Separar a las personas del problema
 |
 | Los negociadores son, ante todo, personas. |
| Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la esencia y en la relación. |
| La relación tiende a entremezclarse con el problema. |
| La negociación posicional pone en conflicto la relación y la esencia. |
Para solucionar los problemas psicológicos, utilizad técnicas psicológicas.
Para encontrar vuestro camino entre la jungla de los problemas de la gente, es útil pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.
Percepción
| Comprender la forma de pensar de la otra parte no es, simplemente, una actividad útil que os ayudará a solucionar el problema. El problema es vuestra manera de pensar. |
| Fundamentalmente, sin embargo, el conflicto no reside en la realidad objetiva, sino en la mente de las personas. Aunque buscar la realidad objetiva puede ser muy útil, en última instancia es la realidad según la ve cada parte la que constituye el problema en una negociación, y la que abre la vía para una solución. |
| Debéis poneros en la piel del otro. |
| Comprender su punto de vista no es lo mismo que estar de acuerdo con ellos. |
| No conduzcáis las intenciones de los demás a partir de vuestros propios miedos. |
| No les culpéis a ellos de vuestro problema. |
| Discutid las percepciones de cada uno. |
| Buscad oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con sus percepciones.Quizá la mejor forma de cambiar sus percepciones es enviarles un mensaje distinto del que esperan. |
| Proporcionadles un lugar en el resultado, de modo que os aseguréis de que participan en el proceso. |
| Por lo que respecta a involucrar a la otra parte, hecedlo en una fase temprana. |
| El proceso es el producto. |
| Guardad las apariencias. |
Emoción
- Puede que los negociadores no se hablen entre sí, o por lo menos, no de una forma en la que puedan comprenderse.
- Incluso si habláis de forma clara y directa, puede que no os escuchen; esto constituye el segundo problema. Si no escucháis lo que la otra parte está diciendo, no existe la comunicación.
- El tercer problema son las malas interpretaciones.
- La prevención es lo que mejor funciona.
- El mejor momento para tratar los problemas de las personas es antes de que se conviertan en auténticos problemas. Hay que construir una relación personal y organizativa con la otra parte. Hay que estructurar el juego de la negociación de forma que separe el problema esencial de la relación.
- Construid una relación de trabajo. Lo que realmente ayuda mucho es conocer, personalmente, a la otra parte. En una negociación difícil, debéis construir una base de confianza. El momento en que conviene desarrollar esta clase de relación es antes de que empiece la negociación.
- Plantad cara al problema, no a las personas. Las partes tienen una forma más eficaz de considerarse a sí mismas, y es pensar que son socios o compañeros en una búsqueda conjunta, nada sentimental sino realista, de un acuerdo equitativo y justo que sea ventajoso para ambos. Intentad estructurar la negociación como una actividad conjunta en la que ambas partes os enfrentáis conjuntamente a una tarea común.
| La presencia de emociones en uno de los lados generará emociones en el otro. Las emociones pueden conducir rápidamente una negociación a un bloqueo temporal o a su finalización. |
| Lo primero que debéis hacer es reconocer y comprender las emociones, tanto las de los demás como las propias. |
| Manifestad las emociones de forma explícita y reconocedlas como legítimas. |
| Hablad con la gente de la otra parte sobre vuestras emociones. |
| Permitid que la otra parte se desahogue. |
| No reaccionéis ante las explosiones emocionales.Controlad vuestras emociones. |
| Utilizad gestos simbólicos. |
Comunicación
Sin comunicación no existe la negociación. La negociación es un proceso de comunicación de ida y vuelta que tiene el propósito de alcanzar una decisión conjunta.
Tres grandes problemas de la comunicación.
En resumen...
 |
|
