• Descripción

La venta personal es uno de los elementos del mix de comunicación de marketing. Se trata de un instrumento flexible que dota a las comunicaciones de marketing de una gran interacción, y también es una herramienta de comunicación interpersonal entre vendedor y consumidor, lo que permite adaptar el mensaje a las necesidades y características personales de cada consumidor.

La asignatura aborda los temas clásicos de la función de ventas, como son las fases que componen la venta personal y la dirección de equipos de vendedores, pero también incorpora aspectos más actuales que recogen el papel de la venta personal en el desarrollo de las estrategias de marketing. Así, en base a la gestión de relaciones, la integración de los esfuerzos de comunicación y el uso de la tecnología, muestra cómo desarrollar relaciones fructíferas con los clientes que permitan aportar valor y generar un beneficio mutuo para todas las partes que participan en la relación de intercambio. Estas actuaciones, además, deben llevarse a cabo bajo una perspectiva de compromiso ético y global con el consumidor y con la sociedad.

• La asignatura en el conjunto del plan de estudios

La asignatura Técnicas de venta tiene una carga docente de 6 créditos ECTS. Es una asignatura optativa del Grado en Marketing e Investigación de Mercados (MiM) de la Universitat Oberta de Catalunya, donde forma parte de la mención en Dirección comercial, y optativa también del Grado en Turismo de la misma Universidad, donde se incluye dentro de la mención en Promoción y ventas.

• Campos profesionales en el que se proyecta

La asignatura va dirigida a todos los estudiantes que desarrollen o deseen iniciar su labor profesional en la dirección comercial. También se dirige a aquellas personas que llevan a cabo su actividad profesional en organizaciones que desarrollan de forma integrada los esfuerzos de comunicación de marketing.

• Conocimientos previos

Se recomienda que curséis la asignatura después de haber superado satisfactoriamente las asignaturas Fundamentos de marketing, Dirección de marketing (o Dirección de marketing en turismo) y Estrategias y técnicas de comunicación de marketing. También es recomendable haber superado previamente Marketing digital. Las dos primeras presentan los contenidos básicos de marketing y la segunda en particular contiene un módulo dedicado a la comunicación de marketing. La comunicación de marketing se analiza con mayor profundidad en Estrategias y técnicas de comunicación de marketing, asignatura en que se abordan los diferentes instrumentos del mix de comunicación, entre ellos una introducción a la venta personal. 

• Objetivos y competencias

Objetivos

    - Entender la evolución en la función de la venta personal en las últimas décadas y su desarrollo en paralelo con las funciones de marketing y de comunicación de marketing.
    - Comprender el significado de un plan de comunicación de marketing integrado y el papel que desempeña la venta personal dentro del plan.
    - Conocer los diferentes tipos de enfoques que se pueden aplicar en la gestión de las ventas, sus características, las peculiaridades, las ventajas y los inconvenientes.
    - Identificar los principales factores en que se basa la estrategia de venta relacional.
    - Interpretar los diferentes estilos de comunicación en función de los comportamientos verbal y no verbal.
    - Conocer las diferentes etapas que forman parte del proceso de venta personal.
    - Ser capaz de desarrollar una presentación eficaz de ventas.
    - Identificar las potencialidades de las diferentes herramientas y técnicas de venta en línea y su impacto en la gestión de las ventas.
    - Conocer las tareas que implica la dirección de la fuerza de ventas y reflexionar sobre el proceso de reclutamiento y selección de vendedores.
    - Concienciar sobre la importancia de la planificación de la formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

Las competencias transversales de esta asignatura son:

- Negociar en el entorno profesional.
- Comunicar correctamente de forma escrita o verbal, tanto en lenguas propias como en lengua extranjera, en el ámbito académico y profesional.

Para los estudiantes del Grado en Marketing e Investigación de Mercados, las competencias específicas son:

- Entender y hacer entender la importancia, en una organización, de adoptar una orientación hacia el mercado y la relación con el cliente.
- Diseñar y desplegar iniciativas de comunicación de marketing con una óptica integral.
- Planificar iniciativas de venta orientadas al cliente y liderar equipos de ventas.


Para los estudiantes del Grado en Turismo, las competencias específicas son:

- Gestionar y administrar una organización pública, privada o mixta, de forma eficiente y de acuerdo con los principios de sostenibilidad económica, social y medioambiental.
- Entender la importancia, en una organización turística, de adoptar una orientación hacia el cliente y establecer relaciones satisfactorias con él.

• Contenidos

1: Introducción a la venta personal

2: El papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing: una perspectiva relacional e integral

3: Los enfoques de ventas

4: La estrategia de relaciones

5: La presentación de ventas en la práctica

6: La dirección de equipos de vendedores

• Consulta de los recursos de aprendizaje de la UOC para la asignatura

• Información adicional sobre los recursos de aprendizaje y herramientas de apoyo

Podéis acceder a la información sobre los materiales y recursos didácticos en la asignatura a través del enlace que encontraréis en el menú derecho del aula: Recursos. La Universidad pone a vuestra disposición múltiples formatos de consulta de los recursos digitales. Entre los formatos empleados figuran: web, html5, pdf, epub, mobipocket, audiolibro y vídeolibro.

Los materiales didácticos de los que consta la asignatura son los módulos didácticos y otras fuentes de información del aula.

Los módulos didácticos han sido elaborados con un enfoque teórico y práctico por los profesores Dr. Salvador del Barrio García, Dra. Inés Küster Boluda, Dra. Blanca Lacave García, Dra. Lucía Porcu, Dr. Pedro Ronda Canales, Dr. Juan Miguel Rey Pino y Dra. Marisa Viedma del Jesús.  

Otras fuentes de información. Aquí podéis encontrar otros recursos didácticos y fuentes de información complementarias, y dirigiros a la Biblioteca para explorar las colecciones electrónicas. También os proporcionamos recursos sobre cómo citar y referenciar correctamente, aspectos fundamentales en esta y otras asignaturas.

• Informaciones sobre la evaluación en la UOC

El proceso de evaluación se fundamenta en el trabajo personal de cada estudiante y presupone la autenticidad de la autoría y la originalidad de los ejercicios realizados.

La falta de autenticidad en la autoría o de originalidad de las pruebas de evaluación; la copia o el plagio; el intento fraudulento de obtener un resultado académico mejor; la colaboración, el encubrimiento o el favorecimiento de la copia, o la utilización de material o dispositivos no autorizados durante la evaluación, entre otras, son conductas irregulares que pueden tener consecuencias académicas y disciplinarias graves.

Por un lado, si se detecta alguna de estas conductas irregulares, puede comportar el suspenso (D/0) en las actividades evaluables que se definan en el plan docente - incluidas las pruebas finales - o en la calificación final de la asignatura, ya sea porque se han utilizado materiales o dispositivos no autorizados durante las pruebas, como redes sociales o buscadores de información en internet, porque se han copiado fragmentos de texto de una fuente externa (internet, apuntes, libros, artículos, trabajos o pruebas del resto de estudiantes, etc.) sin la correspondiente citación, o porque se ha practicado cualquier otra conducta irregular.

Por el otro, y de acuerdo con las normativas académicas, las conductas irregulares en la evaluación, además de comportar el suspenso de la asignatura, pueden dar lugar a la incoación de un procedimiento disciplinario y a la aplicación, si procede, de la sanción que corresponda.

La UOC se reserva la potestad de solicitar al estudiante que se identifique o que acredite la autoría de su trabajo a lo largo de todo el proceso de evaluación por los medios que establezca la universidad (síncronos o asíncronos). A estos efectos, la UOC puede exigir al estudiante el uso de un micrófono, una cámara u otras herramientas durante la evaluación y que este se asegure de que funcionan correctamente.

La verificación de los conocimientos para garantizar la autoría de la prueba no implicará en ningún caso una segunda evaluación.

• Consulta del modelo de evaluación