El método
 |
Existe una alternativa a la negociación posicional.
El juego de la negociación se desarrolla en dos niveles. En uno, la negociación se aplica a la esencia; en otro, se centra –habitualmente de forma implícita– en el procedimiento para tratar con la esencia.
Cambiad de juego. En el Proyecto Harvard de Negociación se desarrolla una alternativa a la negociación posicional: un método explícitamente diseñado para producir unos resultados acertados de forma eficiente y amigable.
Este método, denominado negociación basada en fuertes principios o negociación sobre la base de los méritos, puede reducirse a cuatro puntos. Cada uno trata un elemento básico de la negociación:
|
Personas: |
separad a las personas del problema. Aunque sea de una forma figurada y no literal, los participantes deberían considerar que están trabajando codo con codo, atacando el problema y no luchando entre sí. |
|
Intereses: |
debéis centraros en los intereses, no en las posiciones. El objeto de una negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. |
|
Opciones: |
antes de decidir lo que vais a hacer, generad una variedad de posibilidades. Inventad opciones para un beneficio mutuo. |
|
Criterios: |
insistid en que el resultado se base en algún estándar objetivo. Insistid en la utilización de criterios objetivos. |
El periodo de la negociación (desde que se empieza a pensar en la negociación hasta que se alcanza el acuerdo o se decide interrumpir el esfuerzo) puede dividirse en tres fases:
- Análisis : diagnosticar la situación, considerar los problemas, tomar nota de las opciones, identificar cualquier criterio sugerido como base de un posible acuerdo.
- Planificación : generar ideas al mismo tiempo que se decide lo que hay que hacer, generar opciones adicionales y criterios para decidir entre éstos.
- Discusión : dialogar en busca de un acuerdo. Cada parte debería llegar a entender los intereses de la otra, para generar conjuntamente opciones que sean ventajosas para ambos y buscar el acuerdo sobre los criterios objetivos a fin de solucionar los intereses opuestos.
Resumiendo...
... en contraste con la negociación posicional, el método de negociación basado en los principios y que se centra en los intereses básicos, en las opciones mutuamente satisfactorias y en unos valores justos da como resultado un acuerdo sabio. El método le permite llegar a un consenso gradual sobre una decisión conjunta, de una forma eficiente.
