La decisión de negociar
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Antes de iniciar el proceso de negociación, se debe decidir si hay que negociar o no. Según Claude Le Bail (1989)1, resulta necesario negociar en los siguientes casos:
1) Cuando se trata de un producto piloto.
2) Cuando se plantea la cuestión de hacer o de encargar que se haga.
3) Cuando el producto en cuestión resulta único o muy sofisticado, o cuando la experiencia de compra o la información sobre los costes son insuficientes.
4) Cuando los precios de la competencia son muy parecidos.
5) Cuando ninguna oferta resulta satisfactoria.
6) Cuando el comprador o el vendedor desean modificar un acuerdo previo.