Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Para llegar a una solución juiciosa,...

• Reconciliad los intereses, no las posturas. La diferencia entre posturas e intereses es crucial. El hecho de reconciliar intereses en lugar de posturas funciona por dos motivos:

  -	Porque para cada interés acostumbran a existir varias posibles posiciones que podrían satisfacerlo. Cuando miráis más allá de las posturas opuestas en busca de los intereses que las motivan, con frecuencia podéis encontraros, con una posición alternativa que no solamente satisface vuestros intereses, sino también los de la otra parte.
  -	Porque detrás de las posturas opuestas y enfrentadas hay muchos más intereses que los que se hallan en conflicto.

• Detrás de las posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles, así como otros que se hallan enfrentados o en conflicto.Tendemos a asumir que ya que la posición de la otra parte es opuesta a la nuestra, sus intereses también deben ser opuestos. Sin embargo,...

... en la mayoría de las negociaciones, un examen a fondo de los intereses subyacentes revelará la existencia de muchos más intereses compartidos o compatibles que opuestos.

Es probable que una posición sea concreta y explícita; los intereses que la rodean muy bien pueden ser intangibles, poco o nada explícitos, y quizá inconsistentes.

• Lista de comprobaciones:

-	El impacto en nuestros intereses.
-	El impacto en los intereses del grupo.

Notad que, en casi todas las negociaciones, cada lado tiene múltiples intereses, no sólo uno. Un error común a la hora de diagnosticar una situación de negociación es asumir que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses. Cada negociador tiene una audiencia a cuyos intereses es sensible. Comprender lo que significa el interés del negociador significa comprender la variedad de intereses, en cierto modo diferentes, que él debe tener en cuenta.

• Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Cuando busquéis los intereses básicos que pueden hallarse tras una postura declarada, buscad esas preocupaciones fundamentales que motivan a todas las personas. Si podéis cuidar esas necesidades básicas, aumenta la oportunidad tanto de llegar a un acuerdo como de que la otra parte lo mantenga, si el acuerdo se alcanza.

• Confeccionad una lista para clasificar los diversos intereses de cada lado. Es de gran utilidad anotarlos, ya que os ayudará a recordarlos, os permitirá mejorar la calidad de vuestra valoración y situar los intereses en el orden de importancia que estimáis. Además, podéis estimular la producción de ideas sobre la forma en que podéis atenderlos.

• Hablad sobre los intereses.

  
  El propósito de la negociación es servir a vuestros intereses
  

  Si deseáis que la otra parte tome en consideración vuestros intereses, explicadle cuáles son.

• Conseguid que vuestros intereses tengan vida.Sed concretos. De este modo, no sólo haréis creíble vuestra descripción, sino que le añadiréis impacto. Parte de la labor de impresionar a la otra parte con vuestros intereses reside en establecer la legitimidad de los mismos.
• Reconoced vuestros intereses como parte del problema.Cada uno de nosotros tiende a estar tan preocupado con su propio interés que concedemos poca atención a los intereses de los demás. Las personas escuchan mejor si consideran que se las ha comprendido. Si queréis que la otra parte aprecie vuestros intereses, empezad por demostrarles que apreciáis los de ellos. Además de demostrar que los habéis comprendido, os puede ayudar en este ámbito el hecho de reconocer que sus intereses son parte del problema general que estáis intentando solucionar.
• Hablad del problema antes que de su respuesta.Si queréis que alguien escuche y comprenda vuestro razonamiento, primero manifestad vuestros intereses y razones, y más tarde vuestras conclusiones o propuestas. Ellos os escucharán cuidadosamente, aunque sólo sea para intentar averiguar a dónde queréis ir a parar con este asunto. Y cuando por fin lo digáis, comprenderán el porqué.
• Mirad hacia delante, no hacia atrás.Daréis una mejor satisfacción a vuestros intereses si habláis sobre adónde os gustaría ir, en lugar de explicar de dónde procedéis. En lugar de discutir con la otra parte sobre el pasado, hablad sobre lo que queréis que suceda en el futuro.

• Sed concretos pero flexibles.Para evitar la disyuntiva de tener que tomar una decisión difícil sobre lo que estará de acuerdo en aceptar, la gente acudirá a una negociación con el único plan de sentarse con la otra parte y ver qué es lo que ellos ofrecen o piden.
• Sed duro con el problema, no con las personas.Es sensato que os comprometáis con los intereses de los demás.

  
  Las soluciones más adecuadas, las que producen el mayor beneficio para vosotros con el mínimo coste para la otra parte, casi siempre se producen cuando defendéis vuestros intereses con firmeza.
  

  Si la otra parte se siente amenazada personalmente por una forma de atacar el problema, puede ponerse a la defensiva y dejar de escuchar. Por este motivo, es importante realizar la distinción entre lo que es la gente y lo que son las personas. Demostrad que estáis atacando el problema, no a ellos. Es muy útil apoyar de forma positiva a los seres humanos que constituyen la otra parte, de la misma forma que enfatizáis el problema. Lo que funciona es la combinación de apoyo y ataque. No podéis esperar que la otra parte preste oído a vuestros intereses y discuta las opciones que sugiráis si vosotros no tomáis en consideración sus intereses y demostráis que estáis abiertos a sus sugerencias. El éxito de una negociación requiere una actitud a la vez firme y abierta.