La estructura propia del dilema del prisionero aparece también en las situaciones de negociación. Por eso muchos autores hablan del dilema del negociador como un problema específico de la negociación. Puesto que en la negociación coexisten los elementos de conflicto con los de cooperación, el incentivo de obtener la máxima ventaja individual y sus consiguientes estrategias agresivas (lo que en este contexto se denomina reclamar valor) junto con el temor a ser explotado si se actúa cooperativamente, entran en pugna con la necesidad de cooperar para crear ganancias conjuntas (crear valor) que después se puedan repartir. De hecho, como ya hemos advertido repetidamente, si la tensión no se gestiona adecuadamente, o no se llega a ningún acuerdo o se llega a acuerdos de poca calidad o se acaba en una situación peor que antes de comenzar.

La matriz representativa del dilema del negociador se puede dibujar, siguiendo a Lax y Sebenius, de la siguiente manera:

Dilema del negociador

Se puede advertir enseguida la analogía -en realidad, el calco- con el dilema del prisionero. El mejor resultado para ambos negociadores a la vez es el de la casilla superior izquierda (bueno-bueno). Sin embargo, ese mejor resultado conjunto sólo se puede obtener si ambos jugadores utilizan estrategias cooperativas (crear valor). Ahora bien, las estrategias cooperativas pueden ser vulnerables a la explotación del otro jugador si éste utiliza estrategias competitivas (reclamar valor), a fin de obtener un resultado fantástico para él (cuyo correlativo para el otro es terrible). Si a la vista de este razonamiento ambos utilizan estrategias competitivas el equilibrio se situará en la casilla inferior derecha, es decir, en el ineficiente mediocre-mediocre.

El dilema del negociador es evidentemente una abstracción modélica. Ahora bien, la experiencia nos muestra que afortunadamente la gente no se comporta necesariamente siempre como sugiere el modelo y que de hecho es capaz de llegar a acuerdos satisfactorios en muchas ocasiones. Puede aducirse como una primera explicación que los negociadores no suelen hallarse bajo las estrictas condiciones que la teoría de los juegos impone al dilema del prisionero. La negociación no es un juego estrictamente simultáneo -en general se desarrolla más como un juego de turno consecutivo en el que se pueden observar las jugadas del oponente o bien como una sucesión de juegos simultáneos en la que en el juego siguiente se toma en cuenta la jugada anterior del oponente-, el juego de la negociación se juega más de una vez, la información no tiene por qué ser completa ni simétrica entre los negociadores y, por último, los negociadores no sólo pueden, sino que deben, comunicarse para construir un andamiaje de acuerdos parciales que sostengan el acuerdo final. Sin embargo, la estructura del dilema subyace en la tensión entre movimientos cooperativos y movimientos competitivos y en cualquier momento puede adueñarse de la situación y recobrar su fatídico protagonismo.

También es cierto, como afirman Dixit y Nalebuff, que quienes se encuentran atrapados en un dilema del prisionero (o en el del negociador) buscan formas de salir de él para alcanzar el resultado cooperativo que conjuntamente prefieren. Pero ¿cómo alcanzar la cooperación estable dado el incentivo que tiene cada jugador para incumplir cualquier acuerdo?

Intentaremos responder a la pregunta en el capítulo Estrategias de interacción cooperativa (I), pero antes dedicaremos dos capítulos a identificar algunas estrategias competitivas, aquellas que en el contexto negocial se denominan también estrategias de reclamar valor.