Los objetivos de coste

Evidentemente, a los objetivos de actividad y de eficacia les corresponden unos objetivos de coste que se pueden analizar y fijar de varias formas:

• Por responsabilidad y por responsables naturales.
• Por funciones: almacenamiento, entrega, fuerza de venta, administración de los pedidos, etc.
• Por operaciones: campaña de promoción, lanzamiento de un producto, estudio de mercado, creación de una nueva implantación, etc.

De alguna forma, lo que queda por hacer es enlazar los objetivos de actividad y de eficacia con los objetivos de coste: el ouput (salida) con el input (entrada). Esto implica, en teoría, explicitar el modelo de funcionamiento o de "transformación del servicio". Cuando no existe este modelo, hay que basarse en indicadores de funcionamiento, algunos de los cuales pueden transformarse en objetivos intermedios de productividad, como por ejemplo la cifra de negocios por representante, el número de visitas por representante, el margen bruto por entregas, el porcentaje de ofertas seguidas de pedidos, etc.

Estos objetivos son de naturaleza diferente de los anteriores: orientados al servicio desde dentro, materializan los planes de acción del responsable y los objetivos de los responsables de los niveles inferiores, y sirven para pilotar el conjunto.

Presentan la triple característica de ser indispensables (la persona responsable no puede pilotar previamente su servicio sólo con los objetivos de actividad y de eficacia), de tener medios y frecuencias de control eventualmente diferentes, y de no figurar explícitos (salvo algún caso especial) en el contrato que vincula a la persona responsable con su superior jerárquico.