Para aproximarnos a ese análisis puede sernos útil el situar la cuestión en un contexto más preciso y distinguir entre negociación explícita y negociación tácita.

Cuando se habla de negociar todos tendemos a pensar en dos (o más) personas hablando sobre una cuestión que les tiene más o menos enfrentados y sobre la que pretenden llegar a un acuerdo, cada uno intentando ganar el máximo posible en relación con sus preferencias individuales, con sus aspiraciones y posiciones. Efectivamente, ésa es una típica situación de negociación. La reconocemos inmediatamente y cuando nos encontramos en ella sabemos que estamos negociando. Es una negociación explícita que no esconde su nombre.

Hemos dicho: "ahora vamos a negociar" y a continuación nos hemos sentado frente a frente ante una mesa y hemos empezado a hacer eso que precisamente llamamos negociar. No hay duda de que será muy útil en una situación como ésta contar con esas habilidades psicológicas a las que hemos aludido más arriba.

La repetición, la experiencia en situaciones de ese tipo, nos enseña, nos entrena, nos hace ver a la larga en qué hemos acertado y en qué hemos errado, constituye un aprendizaje que nos hace mejorar la calidad de nuestra actuación en los casos parecidos que se vayan sucediendo.

Sin embargo, todos hemos pasado por situaciones en las que nuestras habilidades verbales y psicológicas, tan dificultosamente adquiridas, no nos han servido para nada. Por alguna razón que no habíamos tomado en cuenta, pero cuyos efectos se hacen notar con fuerza, el escenario nos es desfavorable, nuestro margen de maniobra parece casi inexistente, tenemos la impresión de que si no cedemos enseguida vendrán males mayores que nos dejarán en una posición peor de la que ocupábamos en un principio. Constatamos con claridad que alguien más poderoso explota nuestra inseguridad, nuestra incertidumbre, nuestra prisa, nuestra dependencia, nuestra falta de alternativas, nuestro desánimo, nuestro temor, nuestra angustia. Peor aún, todos conocemos personas permanentemente explotadas, cuya posición de perdedor se da casi por supuesta, y otras que obtienen siempre lo que quieren en el contexto de que se trate, sin ni siquiera necesidad de pedirlo.

¿Qué está ocurriendo? ¿Tan torpes son unos y tan genialmente convincentes los otros? ¿O quizá existe algo que se produce antes o con independencia del curso de la negociación explícita y que predetermina en gran medida su resultado?

	Quizá la negociación explícita sea sólo una parte de un proceso negocial que es más amplio, quizás sea sólo la parte visible, reconocida como negociación por todos los que la ven, pero quizás exista también otra porción invisible, no reconocida inmediatamente como negocial pero que influye en el resultado tanto o más que la propia negociación explícita. Tiene que existir ese algo, si lo pensamos, porque a veces la negociación explícita no llega ni siquiera a producirse y sin embargo hay una parte que ha obtenido lo que quería, según podemos reconstruir a posteriori.

Veamos un ejemplo: el joven profesor recién doctorado ha conseguido un editor para su tesis sobre el ejercicio transnacional de los derechos de los consumidores en el mercado único. Debidamente aligerada de sus increíblemente largas notas a pie de página, reducido el llamado aparato bibliográfico, simplificada su estructura, disimulado en lo posible su origen de instrumento de tortura académica aplicado a los jóvenes años de los aspirantes a profesor de universidad, la tesis está por convertirse en libro. El joven profesor está realmente encantado. Hoy ha llegado el contrato de edición, en un sobre grande, en dos ejemplares impresos -o que por lo menos parecen impresos- firmados ya por el director de la prestigiosa editorial jurídica que publicará el libro. De acuerdo con las amables instrucciones de la carta acompañatoria, el joven profesor ha firmado a su vez uno de los ejemplares y lo ha remitido a la editorial y ha conservado el otro en su poder. Veamos: ¿qué acaba de ocurrir?, ¿se ha negociado explícitamente algo?, ¿alguien se ha sentado a una mesa y le ha dicho a otra persona sentada frente a él: "vamos a negociar un contrato de edición"? Por supuesto que no, y sin embargo... Sin embargo, se acaba de suscribir un contrato, un acuerdo de voluntades, con muchas cláusulas, con muchas fórmulas legales y remisiones a disposiciones jurídicas, con cesiones de derechos de reproducción, en todas las lenguas, para todos los países, en todas las formas posibles de explotación, incluyendo bases de datos, soporte informático, por el máximo plazo legal, en exclusiva, sin ningún anticipo a cuenta de derechos de autor que se liquidarán, si hay suerte, dentro de un año y medio. Si esa nueva universidad por Internet que compra a buen precio textos para sus cursos se interesa por el tema de la tesis, nuestro joven profesor ya no podrá cedérselos. De todas las posibles formas que puede adoptar un contrato de edición acaba de firmar aquella que más derechos otorga al editor y menos al autor.

El ejemplo precedente es un clásico ejemplo de negociación tácita. El editor ha diseñado un astuto sistema (valiéndose de una técnica complementaria que se denomina anclaje) que no tiene ninguna apariencia negocial. Remite el contrato ya firmado (como si sólo pudiera existir uno, un supuesto contrato-tipo que a nadie se le pasaría por la cabeza discutir, si será el habitual y normal que hasta está impreso) y el autor no tiene más que suscribirlo a su vez y devolverlo por el mismo conducto. Y sin embargo el contrato es un acuerdo que se adopta en situaciones típicamente negociales, un acuerdo que podía haber sido éste o cualquier otro. Ha sido éste. Y ninguna influencia ha tenido en este caso la habilidad verbal o psicológica de ninguno de los negociadores. Ninguna influencia podían tener tales habilidades porque aunque la negociación se ha producido no ha sido explícita, sino tácita. El problema está en que el autor, según parece sugerir el desarrollo de los acontecimientos, no la ha reconocido como tal negociación.

En ocasiones, la negociación tácita no sólo esconde su nombre, sino que lo niega expresamente. Cuando un gobierno afirma que "nunca negociará" con terroristas mientras no abandonen la violencia, ya está negociando tácitamente con los terroristas. En efecto, está ofreciendo a los terroristas el abrir negociaciones explícitas (con lo que admite implícitamente la posibilidad de concesiones en algún aspecto) a cambio de que dejen de utilizar la violencia y esa oferta de intercambio es un movimiento estratégico típicamente negocial.

	La distinción entre negociación tácita y negociación explícita nos permite precisar mejor las condiciones en las que puede tener sentido preguntarse si la negociación es un arte o una ciencia. Probablemente, las habilidades personales en el sentido más puramente psicológico pueden operar significativamente en las situaciones de negociación explícita. Pero tanto o más importante que adquirir tales habilidades es aprender a reconocer, diseñar y tomar en cuenta factores anteriores que en buena medida predeterminan la suerte de la fase explícita o incluso, en ciertos casos, la excluyen. Tales factores anteriores son los factores estratégicos y el punto de vista que adoptaremos para intentar reconocerlos es precisamente el punto de vista estratégico.