Introducción

Por poco que os mováis en Internet en los sitios de marketing y comercio, veréis que los aspectos de promoción y publicidad de webs son profusamente tratados en todas partes. Sin embargo, se tratan muchísimo menos los demás pasos de la venta como la captación del interés de los visitantes que recibimos, el establecimiento de una relación estable con cada uno de ellos para conseguir la construcción de nuestra credibilidad o la fidelización de clientes. Y, sin embargo, estos aspectos son al menos tan importantes como la promoción, pues si falla uno solo de estos pasos, no conseguiremos que el cliente llegue al objetivo final: la venta.

Efectivamente, como ya dijimos, no sirve de nada invertir en promoción para atraer a muchos internautas a nuestras páginas si, en el momento en que se acerquen, no pasan más que unos breves instantes oteando la portada de nuestro sitio web para irse a continuación a otros lugares.

¿Cómo los captamos? ¿Cómo los retenemos? ¿Cómo conseguimos que se queden el tiempo suficiente para conocer nuestra oferta y permitirnos iniciar con ellos una relación con visos de continuidad?

A estas preguntas daremos respuesta en las unidades siguientes de este módulo.

¿Qué objetivos debe tener nuestro sitio web?

Antes de ver cómo lo construimos, intentemos definir cuáles son los objetivos que hay que cubrir para nuestro sitio web.

1. "Enganchar" a los contactos que se acercan a visitarnos por primera vez.
2. Conseguir que nos cedan su dirección de correo-e, además de la autorización para mandarles información periódicamente.
3. Interesar permanentemente también a los visitantes "repetidores".

Éstos deben ser los objetivos prioritarios de nuestro sitio web. Si los alcanzamos, habremos cubierto los objetivos de captación del interés de los internautas, así como el de fidelización. Por lo tanto, ya disponemos de la base para la continuación del proceso de la venta. Entonces podremos establecer relaciones permanentes con nuestros clientes, ganarnos su confianza, generar ventas y ventas repetitivas.

¿Cómo alcanzamos estos objetivos?

Para alcanzar estos objetivos, será fundamental que nuestra página de portada cumpla una serie de requisitos. De ello se derivarán consecuencias también para la estructura del conjunto de nuestro sitio web que describiremos posteriormente.

Pero veamos ahora qué va a necesitar nuestra portada para cumplir los objetivos que le encargamos. Y el primero de estos requisitos que no debemos quitarnos de la cabeza en ningún momento es:

Diseñar la portada pensando en el cliente

¿Le gustaría encontrar a nuestro cliente? ¿Cómo podemos facilitarle la vida? ¿Cómo podemos servirle mejor? El sitio web no es ni para nosotros ni para nuestra empresa ni para nuestro consejero delegado. El sitio web es para nuestros clientes. Así pues, debemos pensar en ellos cuando lo creemos.

Lo mejor es situarnos en la posición del cliente. Esto debería resultarnos fácil, ya que cada uno de nosotros es cliente cada vez que navega en la Red. Fijémonos en nuestras propias reacciones. Pensemos en lo que hacemos al entrar en un sitio web que visitamos por primera vez. En mi caso, lo que hago es sobrevolar con la vista el conjunto de la página a la caza de esa palabra o ese detalle que capta mi atención. Desde luego, en el primer vistazo no suelo dedicarme a leer grandes parrafadas. La página debe ser capaz de captar mi interés de alguna otra forma, de una forma rápida, al vuelo.

Contenidos imprescindibles de la portada

En mi opinión, el visitante debe encontrar en la portada los siguientes elementos:

1. Debe poder identificar qué es lo que proporciona el sitio web a sus visitantes. Es decir, para qué le sirve a él ese sitio web.
2. Los visitantes noveles deben encontrar "al vuelo" los ganchos que les harán decidir adentrarse en el sitio.
3. Debe existir también una forma de acceso rápida y directa a las distintas secciones para el visitante habitual que ya sabe lo que va a buscar.
4. Debemos disponer de alguna (o varias) forma de obtener la dirección de correo-e de cada visitante que entra. Para ello, la herramienta ideal es un boletín periódico. Les ofrecemos la suscripción gratuita. Para mandárselo, obviamente, necesitamos su dirección. Otras opciones son el suministro de un informe concreto, rellenar una encuesta y, a cambio, la posibilidad de participar en un sorteo o recibir gratuitamente un determinado servicio durante tres meses (de paso, les hacemos conocer el servicio y, si les gusta, ya se suscribirán al cabo de los tres meses)
5. Por último, la cantidad de información debe ser la justa: ni poca ni mucha. Ni tan poca que resulte insustancial -los clientes no realizarán el esfuerzo de entrar a otra página sin saber lo que van a encontrar; ni tanta que la página resulte sobrecargada con múltiples textos de letra diminuta. Esta sobrecarga de información tendría como principal efecto el enmascarar la información importante, la que es capaz de captar la atención del cliente.

Los objetivos de nuestro sitio web son: "enganchar" a los nuevos visitantes, conseguir que nos den su dirección de correo-e y mantener el interés de los visitantes "repetidores". Para ello, hay que diseñar nuestra portada pensando en el cliente objetivo. La portada debe ser capaz de captar el interés del internauta con un solo vistazo.