Utilizar criterios objetivos
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Por muy bien que comprendáis los intereses de la otra parte, por muy ingeniosamente que inventéis formas de conciliar los intereses, por mucho que valoréis una relación, casi siempre os veréis enfrentados a la dura realidad de intereses que se encuentran en conflicto. Deberemos considerar los siguientes aspectos:
- Decidir basándose en la voluntad es caro.
- ¿En qué caso hay que utilizar los criterios objetivos?
El enfoque es comprometerse uno mismo a alcanzar una solución basada en los principios, no en la presión. Concentrad vuestra atención en los méritos del problema, no en lo que valen las partes. Permaneced abiertos a la razón, pero cerrados a las amenazas.
La negociación basada en los principios produce acuerdos juiciosos, de forma amistosa y eficaz. Cuanta más imparcialidad, eficiencia o mérito científico utilicéis para tratar el problema particular, más probable es que consigáis producir un paquete final que sea juicioso e imparcial. Un acuerdo que esté en consonancia con un precedente es menos vulnerable al ataque. La negociación basada en los principios protege la relación. Enfocar el acuerdo a través de la discusión de los criterios objetivos también reduce el número de compromisos que cada parte debe contraer y luego deshacer, a medida que se van acercando al acuerdo.
- Desarrollar criterios objetivos.
Sea cuál sea el método de negociación que utilicéis, vuestra actuación será mejor si os preparáis por anticipado.
Criterios justos e imparciales. Normalmente, encontraréis más de un criterio objetivo que podáis utilizar como base para un acuerdo. Los criterios objetivos necesitan ser, como mínimo, independientes de la voluntad de cada una de las partes. Para aseguraros un acuerdo justo, sería ideal que los criterios objetivos no sólo fueran independientes de la voluntad, sino también legítimos y prácticos. Los criterios objetivos deberían aplicarse, por lo menos en teoría, a ambos lados.
Procedimientos justos. Para producir un resultado que sea independiente de la voluntad, podéis utilizar normas justas para la cuestión esencial o normas justas para solucionar los intereses en conflicto. Dejar que otra persona juegue un papel clave en una decisión conjunta es un procedimiento bien establecido con variaciones casi infinitas. Las partes pueden ponerse de acuerdo en someter un tema en concreto a un experto, o pedirle a un mediador que les ayude a llegar a una decisión, o someter el asunto a un árbitro, que les proporcionará una decisión autorizada y vinculante.
- Negociar con criterios objetivos.
Una vez que habéis identificado algunos de los criterios y procedimientos objetivos, ¿cómo podéis discutirlos con la otra parte? Debéis centraros en los criterios objetivos de forma firme pero flexible.
Formad cada tema como una búsqueda conjunta de criterios objetivos.
Razonad y abrid vuestra mente al razonamiento. Lo que convierte la negociación en una búsqueda conjunta es que, por mucho que hayáis preparado varios criterios objetivos, lleguéis a la mesa con una mentalidad abierta. En la mayoría de las negociaciones, la gente utiliza los precedentes y otras normas objetivas simplemente como argumentos en apoyo de una posición. Insistir en que un acuerdo esté basado en criterios objetivos no significa que se base únicamente en los criterios que vosotros presentáis. Una norma de legitimidad no excluye la existencia de otras. Cuando cada parte presenta una norma distinta, buscad una base objetiva para decidir entre éstas. Sin embargo, hay que tener en cuenta que así como el tema esencial no debería solucionarse sobre la base de la voluntad, tampoco debe serlo la cuestión de qué norma es la que hay que aplicar. Un negociador que se apoye en los principios está abierto a una persuasión razonada sobre la base de los méritos; un negociador posicional no lo está. Lo que hace que la negociación basada en los principios sea tan persuasiva y tan eficaz a la hora de conseguir que la otra parte siga el juego es la combinación de franqueza con el razonamiento insistente sobre una solución basada en criterios objetivos.
No cedáis nunca a la presión. La presión puede adoptar muchas formas, pero en los diferentes casos, la respuesta basada en los principios es la misma: invitadles a manifestar sus razonamientos, sugerid criterios objetivos que consideréis que se relacionan con el tema y rechazad hacer ninguna concesión si no se apoya en estas bases. No cedáis nunca ante la presión, únicamente ante los principios. En una negociación, trasladar la discusión de la cuestión de lo que la otra parte está dispuesta a hacer a la cuestión de cómo debería decidirse el asunto no acaba la disputa, ni tampoco garantiza un resultado favorable. Sin embargo, lo que sí hace es proporcionar una estrategia que podréis seguir a fondo sin los altos costes de la negociación posicional.
- "Es la política de la empresa."
Ante una respuesta como ésta, en la que se utiliza el regateo posicional, si negociáis basándoos en principios, lograréis obtener los resultados deseados.
