Modelos de negocio en e-sourcing
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Analizaremos aquí las transacciones por medio de portales de comercio en sus cuatro formatos básicos:
- Comunidades on-line
- Marketplace
- Intercambios
- Rerverse e-auctions
Catálogos on-line
Los catálogos online...
... encajan perfectamente en mercados donde la oferta y la demanda del mercado están muy fragmentadas.
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www.ariba.com, www.commerceone.com en MRO son creadores de mercado de enfoque horizontal.
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Esencialmente, estos creadores de mercado toman catálogos de papel de múltiples vendedores, digitalizan la información del producto y proveen a los compradores con un único espacio de compra en Internet.
Estas plataformas se integran en procesos de negociación y en sistemas IT de compradores y vendedores y obtienen menores precios y costes de inventario, amplían el alcance del proveedor y mejoran el acceso del cliente a los proveedores. Todo esto hace que su valor aumente mucho más que con la digitalización de catálogos.
Los catálogos online, normalmente obtienen ganancias de la combinación del porcentaje bruto de la transacción y de las cuotas que obtienen de los proveedores por listado y publicidad de los productos.
Beneficios del comprador
Los principales beneficios vienen de menores costes de aprovisionamiento y mejor distribución de los recursos humanos.
En general, los catálogos online permiten a compradores profesionales dedicar más tiempo al valor añadido y al trabajo estratégico que otros procesos manuales.
Beneficios del vendedor
Las nuevas fuentes de ganancias, los menores costes de ventas, marketing y distribución, la mejor gestión de pedidos, así como la mejora del nivel de satisfacción del cliente, son puntos clave en los beneficios del vendedor.
Subastas
Las subastas ofrecen unos beneficios por la compra y venta de artículos únicos como: exceso de inventario, equipos o capital usado, bienes, artículos perecederos o restaurados.
Ejemplos: www.machinepoint.com, www.proxchange.com
Otras empresas que entran dentro de este modelo de negocio son, las llamadas de subasta invertida para inputs manufacturados www.goodax.com, www.tradeout.com o, el caso de Trade out o Assetrade de subastas basadas en la obtención y disposición de fondos así como exceso de inventario.
Los precios de subasta son dinámicos.
En una subasta tradicional, los vendedores hacen una oferta de venta y los compradores pujan.
El proceso competitivo de pujar resulta en un movimiento ascendente de precios.
La subasta invertida, es un formato en el que los vendedores compiten por una oferta de compra, resultando así un proceso descendiente de los precios.
Los beneficios para los subastadores online derivan de la combinación entre las cuotas de transacción que varían entre el listado del producto y las cuotas publicitarias del proveedor.
Beneficios del comprador
Los compradores tienen un mejor acceso a más productos y mayores descuentos que a través de subastas físicas. La venta de un exceso de inventario, equipamiento/capital usado y productos semejantes es extremadamente ineficiente hoy día.
Las subastas invertidas vía Internet permiten a los compradores beneficiarse de precios más competitivos ya que reciben ofertas de venta de un mayor número de proveedores.
Beneficios del vendedor
Pensamos que los vendedores obtienen mayores beneficios en las subastas tradicionales presentadas en Iinternet, ya que Internet permite que la subasta agregue una masa crítica de compradores.
Aunque los principales beneficiarios de las subastas invertidas son los compradores, los proveedores también se benefician puesto que obtienen la oportunidad de vender a compradores que no hubiesen conseguido sin Internet.
Intercambios
Los intercambios...
...proveen un espacio en el marcado para la venta de artículos de consumo, con un alto grado de volatilidad en el precio.
Por ejemplo: gas natural, electricidad o bandas anchas de telecomunicaciones.
Los intercambios permiten a vendedores y compradores negociar de forma anónima, lo cual es clave para no perjudicar la posición competitiva de vendedores y compradores, además de evitar un sesgo en los precios.
Los intercambios ofrecen una referencia en cuanto a precios para las industrias participantes.
Los intercambios online minimizan (se puede decir que llegan a eliminarla) la necesidad de intermediarios. Los beneficios del intercambio provienen de una combinación de cuotas de transacción así como de las cuotas de miembros.
Beneficios de vendedor/comprador
Asumiendo la liquidez del mercado, compradores y vendedores se benefician por igual en los intercambios.
Se espera que los intercambios atraigan a los representantes de la industria y los mercados futuros propicien que las industrias participantes puedan tomar riesgos.
Finalmente, es de esperar la aparición de especuladores y negociadores financieros dispuestos a intercambiar mayores volúmenes que los producidos por las industrias participantes.
Comunidades
Estos tipos de mercado...
... reúnen a compradores y vendedores potenciales, bajo la forma de profesionales con intereses comunes.
El contenido de industria específica, editoriales, mercado de información, listados de trabajo, chat, pizarras de mensajes, etc. Estos mercados colectivos generan beneficios de la publicidad, patrocinios, y cuotas de miembros, así como, de las cuotas pagadas por los proveedores.
Con el tiempo estos creadores de mercado añaden a sus páginas mecanismos de mercado de negociación o bien generan beneficios circulando hacia las páginas comerciales de otros.
VerticalNet ha acelerado su migración hacia unos beneficios de mayor orientación comercial.
Beneficios del comprador
La industria foco de estas páginas web colectivas ofrece a los profesionales, que habitualmente no tienen tiempo de navegar por internet, un destino con aspectos de contenido y colectividad, de gran aplicabilidad para sus profesiones.
Beneficios del vendedor
Los proveedores se benefician en la medida en que tienen acceso a un público señalado de compradores potenciales.
Con el tiempo se podría esperar alguna convergencia.
Además, como ya se hemos visto con VerticalNet, sería de esperar que los creadores de mercado colectivos , perciban beneficios a través de nuevas fuentes de ingresos más allá de la publicidad, patrocinios y cuotas de generación delantera. En otras palabras, ingresos basados en la negociación/transacción.
