• Descripció

Les situacions de negociació estan presents en tots els àmbits de la vida social. Sempre que trobem alhora cooperació i conflicte estem en una situació potencialment negocial: en les relacions interpersonals, en les relacions entre els grups i les organitzacions, en les relacions regionals, internacionals i supranacionals i també a l'interior de les institucions i les empreses, en els equips de treball, en l'acció política, en les distribucions de competències, en la gestió de recursos humans, en les missions de pau, en la comunicació, en la vida jurídica i econòmica.

Tots nosaltres, com a persones i com a professionals, ens impliquem cada dia en una successió de negociacions tàcites o explícites que conduïm moltes vegades de manera reflexa, sense ser-ne pròpiament conscients, i que resolem com podem de manera intuïtiva o per acumulació d'experiència. Ara bé, el resultat de les negociacions depèn en gran mesura de l'anàlisi que en fem i del tipus de gestió del conflicte que despleguem. Per això és tant important entrenar-se a reconèixer les situacions negocials - que en ocasions amaguen el seu nom, o fins i tot el neguen explícitament - i a identificar-ne els factors estratègics que en configuren l'estructura. A partir d'aquesta anàlisi podrem decidir quins són els mecanismes competitius i/o cooperatius que incentivaran un millor resultat.

Aprendre a analitzar situacions negocials i a actuar en conseqüència és la finalitat d'aquest curs. La guia d'aprenentatge que us presentem us acompanyarà al llarg de les diferents fases i modalitats d'estudi i us situarà i orientarà en cada moment per a que pugueu assolir progressivament els objectius que us proposarem.

Dins l'àmbit dels negocis, de les relacions laborals i el món del treball en general es generen permanentment conflictes de molt diversa naturalesa. Els més importants són segurament els que sorgeixen en les relacions de compravenda i els anomenats conflictes laborals entre empresaris i treballadors, però no són els únics. En aquest context, la negociació ens ofereix una via ràpida de resolució dels conflictes que ens evita haver d'acudir als tribunals de justícia. En l'assignatura de Negociació tractarem de comprendre el fenomen de la negociació de forma general: en què consisteix, quina és la seva base estratègica, quines són les seves utilitats, quins són els instruments i les tècniques que em poden portar a tenir èxit en la negociació, etc.

Donat que el conflicte i la negociació, com a fenomen són essencialment iguals, es produeixin en l'àmbit que es produeixin, els materials del curs estan dissenyats per poder adquirir un coneixement genèric que podrà ser aplicat a qualsevol disciplina, i en qualsevol àmbit professional o social. Per aquesta raó els exemples que hi trobareu pertanyen també a àmbits molt diversos.

• L'assignatura en el conjunt del pla d'estudis

Donat el gran abast de les situacions negocials, els estudiants poden aprofitar i relacionar els coneixements d'aquesta assignatura en totes aquelles que tractin sobre relacions interpersonals, entre i dins d'empreses en situacions d'interdependència. L'assignatura forma part de la menció d'organització d'empreses al grau en ADE.

• Camps professionals en què es projecta

Gràcies al enfocament estratègic i general de l'assignatura, resulta de molta utilitat en qualsevol camp de la nostra vida tant personal com professional. Allà on es produeixin situacions d'interdependència estratègica, on per obtenir el nostre objectiu dependrem de l'altra part que alhora també dependrà de nosaltres per obtenir el seu, entrarà en joc l'art i la ciència de la negociació. Gràcies al enfocament estratègic i general de l'assignatura, resulta de molta utilitat en qualsevol camp de la nostra vida tant personal com professional. Allà on es produeixin situacions d'interdependència estratègica, on per obtenir el nostre objectiu dependrem de l'altra part que alhora també dependrà de nosaltres per obtenir el seu, entrarà en joc l'art i la ciència de la negociació.

• Coneixements previs

Per tal de cursar Negociació no són necessaris uns coneixements previs específics. L'orientació de Negociació és general i es d'aplicació a qualsevol circumstància de la vida. D'aquesta manera tothom pot trobar exemples dels conceptes treballats en el seu entorn proper ja sigui professional o personal.

L'assignatura enfoca l'estudi de la negociació des del camp de l'estratègia. Un cap despert i avesat en l'estudi analític facilitarà l'assimilació de l'assignatura.

• Objectius i competències

Competències transversals

1. Capacitat per valorar críticament situacions empresarials concretes i establir possibles evolucions d'empreses i mercats.
2. Capacitat per a la negociació.

Objectius

1. Reconèixer les situacions negocials, analitzar-les en cada cas i detectar-ne l'estructura estratègica, tan aquella part que és visible exteriorment com sobre tot aquella que està submergida i no és immediatament observable però que pot ser decisiva pel resultat final.
2. Intervenir en el disseny de les situacions negocials fins i tot abans de començar a negociar explícitament, quan això sigui possible, o si més no abordar-les de la manera més adequada per tal de reforçar la pròpia posició estratègica.
3. Incrementar el poder de negociació propi a partir de la identificació dels elements rellevants del conjunt negocial, que predeterminen en gran mesura el comportament dels negociadors i el curs de la negociació.
4. Saber-nos col·locar en una bona posició de sortida. Reconèixer i anticipar les principals estratègies les estratègies d'obertura i els seus efectes en el procés.
5. Reconèixer la dimensió competitiva de la negociació i identificar les tècniques de manipulació de percepcions i els models de submissió.
6. Neutralitzar els enganys, les manipulacions de percepcions, els trucs bruts, les pressions, les amenaces i totes les tàctiques abusives de l'anomenat negociador dur, és a dir, defensar-se de tot tipus d'explotació.
7. Dominar les tècniques i estratègies bàsiques de negociació, tant pel que fa a obtenir avantatge individual com pel que fa a crear valor negocial global i trobar alternatives eficients que facin guanyar conjuntament.
8. Desplegar un procediment negocial integrador, eficaç i segur, que incentivi la cooperació fins on sigui possible i dirimeixi el conflicte amb el menor cost per tal d'assolir acords intel·ligents i estables.
9. Aprendre els procediments imparcials de repartiment just.

• Continguts

Mòdul 1: Conflicte, negociació i comportament estratègic.

• Capítol I. La gestió del conflicte.
• Capítol II. Negociació i interdependència estratègica.
• Capítol III. Negociació i comportament estratègic.

Comprendre l'estructura bàsicament estratègica de les situacions negocials, reconèixer quan es dóna una situació negocial encara que no porti aquest nom, o que el negui, entendre com es configura aquesta estructura estratègica, què vol dir interdependència, quines són les relacions entre conflicte i cooperació. Saber adoptar un punt de vista estratègic per entendre l'estructura de les situacions de negociació de manera global, no limitada a la fase de la negociació explícita. Aprendre a discernir els incentius i anticipar-ne els efectes.

Establir els significats precisos d'interdependència estratègica i interdependència d'expectatives.

Fixar la noció de joc a la teoria de jocs. Distingir les diferents classes de jocs segons les coincidències o les

oposicions entre les escales de preferències dels jugadors.

Determinar l'espai de la negociació i la seva composició de conflicte i cooperació. Primera aproximació a la gestió del conflicte.

Mòdul 2: La posició de sortida: negociació i poder.

• Capítol IV. Negociació i poder. La posició de sortida.
• Capítol V. Negociació i poder. Estratègies d'obertura.

Identificar els elements més significatius dels conjunt negocial, en especial els valors de reserva, la zona de possible acord i nivell d'aspiracions, entendre la relació entre valor de reserva i poder de negociació. Reconèixer les fonts del poder negocial i com poder incrementar-lo.

Esquematitzar les diferents estratègies d'obertura. Primer de tot, saber distingir entre els moviments negocials tàcits i els explícits, per posteriorment treballar diferents estratègies negocials com: les auto-restriccions, l'ancoratge, els punts focals i la primera oferta.

Treballar la gestió de la comunicació a través de dominar la por al silenci i expressar-se amb assertivitat.

Mòdul 3: La negociació competitiva: reclamar valor.

• Capítol VI. La negociació competitiva: reclamar valor I.
• Capítol VII. La negociació competitiva: reclamar valor II.

Analitzar les principals estratègies d'interacció competitiva basades en l'engany i la manipulació de percepcions (engany, trucs bruts, seqüències de concessions) i també els models de submissió (presa d'ostatges, jugades incondicionals, regles de resposta, amenaces, avisos, promeses i compromisos estratègics). Procediments de defensa.

Procediments de defensa. Introduir les tècniques o estratègies per obtenir avantatge individual basades en les manipulacions de percepcions. Anàlisi de l'engany i procediments de defensa.

Analitzar els mecanismes de les jugades incondicionals i les regles de resposta.

Analitzar les amenaces, els avisos, les promeses i els compromisos estratègics i els procediments de defensa.

Mòdul 4: La negociació integradora: crear valor.

• Capítol VIII. La negociació integradora: crear valor.
• Capítol IX. Procediments imparcials de repartiment.

Analitzar les limitacions i inconvenients de la negociació posicional. L'error del pastís fix. Introduir la teoria de la cooperació racional i la negociació integradora, mostrar com passar de la confrontació posicional als procediments integradors. Estudiar les diferents formes de superació dels dilemes del presoner i del negociador i com crear les condicions per a que es pugui donar cooperació estable en termes generals i dins dels processos negocials.

Entendre per què és aconsellable la creació de valor en les situacions de conflicte. Conèixer en quins casos és això possible i quines tècniques ens permeten fer-ho.

Analitzar les principals estratègies d'interacció cooperativa per organitzar les negociacions de manera integradora: la noció de creació de valor i de guanys conjunts, la distinció entre atributs negocials, posicions iinteressos. 
Explicar els procediments de negociació per interessos i la negociació assistida.

Conèixer i saber aplicar els mètodes de negociació per interessos o principis.

Treballar els diferents procediments imparcials de repartiment just. Assimilar eines objectives que permetin

dirimir el conflicte amb el mínim cost possible.

Saber identificar les situacions en les que és aconsellable la intervenció d'un tercer neutral. Introduir els diferents mètodes d'assistència a la negociació.

• Informació addicional sobre els recursos d'aprenentatge i eines de suport

El material per l'estudi de l'assignatura està composat bàsicament  pel llibre "Curso de negociación estratégica" de l'Alfred Font Barrot, Editorial UOC (2007) disponible a l'aula, a més de les activitats proposades pel vostre consultor. A més, el consultor podrà proposar la lectura de material accessori, que serà comunicat convenientment. També es pot consultar la bibliografia recomanada, per a completar aquells punts del programa que l'estudiant consideri de més interès.

• Informacions sobre l'avaluació a la UOC

El procés d'avaluació es fonamenta en el treball personal de l'estudiant i pressuposa l'autenticitat de l'autoria i l'originalitat dels exercicis realitzats.

La manca d'autenticitat en l'autoria o d'originalitat de les proves d'avaluació; la còpia o el plagi; l'intent fraudulent d'obtenir un resultat acadèmic millor; la col·laboració, l'encobriment o l'afavoriment de la còpia, o la utilització de material, programari o dispositius no autoritzats durant l'avaluació, entre altres, són conductes irregulars en l'avaluació que poden tenir conseqüències acadèmiques i disciplinàries greus.

Aquestes conductes irregulars poden comportar el suspens (D/0) en les activitats avaluables que es defineixin en el pla docent -incloses les proves finals- o en la qualificació final de l'assignatura, sigui perquè s'han utilitzat materials, programari o dispositius no autoritzats durant les proves, com ara xarxes socials o cercadors d'informació a internet, perquè s'han copiat fragments de text d'una font externa (internet, apunts, llibres, articles, treballs o proves d'altres estudiants, etc.) sense la citació corresponent, o perquè s'ha dut a terme qualsevol altra conducta irregular.

Així mateix, i d'acord amb la normativa acadèmica, les conductes irregulars en l'avaluació també poden donar lloc a la incoació d'un procediment disciplinari i a l'aplicació, si escau, de la sanció que correspongui, de conformitat amb l'establert a la normativa de convivència de la UOC.

En el marc del procés d'avaluació, la UOC es reserva la potestat de:

• Sol·licitar a l'estudiant que acrediti la seva identitat segons l'establert a la normativa acadèmica.
• Sol·licitar a l'estudiant que acrediti l'autoria del seu treball al llarg de tot el procés d'avaluació, tant avaluació contínua com avaluació final, per mitjà d'una prova oral o els mitjans síncrons o asíncrons que estableixi la Universitat. Aquests mitjans tindran per objecte verificar els coneixements i les competències que garanteixin l'autoria; en cap cas no implicaran una segona avaluació. Si no és possible garantir l'autoria de l'estudiant, la prova serà qualificada amb D, en el cas de l'avaluació contínua, o amb un Suspens, en el cas de l'avaluació final.

  A aquests efectes, la UOC pot exigir a l'estudiant l'ús d'un micròfon, una càmera o altres eines durant l'avaluació; és responsabilitat de l'estudiant assegurar que aquests dispositius funcionen correctament.

• Consulta del model d'avaluació