La direcció d'equips de venedors

Amunt

L'estratègia de relacions XML
L'estratègia de relacions DAISY
L'estratègia de relacions EPUB 2.0
L'estratègia de relacions MOBIPOCKET
L'estratègia de relacions HTML5
L'estratègia de relacions PDF
La direcció d'equips de venedors XML
La direcció d'equips de venedors DAISY
La direcció d'equips de venedors EPUB 2.0
La direcció d'equips de venedors MOBIPOCKET
La direcció d'equips de venedors HTML5
La direcció d'equips de venedors PDF
La presentació de vendes a la pràctica XML
La presentació de vendes a la pràctica DAISY
La presentació de vendes a la pràctica EPUB 2.0
La presentació de vendes a la pràctica MOBIPOCKET
La presentació de vendes a la pràctica HTML5
La presentació de vendes a la pràctica PDF
Introducció a la venda personal XML
Introducció a la venda personal DAISY
Introducció a la venda personal EPUB 2.0
Introducció a la venda personal MOBIPOCKET
Introducció a la venda personal HTML5
Introducció a la venda personal PDF

Amunt

Podeu accedir a la informació sobre els materials i recursos didàctics en l'assignatura a través de l'enllaç que trobareu en el menú dret de l'aula: Recursos. La Universitat posa a la vostra disposició múltiples formats de consulta dels recursos digitals. Entre els formats emprats figuren: web, html5, pdf, epub, mobipocket, audiollibre i vídeollibre.

Els materials didàctics de què consta l'assignatura són els mòduls didàctics i les fonts d'informació que trobareu a l'aula.

Els materials didàctics han estat elaborats pels professors Dr. Salvador del Barrio García, Dr. José Alberto Castañeda García, Dra. Inés Küster Boluda, Dra. Blanca Lacave García, Lucia Porcu, Dr. Juan Miguel Rey Pino, Dr. Miguel Ángel Rodríguez Molina i Dra. Marisa Viedma del Jesús, i coordinats pel prof. Dr. Salvador del Barrio García. Així mateix, també disposeu de la versió web a l'espai Recursos de l'aula.

Altres fonts d'informació. Aquí podeu trobar altres recursos didàctics i fonts d'informació complementàries.

Amunt

El procés d'avaluació es fonamenta en el treball personal de l'estudiant i pressuposa l'autenticitat de l'autoria i l'originalitat dels exercicis realitzats.

La manca d'autenticitat en l'autoria o d'originalitat de les proves d'avaluació; la còpia o el plagi; l'intent fraudulent d'obtenir un resultat acadèmic millor; la col·laboració, l'encobriment o l'afavoriment de la còpia, o la utilització de material o dispositius no autoritzats durant l'avaluació, entre d'altres, són conductes irregulars que poden tenir conseqüències acadèmiques i disciplinàries greus.

D'una banda, si es detecta alguna d'aquestes conductes irregulars, pot comportar el suspens (D/0) en les activitats avaluables que es defineixin en el pla docent - incloses les proves finals - o en la qualificació final de l'assignatura, sigui perquè s'han utilitzat materials o dispositius no autoritzats durant les proves, com ara xarxes socials o cercadors d'informació a internet, perquè s'han copiat fragments de text d'una font externa (internet, apunts, llibres, articles, treballs o proves d'altres estudiants, etc.) sense la citació corresponent, o perquè s'ha practicat qualsevol altra conducta irregular.

De l'altra, i d'acord amb les normatives acadèmiques, les conductes irregulars en l'avaluació, a més de comportar el suspens de l'assignatura, poden donar lloc a la incoació d'un procediment disciplinari i a l'aplicació, si escau, de la sanció que correspongui.

La UOC es reserva la potestat de sol·licitar a l'estudiant que s'identifiqui o que acrediti l'autoria del seu treball al llarg de tot el procés d'avaluació pels mitjans que estableixi la Universitat (síncrons o asíncrons). A aquests efectes, la UOC pot exigir a l'estudiant l'ús d'un micròfon, una càmera o altres eines durant l'avaluació i que s'asseguri que funcionen correctament.

La verificació dels coneixements per garantir l'autoria de la prova no implicarà en cap cas una segona avaluació.

Amunt

Pots superar l'assignatura per mitjà de dues vies:

  1. Amb avaluació contínua (AC) i una prova de síntesi (PS):
    • Si superes l'avaluació contínua i a la prova de síntesi obtens la nota mínima necessària, la nota final serà la ponderació que especifiqui el pla docent.
    • Si superes l'avaluació contínua i a la prova de síntesi no obtens la nota mínima necessària, la qualificació final serà la nota quantitativa que obtinguis a la prova de síntesi.
    • Si superes l'avaluació contínua i no et presentes a la prova de síntesi, la nota final serà un No presentat.
    • Si suspens l'avaluació contínua, la nota final serà un No presentat.
    • Si no et presentes a l'avaluació contínua, la nota final serà un No presentat.

  2. Amb examen (per seguir aquesta via no cal haver superat l'avaluació contínua per fer l'examen):
    • Si no has presentat l'avaluació contínua, la nota final serà la qualificació numèrica obtinguda a l'examen.
    • Si a l'avaluació contínua has obtingut una nota diferent d'un No presentat, la nota final serà el càlcul més favorable entre la nota numèrica de l'examen i la ponderació de la nota de l'avaluació contínua amb la nota de l'examen, segons el que estableixi el pla docent. Per aplicar aquest càlcul, a l'examen cal obtenir una nota mínima de 4 (si és inferior, la nota final de l'assignatura serà la qualificació de l'examen).
    • Si no et presentes a l'examen, la qualificació final serà un No presentat.

 

Amunt