En relación con esa dualidad, será útil alertar desde ahora frente a un riesgo de confusión analítica que puede producirse entre los juegos de suma-cero y los juegos de suma positiva (o no-suma-cero). El ajedrez, que hemos citado más arriba como ejemplo de juego de suma-cero, lo es efectivamente en cuanto a su estructura de recompensas porque sus reglas implican que lo que uno gana el otro lo pierde. Pero si retrocedemos un paso lógico, ampliamos el marco del juego y lo que consideramos ahora es el juego de jugar al ajedrez, concluiremos que ese meta-juego no es un juego de suma-cero, sino que es un juego de suma-positiva porque al ponerse de acuerdo los jugadores para enfrentar competitivamente su inteligencia en el desarrollo de un juego de estrategia, así como en aceptar y seguir las reglas de ese juego, ambos ganan en el placer de jugar, con independencia de quién gane en el juego restringido de suma-cero determinado por las reglas del enfrentamiento y de las recompensas (en otras palabras, el buen jugador prefiere jugar y perder antes que no jugar).

Es importante tener en cuenta esta precisión porque aunque las situaciones de negociación tengan siempre -como hemos explicado anteriormente- la estructura de un juego mixto de conflicto y cooperación, y por consiguiente de suma-positiva, la dimensión expresa en la que se está negociando puede tener una estructura puramente distributiva y de suma-cero sin que ello implique ninguna contradicción interna. En efecto, así como la cooperación en el juego del ajedrez consistía en ponerse de acuerdo para jugar el juego, en la negociación la cooperación implícita básica ha consistido en asumir la conveniencia de jugar el juego de la negociación y de llegar a un resultado que ambas partes valoren como preferible al desacuerdo.

Si examinamos de nuevo el ejemplo de la matriz núm. 3 y el experimento de negociación distributiva subsiguiente comprobaremos que la dimensión expresa de la negociación tiene una estructura de suma-cero puesto que los 12 puntos de la casilla A-A sólo se pueden redistribuir dando a uno lo que se quite al otro. Y, sin embargo, esa dimensión puramente distributiva no desvirtúa la estructura de suma-positiva del juego general puesto que -como también hemos comprobado- ambos ganan si se ponen de acuerdo en bajar en la misma estación (aunque exista un conflicto distributivo para dirimir en qué estación específica bajan) y ambos lo pierden todo si no se ponen de acuerdo y cada uno baja en una estación distinta.

En la práctica, las negociaciones se desarrollan muchas veces a lo largo de una línea distributiva y en términos en los que lo que uno gana lo pierde el otro. Sin embargo, si ambos jugadores están negociando, aunque sea en esa línea distributiva, ello implica necesariamente que ambos prefieren un resultado negociado antes que sus respectivas alternativas unilaterales y que ambos estiman que existe entre ellos un cierto espacio dentro de cuyos márgenes valoran más el acuerdo que el desacuerdo. Implícitamente, por tanto, desde nuestro punto de vista analítico, están también cooperando aunque explícitamente sólo estén compitiendo.

Los problemas pueden aparecer, como ya mencionamos al tratar sobre la gestión del conflicto, cuando la focalización excesiva o exclusiva de la negociación en dimensiones puramente distributivas -en las que cada uno persigue la mayor ventaja individual en detrimento del otro- y la correlativa ausencia de toda dimensión cooperativa -que pudiera permitir ganancias conjuntas para ambos negociadores a la vez- acaban bloqueando el proceso y de hecho incentivan el desacuerdo y provocan la ruptura.