Los objetivos de eficacia

Sin embargo, la misión del servicio comercial no es sólo vender con beneficios. También es mejorar la calidad del servicio al cliente, preparar el futuro de acuerdo con los objetivos a medio plazo y facilitar la acción de los demás servicios de la empresa. A estas misiones corresponden unos objetivos que denominamos objetivos de eficacia.

Para que quede más claro, y sin pretender ser exhaustivos, estos objetivos de eficacia pueden clasificarse de la manera siguiente:

1. Objetivos de calidad de servicio al cliente. Éstos son algunos ejemplos: plazo y calidad de las intervenciones del servicio posventa, índice de ruptura de stocks, presencia en los puntos de venta, etc.

Ciertamente, estos objetivos influyen en el resultado, en la cifra de negocios y en el beneficio, pero esta influencia no se explica con modelos contables y presupuestos. En consecuencia, es necesario y a la vez cómodo reflejarlos por separado. En la práctica actual muy a menudo estos objetivos quedan implícitos.

2. Objetivos de cambio, de preparación de futuro. Pueden ponerse algunos ejemplos: la innovación en un tipo determinado de envase, el lanzamiento de un producto nuevo, la modificación de la imagen de la marca, etc.

La realización de estos objetivos suele pasar sobre los costes sin que se traduzca (ni siquiera de forma implícita) en ingresos en la cuenta de explotación del periodo. La mayoría de las veces tienen que ser objeto de operaciones programadas y de control sobre tales operaciones.

La importancia de estos objetivos es primordial: el plan pasa a medio plazo y constituyen la principal articulación entre el futuro y el presente.

3. Objetivos de eficacia interna, relaciones con los demás órganos, etc. Estos objetivos pueden referirse, por ejemplo, a la mejora de la calidad de las previsiones de ventas, a la investigación de las necesidades de un segmento de la clientela para orientar los trabajos del servicio de desarrollo, etc.