La actitud de un negociador
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Según Le Bail, existen dos actitudes básicas:
Actitud de cooperación...
...en la que el negociador da prioridad a los siguientes aspectos:
a) El interés común.
b) La circulación de la información.
c) La veracidad de la información.
d) El espíritu de conciliación.
e) La confianza.
f) La argumentación de buena fe.
g) El juego de influencia.
Actitud de competición...
...en la que el negociador da prioridad a los siguientes aspectos:
a) El interés propio.
b) La retención de la información.
c) La orientación de la información.
d) La intransigencia.
e) La desconfianza.
f) La argumentación engañosa.
g) El ejercicio del poder.
