Fases de la negociación
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Si se decide que hay que negociar, resulta de gran importancia conocer todas las fases por las que pasará el proceso de negociación.
De acuerdo con el mismo autor (Le Bail), podemos distinguir tres fases fundamentales:
Preparación
Sesión de negociación
Seguimiento de la negociación
Las características y los objetivos...
más importantes de cada una de estas fases son los siguientes:
a) Preparación
El objetivo principal es acumular información sobre la necesidad y sobre el producto o servicio para satisfacerla, sobre el proveedor, la competencia, etc. Con esta información, el comprador puede conocer los puntos fuertes y débiles propios y los del vendedor.
En esta fase también resulta muy importante que el comprador establezca los objetivos de la negociación, así como los lindares de estos objetivos, fuera de los cuales no debe estar dispuesto a aceptar ninguna propuesta.
b) Sesión de negociación
En esta fase, después de las fórmulas de cortesía habituales, se tiene la oportunidad de recoger información muy valiosa para la negociación. A continuación, se entra en la fase de las argumentaciones y, finalmente, se efectúan las concesiones y se firma el acuerdo.
c) Seguimiento de la negociación
Una vez se consigue el acuerdo, hay que llevar a cabo su seguimiento, para comprobar si se realiza o no lo acordado.
