El empresario como protagonista de la actividad emprendedora

  • Nuria Toledano

  • David Urbano

PID_00146506
Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño general y la cubierta, puede ser copiada, reproducida, almacenada o transmitida de ninguna forma, ni por ningún medio, sea éste eléctrico, químico, mecánico, óptico, grabación, fotocopia, o cualquier otro, sin la previa autorización escrita de los titulares del copyright.

Introducción

Es difícil, si no imposible, hablar de iniciativas empresariales o de creación de empresas sin referirnos explícitamente a su creador, es decir, al empresario. Sin embargo, aunque resulte paradójico, lo cierto es que durante mucho tiempo se han resaltado las prácticas, los negocios y las estructuras organizativas que impulsaban el crecimiento económico, mientras que los artífices de tales negocios pasaban prácticamente inadvertidos. Pensemos, por ejemplo, en empresas como Bayer o Tefal, ¿quiénes fueron los artífices? En la actualidad, en cambio, nadie duda de quién es Bill Gates y qué empresa creó. Un ejemplo más cercano lo tenemos en Amancio Ortega, creador de Inditex, el gran grupo empresarial español que incluye empresas tan conocidas como Zara, Massimo Dutti o Pull & Bear.
Imagen de Zara (grupo Inditex)
Amancio Ortega ha conseguido poner en pie un imperio como Inditex y actualmente es uno de los hombres más ricos del mundo. El empresario español se confiesa una persona ambiciosa, para la que el crecimiento de la empresa significa su supervivencia. Hasta el 2008, el grupo cuenta con 3.263 establecimientos en 65 países.
En este módulo abordaremos la figura del empresario como actor principal de las iniciativas empresariales, analizándolo desde varias perspectivas. En concreto, trataremos de conocer quién es el empresario, cuáles son sus funciones, qué rasgos psicológicos lo caracterizan y cuáles son las habilidades con las que se identifican hoy en día los empresarios de éxito. Por último, nos detendremos en los equipos fundacionales, los cuales representan la figura del empresario colectivo que irrumpe con fuerza en la actualidad.

Objetivos

El estudio de este módulo didáctico centrado en el empresario permitirá al estudiante:

  1. Conocer los orígenes de la figura empresarial.

  2. Identificar las distintas formas de ser empresario que se han presentado a lo largo del tiempo.

  3. Identificar los principales rasgos psicológicos que caracterizan a los empresarios de éxito.

  4. Conocer las habilidades emprendedoras y la mejor vía de desarrollarlas.

  5. Reflexionar sobre el perfil socio demográfico del empresario en la actualidad.

  6. Identificar los factores clave de los equipos fundacionales.

1.La figura del empresario: en busca de una definición

Tratar de identificar con términos precisos quién es el empresario es una tarea difícil que, como apuntábamos en la "Introducción", sólo recientemente se ha planteado con cierta seriedad. Este hecho, que hoy puede parecernos algo ingenuo, no queda exento de racionales justificaciones si tenemos en cuenta, por ejemplo, el protagonismo que durante mucho tiempo han tenido las grandes empresas, dirigidas y gestionadas por una compleja tecnoestructura y en las que se hacía impracticable identificar al autor de tales eventos.
Sin embargo, desde que se empezara a reconocer el relevante papel que desempeñan las nuevas y pequeñas empresas en la economía, sus artífices, los empresarios, han ido ganando terreno social. De este modo, hoy en día podemos ver a empresarios no sólo dirigiendo y poniendo en marcha nuevas iniciativas y empresas, sino también impartiendo conferencias, clases y, en definitiva, proporcionando buenos ejemplos para animar a otras personas a seguir sus pasos, dado que al ser considerados los principales responsables de la creación de riqueza, a todos nos interesa que existan empresarios y, sobre todo, que tengan éxito en su actividad.
¿Quién es verdaderamente el empresario?, ¿cómo se le puede identificar?, ¿cuáles son las dificultades que existen para encontrar una definición aceptada por todos?, ¿por qué han pasado inadvertidos durante tanto tiempo? Dichas cuestiones son las que trataremos en este apartado.

1.1.Las dificultades de encontrar una definición universal

Si queremos analizar el perfil del empresario en la actualidad, lo lógico es comenzar ofreciendo una completa definición de empresario. Pero es aquí, precisamente, cuando nos encontramos con el primer problema. De hecho, durante mucho tiempo ha sido prácticamente imposible encontrar una definición clara de la figura empresarial. Entre las principales razones que explican esta situación, podemos destacar las siguientes:
1) Los supuestos de la teoría económica dominante.
2) La ausencia de un término adecuado para identificar al empresario en diferentes lenguas.
3) La dualidad de planos que manifiesta la función del empresario.
4) La diversidad de tipos de empresarios que conviven en la realidad.
5) La imagen heroica y de "conquistador" que en ocasiones ha desplegado la figura del empresario.
6) Las modificaciones y distintas dosificaciones que han ido sufriendo las distintas funciones empresariales.
Esquema
Principales razones que justifican la ausencia de una definición universal del empresario.
Así pues, ofrecer una definición nítida y exacta del empresario es una tarea bastante compleja. A continuación, comentaremos cada uno de los argumentos apuntados, lo que nos permitirá entender mejor la complejidad de esta figura.
1) Los supuestos de la teoría económica dominante
Una de las causas del olvido y de la escasa consideración del empresario tiene su origen en la propia teoría que durante mucho tiempo dominó la literatura económica. Dicha teoría se centraba, a grandes rasgos, en comprender cómo el sistema de economía descentralizada realizaba el reparto eficiente de los recursos. Ello trasladó la atención hacia un hipotético estado de equilibrio económico, logrado por medio del ajuste automático de precios y mercados, y ocasionó al mismo tiempo la exclusión del empresario y de su contribución en el sistema. En este contexto, era frecuente encontrar numerosas referencias a "las fuerzas anónimas y automáticas que mueven el mecanismo del mercado", aludiendo con ellas al eficaz sistema de precios que dirige el mercado al equilibrio. Esa "fuerza anónima" o "mano invisible del mercado" era, sin duda, la gran protagonista de todo el sistema. Sin embargo, se obvió el hecho de que tras dicha fuerza tan sólo se hallaba la interacción de personas, y que los fenómenos acontecidos en el mercado eran el resultado de una intervención activa de personas inmersas en una actividad emprendedora.
2) La ausencia de un término adecuado
¿Cómo podríamos definir algo que no es posible nombrar? La existencia de un término reconocido por todos es, por tanto, el punto de partida de cualquier definición. Sin embargo, durante mucho tiempo no hubo un vocablo adecuado para identificar al protagonista de la actividad empresarial.
El término empresario comenzó a ser utilizado el siglo XVIII en la literatura francesa mediante el vocablo entrepreneur, que literalmente significa 'entre-coger' o 'ir entre'. En Inglaterra se empleó el mismo término, pues se carecía de un vocablo apropiado con el que reconocer la figura empresarial.
A la ausencia de un término adecuado, se unió además la dificultad derivada de la evolución que sufrieron sus significados, pues no siempre entrepreneur fue utilizado con la acepción de empresario, tal y como podemos entenderlo en la actualidad. Previamente, el término se empleó de una manera más genérica para identificar a las personas activas y con iniciativa para hacer cosas, significado que ha vuelto a extenderse en la actualidad. También los significados de 'tomar, apoderarse de' y 'sorprender, descubrir' fueron atribuidos al vocablo, hasta que en el siglo XVI comenzó a usarse frecuentemente cuando se hablaba del "hombre de negocios a gran escala". A las distintas acepciones con las que se ha utilizado dicho término nos referiremos más extensamente en el próximo subapartado, al analizar las diferentes figuras con las que se ha identificado el empresario y que han servido para proporcionar una definición.
3) La dualidad de planos de la función empresarial
Hoy en día somos plenamente conscientes de los aspectos jurídicos y económicos que lleva implícitos el ejercicio de la actividad emprendedora. Justamente, la dualidad jurídico-económica de la función que ejerce el empresario es otra de las causas principales por las que no se ha llegado a un consenso en su definición. Así, mientras que los juristas identifican al empresario como el titular y responsable de la empresa, es decir, la persona que soporta el riesgo y que asume la última responsabilidad económica del negocio, la visión económica considera al empresario como la parte sustancial de la empresa, es decir, la fuerza que crea nuevas utilidades.
Esquema
Dualidad jurídico-económica de la función empresarial
Por tanto, podemos afirmar que económicamente es empresario quien agrupa los medios de producción y dirige el proceso productivo, mientras que jurídicamente lo es quien soporta la responsabilidad financiera y los riesgos del negocio. El aspecto jurídico, a su vez, subraya la aportación del capital que realiza el empresario, acentuando así la parte estática de la actividad empresarial, mientras que el aspecto económico destaca la fuerza creadora del empresario y el dinamismo que caracteriza el ejercicio de su actividad.
4) La diversidad de tipos de empresario
Resulta también difícil definir al empresario a causa de los aspectos tan dispares con los que esta figura se presenta en la realidad.
Consideremos, por ejemplo, las formas más remotas de ser empresario. Seguramente, muchos pensaremos en el propietario individual que trabajaba su particular explotación con sus propios recursos. No obstante, a medida que la actividad empresarial se fue complicando y las empresas aumentaron su dimensión, esta figura pierde relevancia a favor del empresario profesional, quien coparticipa con otras personas en el ejercicio de la actividad empresarial. A partir de entonces, los términos empleados para aludir al empresario tradicional se confunden con los conceptos de manager, ejecutivo, jefe, director o gerente.
En los últimos años, sin embargo, frente al empresario individual irrumpe con fuerza el empresario colectivo o equipo fundacional, figura que personifica las transformaciones acaecidas en el contexto donde se realiza la actividad empresarial, y en la que nos detendremos al final del presente módulo.
5) La imagen heroica del empresario
Una dificultad que generalmente se reconoce al definir la figura empresarial proviene de la imagen heroica y de apariencia legendaria que durante mucho tiempo se ha propagado del empresario. La percepción del empresario como un auténtico héroe hizo prácticamente imposible reunir bajo un único concepto las múltiples características y atribuciones que se le habían asignado. De todos modos, hemos de apuntar que algunos de estos rasgos siguen utilizándose en la actualidad para identificar al empresario, y por ello los consideraremos con posterioridad al analizarlos desde una perspectiva psicosocial.
6) Las modificaciones de las funciones empresariales
En último lugar, aunque no por ello menos importante, cabe indicar que las modificaciones que a lo largo del tiempo han sufrido las funciones empresariales dificultó en gran medida la obtención de una definición universal. Además, teniendo en cuenta que dichas funciones se han utilizado en ocasiones para definir al empresario, resulta lógico admitir que una alteración en su concepción lleva implícitas también variaciones en su definición. La relevancia de tales funciones de cara a entender el perfil que posee el empresario en la actualidad nos lleva analizarlas más exhaustivamente en un subapartado posterior.

1.2.Los primeros intentos de definir al empresario: el valor de los ejemplos

Una de las formas más habituales que solemos emplear para definir algún concepto es mediante los ejemplos. Pues bien, es justamente esta manera de proceder la que primero se empleó cuando se trató de definir a la persona que desarrollaba una actividad emprendedora. Concretamente, los primeros intentos de definir al empresario llevaron a identificar esta figura con alguna persona típica de la época. Así pues, lo especialmente relevante era reconocer al empresario en alguien de la vida cotidiana para, posteriormente, observar sus funciones y comportamientos típicos, y elaborar así una definición y un perfil más completo de la figura empresarial.
Uno de los primeros autores que adoptó este enfoque fue Richard Cantillón (1680-1734), a quien además se le atribuye la popularización del término entrepreneur con una acepción referida explícitamente a la actividad empresarial. Dicho autor identificó al empresario con el granjero, el comerciante, el artesano y con otros propietarios, de quienes subrayó también la importante función que ejercían al asumir el riesgo empresarial.
No obstante, el hecho de que fuera Cantillón el que extendiera el término entrepreneur (empresario) no quiere decir que previamente no existiera esta figura. Por el contario, si adoptamos la traducción literal del término francés entrepreneur, esto es, la persona que 'va entre lugares', podríamos hablar de Marco Polo como uno de los primeros empresarios al dedicarse, entre otras actividades, a crear rutas comerciales con el lejano Oriente.
Marco Polo, un ejemplo de empresario en el siglo XIII
Fuente: Hisrich, Peters y Shepherd (2005)
Fuente: Hisrich, Peters y Shepherd (2005)
Marco Polo (1254-1324) fue un mercader y explorador veneciano que, junto con su padre y su tío, estuvo entre los primeros occidentales que viajaron a China. Marco Polo firmaba un contrato con una persona adinerada para vender sus bienes. El contrato común de aquella época otorgaba un préstamo al mercader-aventurero a un tipo de interés del 22,5% incluyendo el seguro. Mientras que el capitalista asumía el riesgo de manera pasiva, el mercader-aventurero adoptaba el papel activo de comerciante, asumiendo así todos los riesgos físicos y emocionales. Cuando el mercader-aventurero vendía con éxito los bienes y regresaba de su viaje, se dividían los beneficios, y era el capitalista el que se quedaba con la mayoría (hasta el 75%), mientras que el mercader-aventurero se quedaba con el 25% restante.
En la Edad Media, en cambio, el empresario se identificaba con la persona que dirigía grandes proyectos, utilizando los recursos proporcionados por el gobierno del país y, por tanto, no asumiendo ningún riesgo empresarial. De este modo, los empresarios en esta época eran identificados con los encargados de realizar grandes obras arquitectónicas, como castillos y fortificaciones, edificios públicos, abadías y catedrales.
Pero no fue hasta el siglo XVII cuando la figura empresarial comenzó a irrumpir con fuerza en el plano económico. Durante este período, se identificaba al empresario con la persona que negociaba un acuerdo contractual con el Gobierno con el fin de proporcionar un producto o un servicio determinado. Dado que el precio se encontraba fijado en el contrato, cualquier beneficio o pérdida resultante era asumida por el empresario. En este contexto, merece especial mención el empresario francés John Law, quien con su visión negociadora llegó a crear un banco real.
John Law, empresario destacado del siglo XVII
John Law, financiero famoso en su época, fundó un banco que, entre otras cosas, emitía papel moneda. Bajo el sistema de Law aumentó enormemente la emisión de billetes de banco y gran parte de ellos fueron utilizados para pujar por las acciones de la Compañía del Misisipí. Las grandes pero quiméricas ideas de Law pueden resumirse como sigue: el valor del dinero metálico puede fluctuar según la fluctuación de los precios de los metales de los que está formado. La tierra, sin embargo, nos proporciona un patrón fijo para el valor y puede movilizarse por medio de papel moneda, emitido sobre la seguridad de las hipotecas. Law propone la creación de un banco del gobierno que emita el papel moneda y lo compense, a su presentación en metal monetario, ya que la unidad monetaria continúa representando una cantidad determinada de dicho metal. Así, la oferta de papel moneda se expansionará o se contraerá, según las necesidades monetarias del país. Las deudas privadas podrán pagarse en papel, pero el dinero metálico continuará empleándose para los pagos internacionales. Al final, el banco terminó convirtiéndose en una franquicia exclusiva para constituir una empresa comercial en el nuevo mundo: la empresa Misisipí.
En el siglo XVIII, un aspecto que cabe destacar es el divorcio entre la persona que poseía capital y aquella que lo necesitaba. Así pues, el empresario se distinguía claramente de la persona que aportaba el capital, es decir, de la que actualmente identificamos como socio capitalista.
Algunas de las principales razones que propiciaron tal diferenciación fue la industrialización que se estaba produciendo en todo el mundo, unido al gran número de inventos que se desarrollaron durante esta época. Algunos inventores, como Eli Whitney y Thomas Edison, fueron identificados como empresarios, pues no aportaban el capital que utilizaban para sus inventos, sino que únicamente utilizaban el que les proporcionaban otros agentes. Ambos estaban desarrollando nuevas tecnologías, pero eran incapaces de autofinanciar las pruebas de sus inventos. Mientras que Whitney financió su limpiadora de algodón con patrimonio expropiado a la Corona británica, Edison obtuvo capital de fuentes privadas para experimentar en los campos de la electricidad y la química.
Eli Whitney, inventor y empresario destacado del siglo XVIII
Eli Whitney fue un inventor y fabricante estadounidense. Inventó la máquina para desgranar el algodón en 1793. Esta máquina era una unidad mecánica que separaba las semillas del algodón, lo que hasta entonces era un trabajo muy pesado por la gran participación humana.
La mayor contribución de Whitney para la industria norteamericana fue el desarrollo y la implementación del sistema de fabricación y la línea de montaje. Fue el primero en usarla en la producción de mosquetes para el gobierno de Estados Unidos.
Después de la independencia de Estados Unidos, había una gran demanda de mosquetes en esa nación, y la independencia posibilitó producir bienes manufacturados. Eli Whitney encontró patrocinadores para respaldar el concepto de partes intercambiables de producción en la fabricación de mosquetes. Sin embargo, sus patrocinadores se impacientaron mucho cuando, después de que hubiera pasado un tiempo considerable y haber gastado mucho dinero, se enteraron de que todavía estaban haciendo herramientas para fabricar partes. A la larga, no obstante, sus esfuerzos lograron producir partes intercambiables y económicas en grandes cantidades. El concepto de producir un conjunto de troqueles para fabricar un millón de partes, que ya es aceptado hoy día, no se entendía bien en esa época. Los conceptos de Whitney fueron explotados más adelante por Henry Ford y otros en la industria.
A finales del siglo XIX, en cambio, los empresarios apenas se diferenciaban de los gestores. No obstante, la figura empresarial se delimita con gran concreción y se admite, en términos generales, que el empresario es la persona que organiza y gestiona una empresa para obtener un beneficio personal. Esto significa, a su vez, que realiza las siguientes actividades o funciones:
1) Paga los precios actuales por los materiales consumidos en su negocio, por la utilización de la tierra, por los servicios personales que emplea y por el capital que necesita.
2) Contribuye con su propia iniciativa, habilidad e ingenio en la planificación, organización y administración de la empresa.
3) Asume el riesgo de ganar o perder, debido a circunstancias imprevistas que quedan fuera de su control.
4) Se apropia del remanente neto de los ingresos de la empresa, tras haber pagado los costes necesarios para el desarrollo de la actividad empresarial.
Andrew Carnegie constituye uno de los mejores ejemplos de esta definición.
Andrew Carnegie, empresario de éxito en el siglo XIX
Andrew Carnegie procedía de una familia pobre escocesa que emigró a Estados Unidos en 1848. Tuvo una educación autodidacta, al tiempo que se ganaba la vida en oficios duros e iba ahorrando para adquirir participaciones en pequeños negocios de su ciudad, Pittsburgh. En 1865-70 hizo una primera fortuna negociando con bonos de compañías ferroviarias y con productos siderúrgicos. Luego se concentró en la fabricación de acero, invirtiendo a pesar de la "gran depresión" de 1873, hasta dominar el sector hacia 1880.
Carnegie representa, pues, el prototipo del "hombre hecho a sí mismo", ideal humano típicamente norteamericano que sólo era posible en aquel contexto histórico de mercado libre, prácticamente sin impuestos ni regulaciones.
Las empresas de Carnegie siguieron creciendo en los años ochenta de la mano de su socio H. C. Frick, quien le hizo comprender la necesidad de la integración vertical: además de la mayor parte de la siderurgia de Pensilvania, adquirió minas de hierro, navieras y ferrocarriles, con lo que se adaptó a las nuevas tendencias monopolistas que se impusieron en la economía de finales del siglo XIX.
Más recientemente, a mediados del siglo XX, se populariza el término emprendedor para identificar al verdadero empresario, acentuando así su iniciativa para comenzar proyectos a pesar de no disponer de recursos y, en general, para hacer cosas que entrañan cierta dificultad y riesgo.
El emprendedor se define como aquella persona que tiene una especial sensibilidad para detectar oportunidades de negocio y para ponerlas en marcha, aun cuando no disponga de los recursos necesarios para ello.
Actualmente, podemos encontrar los términos emprendedor y empresario intercambiados indistintamente para referirse a la persona que crea una empresa, o que pone en marcha nuevos proyectos empresariales en el seno de alguna organización ya existente. En este sentido, Bill Gates en Estados Unidos o Amancio Ortega en España constituyen buenos ejemplos de quienes hoy se consideran emprendedores de éxito.
Bill Gates y Rosa Clará, empresarios ejemplares del siglo XX
William (Bill) Henry Gates III nació en 1955 en Seattle (Washington, Estados Unidos). Con apenas 13 años descubrió su interés por el software y comenzó a programar ordenadores y a obtener sus primeros ingresos por ello. Poco después, Gates y otros amigos convencieron a una empresa para tener acceso gratis al PDP-10, un ordenador creado por Digital Equipment Corporation. A cambio, intentarían encontrar fallos en el sistema. En 1972 crearían Traf-O-Data, una máquina que contaba automóviles para analizar el tráfico. En 1973, Gates entró en la Universidad de Harvard, donde desarrolló una versión del lenguaje de programación BASIC para la primera microcomputadora, la MITS Altair, que a pesar de su corta existencia tuvo bastante importancia (más tarde abandonaría la Universidad). Poco después crearía Microsoft.
En un momento en el que las mujeres empiezan a destacar en el mundo empresarial, Rosa Clará se presenta como uno de los mejores ejemplos en España de la capacidad femenina para sacar adelante un proyecto empresarial y, más aún, convertirlo en todo un éxito a nivel internacional. Nacida en Barcelona hace aproximadamente 47 años, Rosa Clará se ha convertido en una diseñadora de renombre de moda nupcial, empresaria al frente de una cadena de franquicias de dimensión internacional y aliada de los diseñadores más cotizados en todo el mundo. Antes de dedicarse a la ardua tarea de vestir a las más ricas y famosas en el día de su boda, Rosa Clará se licenció en Derecho y comenzó a coquetear con el sector textil por medio del diseño de sus propias prendas, tarea que le dejó tiempo para estudiar el mercado español y llegar a la conclusión de que "existía un enorme hueco en la oferta de moda nupcial". Corría el año 1994 cuando Rosa Clará comenzó a diseñar sus propios modelos y un año después abría sus puertas la primera tienda de moda nupcial del Grupo Rosa Clará.

1.3.Definiendo al empresario a partir de su función esencial

Si en lugar de tratar de definir al empresario identificándolo con un agente que nos encontramos en la vida diaria, lo hiciéramos partiendo de la especificación de sus funciones, es obvio que llegaríamos a definiciones muy distintas. Así pues, un acercamiento de este tipo nos llevaría a afirmar que lo que define a un empresario es realmente lo que éste realiza.
En la siguiente tabla se resumen las principales funciones que se han atribuido al empresario y con las que se le ha identificado a lo largo del tiempo.
Definiciones del empresario según la función empresarial
Función
Definición del empresario
Dominical
El empresario es el propietario de la empresa y de los medios de producción, y es también, por su propia naturaleza, el responsable.
Se trata de una identificación característica de una época pasada en la que los empresarios solían ser dueños absolutos de la empresa a la vez que capitalistas y trabajadores de ella.
Asunción de riesgos
El empresario es el que asume el riesgo empresarial, entendido tradicionalmente en el sentido pasivo de "soportar riesgos" y, más recientemente, en el sentido activo de "creador de riesgos" –propios y ajenos– y, por tanto, con la connotación de responsabilidad.
Percepción del excedente
El empresario es el receptor de la renta residual, es decir, aquella persona que posee la titularidad y el derecho al beneficio empresarial.
Actualmente, es más destacado su papel de generador de beneficio y creador de riquezas, que el de apropiación de rentas.
Profética-buscador de oportunidades
El empresario es el que descubre y prevé las necesidades que otras personas desearán satisfacer en el futuro, en términos de calidad y cantidad de bienes y servicios, así como el que considera el modo de satisfacer tales necesidades obteniendo un beneficio por su actuación. Es, en definitiva, el que detecta oportunidades de negocio.
Inspiradora
El empresario es el que inspira a los demás el espíritu de responsabilidad, la fuerza y la integridad necesarias con el fin de que su trabajo sea de alguna manera una "creación".
Dinámica e innovadora
El empresario es el creador y artista de la empresa y de las iniciativas empresariales, es el que posee el ímpetu de generar cosas nuevas (innovaciones) con valor, imaginación e iniciativa. Dentro de esta función cabe la identificación del empresario con el promotor e iniciador de un negocio (subrayando el hecho de ser el "motor" que activa el proceso productivo), con el jefe (en el sentido de motivar a otras personas en el desarrollo de la actividad empresarial) y con el innovador (cuando aporta novedades sustanciales).
Relacionadora
El empresario es el elemento relacionador de la empresa, es decir, el que desde el interior de la empresa relaciona los factores productivos para la obtención del producto o servicio, y desde el exterior relaciona la empresa con sus clientes y proveedores.
Decisoria
El empresario es el que ejerce el poder de decisión en la empresa, es decir, el que ostenta la facultad de disponer sobre el empleo de los medios de producción. De este modo, se entiende que el emprendedor es también el que organiza el proceso productivo.
De autoridad
El empresario es el que lidera, motiva, inspira y persuade a los demás en la ejecución de sus respectivas tareas.
La importancia atribuida a cada función ha variado con el paso del tiempo y es en la actualidad la función innovadora, entendida desde una perspectiva amplia, una de las más destacadas. No obstante, cualquier consideración individual que hagamos de cada función nos impedirá abarcar en su totalidad la complejidad de la actuación del empresario. Por otra parte, si las apreciáramos conjuntamente, encontraríamos también aspectos que se solapan o repiten. Por ello, lo importante de su conocimiento es que podamos acercarnos más a la figura del empresario y a la diversidad que supone el ejercicio de su función como tal.

2.Ser empresario: un estilo de vida

Si adoptamos una perspectiva psicosocial para definir y analizar al empresario, en general, partimos del supuesto de que éste posee unos rasgos específicos, o un tipo particular de personalidad, que lo diferencia de las demás personas.
En otras palabras, si nos preguntáramos por qué sólo algunas personas deciden ser empresarios y poner en marcha su iniciativa empresarial, la respuesta adecuada sería: "porque poseen unos rasgos específicos y una especial personalidad que motiva su decisión de crear la empresa y su éxito en la actividad empresarial".
A pesar de ello, no podemos olvidar que el emprendedor, como cualquier persona, es un ser social, fruto de su propio proceso de socialización.
Así pues, el estudio del empresario desde el punto de vista psicosocial va unido al análisis de determinados atributos personales desarrollados y potenciados en entornos sociales específicos. En este apartado analizaremos las características que han servido para trazar un perfil psicosocial del empresario, así como los elementos de la personalidad que definen el carácter emprendedor de las personas.

2.1.La frontera interior del empresario: los rasgos psicosociales y la personalidad

Uno de los principales rasgos que se han atribuido al empresario es su nivel o necesidad de logro, entendiendo por logro algo que se consigue por una habilidad superior y con un especial esfuerzo.
Imaginemos, por ejemplo, que tenemos la posibilidad de conseguir un objetivo profesional por medio de diferentes caminos:
1) Un camino muy fácil, a través del cual, prácticamente, nos regalan el objetivo y, por tanto, no hemos de realizar ningún esfuerzo adicional para conseguirlo;
2) Un camino que posee una dificultad normal, teniendo en cuenta que en dicho camino existen otras personas que compiten con nosotros para conseguir el objetivo, pero que en el contexto en el que nos encontramos el nivel profesional es extremadamente tan bajo que no nos supondrá ninguna dificultad conseguirlo;
3) Un camino arduo, en el que deberemos poner todo nuestro empeño si queremos conseguir las metas planteadas, y en el que el reconocimiento obtenido supera con creces el de los dos anteriores.
Si eligiéramos el camino 3), probablemente seríamos una persona con necesidad de logro, motivada por sobresalir y triunfar. En este sentido, se acentúa el hecho de que las personas con elevada necesidad de logro luchan por las realizaciones personales más que por las recompensas del éxito en sí mismas, tienen el deseo de hacer algo mejor o de manera más eficiente de lo que se ha hecho antes, y buscan situaciones en las que asumen la responsabilidad personal de hallar la solución de los problemas. En general, se tiende a afirmar que las personas que poseen esta necesidad son proclives a desarrollar una actividad empresarial y, por ello, a los empresarios se le atribuye dicha cualidad.
Además de la necesidad o motivación de logro, hay otros rasgos que han sido destacados entre los empresarios de éxito. Entre ellos, cabe destacar los siguientes:

  • Elevado compromiso, determinación y sentido de la responsabilidad.

  • Tolerancia al riesgo, a la ambigüedad y a la incertidumbre.

  • Creatividad, actividad enérgica y original.

  • Autoconfianza y autocontrol.

  • Deseo de autonomía e independencia.

Esquema
Rasgos psicosociales y de personalidad
Antes de abordar cada uno de estos rasgos, conviene puntualizar que en contra de lo que tradicionalmente se venía aceptando en este campo –es decir, que el empresario nace con dichos rasgos–, hoy se encuentra generalmente aceptado que éstos se adquieren con la práctica y la formación, como ya se comentó anteriormente, mediante el proceso de socialización.
1) Compromiso, determinación y sentido de la responsabilidad
La mayoría de los empresarios viven en una enorme y continua presión, primero por crear la empresa, después por consolidarla y finalmente por hacerla crecer. De ahí que cualquier iniciativa empresarial requiera un sacrificio personal, que se traduce en compromiso, determinación y sentido de la responsabilidad, rasgos que han servido para identificar a los empresarios más destacados.
Con compromiso y determinación un empresario puede superar muchas dificultades, e incluso compensar otras debilidades. De hecho, han sido varios los empresarios que han afirmado que "nada, ni la inteligencia, ni la sabiduría, ni tan siquiera la genialidad, puede sustituir la buena voluntad y la predisposición para trabajar". Es, precisamente, la insistencia por conseguir los objetivos, el empeño que se deposita en alcanzar las metas, y el ahínco y la disposición para realizar nuevos esfuerzos lo que diferencia a los empresarios de éxito.
2) Tolerancia al riesgo, la ambigüedad y la incertidumbre
La propensión a aceptar riesgos y a disfrutar de situaciones en las que existe cierta incertidumbre y ambigüedad han sido rasgos que tradicionalmente han servido para identificar a los emprendedores. Éstos son, por naturaleza, personas que se encuentran bien en entornos cambiantes, en los que nada es seguro y en los que siempre existe una probabilidad de ganar o perder. Así pues, los empresarios, aunque son plenamente conscientes de la facilidad y rapidez con la que pueden llegar a fracasar sus planes más cuidadosamente preparados, no rehúyen del riesgo, pues saben que "los grandes logros se alcanzan a costa de grandes riesgos" (esto lo dijo Herodoto en el 450 a. C.). En definitiva, los empresarios se crecen con la excitación, la tensión, el juego y la lucha. Cuando han triunfado, emplean tan sólo unos pocos minutos para saborear el triunfo, pues inmediatamente emprenden la siguiente "batalla".
A pesar de todo lo dicho, conviene aclarar que los empresarios no suelen asumir riesgos excesivos o no calculados, sino que, por el contrario, tienen una gran capacidad para calcular muy bien los riesgos que son capaces de asumir.
3) Creatividad, actividad enérgica y original
En el contexto emprendedor, la creatividad supone actuar de manera original y singular, así como utilizar bien la imaginación. Los destacados empresarios lo hacen, lo que los lleva a ser creativos en su modo de pensar, originales en sus comportamientos y enérgicos a la hora de enfrentarse a todo tipo de problemas. En este sentido, podríamos decir que los empresarios son personas que evitan los caminos normales de la vida, para adentrase en un mundo lleno de incertidumbres y de retos, pero también de posibilidades de lograr el éxito a niveles inimaginables. La creatividad no conoce límites. Ferrán Adrià o Antonio Catalán, españoles de fama mundial, dan muestra de ello.
Ferrán Adriá, ejemplo de creatividad en el mundo de la cocina
Dicen que es el Dalí de la cocina española. Ferrán Adrià, nacido en 1962 en L'Hospitalet de Llobregat, (Barcelona, España) es hoy el primer gran maestro de cocina de todo el mundo. Con creaciones únicas y una muy esmerada y compleja investigación ha conseguido que la cocina española supere a la francesa, conquistando a los gourmets de Estados Unidos y al propio New York Times. Elevado internacionalmente a la categoría de mito, Ferrán Adrià es hoy un español universal que traspasa fronteras desde los fogones hasta la cima del mayor reconocimiento mundial.
Con una gran personalidad, se le considera un artista de la cocina, en la que ha introducido nuevas técnicas, como la "deconstrucción", descontextualizando este concepto del mundo del arte (consistente en aislar los distintos ingredientes de un plato, generalmente típico, y reconstruirlo de manera inusual, de tal modo que el aspecto y la textura sean completamente diferentes mientras que el sabor permanece inalterado), las espumas (que crea utilizando sifones), la "esferificación" (empleo de alginatos para formar pequeñas bolas de contenido líquido), así como el empleo de nitrógeno líquido. Aparte de estas técnicas, la cocina de Ferrán Adrià destaca por el minimalismo de la presentación, la utilización de vajillas y menaje altamente innovadores, así como por la ruptura con muchos principios clásicos de la cocina.
4) Autoconfianza y autocontrol
La autoconfianza es uno de los principales secretos del éxito. Los empresarios exitosos creen en sus capacidades para afrontar las dificultades que se les pueden presentar a lo largo de la actividad empresarial. Además, poseen un elevado autocontrol interno.
El autocontrol hace referencia al control de los propios impulsos y reacciones. Es la capacidad consciente de regular los impulsos de manera voluntaria. Las personas con autocontrol suelen percibir que los eventos en los que participan se producen como efecto de sus propias acciones y que están bajo su control personal.
En el mundo empresarial, es fácil que nos encontremos con personas que ven el vaso medio lleno y no medio vacío, que ven oportunidades donde otros sólo divisan problemas, que ven luz en lugar de tinieblas. Es ese optimismo y autoconfianza lo que los lleva a hacer cosas insólitas y extraordinarias, lo que les permite seguir adelante cuando todos los demás se vuelven en su contra.
La confianza en sí mismo es uno de los principales rasgos que caracterizaron al mítico hombre de negocios John Davidson Rockefeller (1839-1937). En la actualidad también podemos encontrar numerosos ejemplos de distinguidos empresarios cuya autoconfianza los ha situado en la cima de la actividad empresarial (Bill Gates, Amancio Ortega, etc.).
Rockefeller, ejemplo de tesón y esfuerzo en el mundo de los negocios
La vida de Rockefeller (Tioga, Nueva York), es la historia de un hombre de origen humilde que con tesón y esfuerzo llegó a ser la persona más rica de Estados Unidos. Comenzó su carrera profesional en la pequeña empresa de comerciantes Hewitt y Tuttle, donde no le pagaron hasta el tercer mes de trabajo. A medida que empezó a ganar dinero, iba apuntando cada uno de los gastos que realizaba a diario. Lo hacía en un libro que más tarde llamaría El Libro. En 1863 entró en el negocio del refino de petróleo creando la empresa Standard Oil. El mundo, entonces, se movía a caballo, en buey, a vapor o en vela. En un período de más de cuarenta años, Rockefeller llevó a la Standard Oil a ser la compañía más grande del mundo. Su carrera empresarial, sin embargo, fue controvertida. Fue acusado de practicar monopolio y fue delatado por periodistas investigadores.
Rockefeller es el autor de una célebre frase en la cultura estadounidense pronunciada como metáfora del darwinismo social: "El crecimiento de un gran negocio es simplemente la supervivencia del más apto". "La rosa American Beauty sólo puede alcanzar el máximo de su hermosura y el perfume que nos encantan, si sacrificamos otros capullos que crecen en su alrededor. Esto no es una tendencia malsana del mundo de los negocios. Es, meramente, el resultado de una combinación de una ley de la naturaleza con una ley de Dios".
Los empresarios muestran una clara inclinación por la autonomía e independencia, hecho que justifica, en parte, su preferencia por llegar a ser "sus propios jefes". En general, son muchos los empresarios que han manifestado cierto rechazo para trabajar bajo las órdenes de otra persona y, sobre todo, para trabajar sometidos a la rigidez de un horario, un salario y una actividad perfectamente definida. Esta necesidad de autonomía se pone de manifiesto por medio de su deseo de poner en marcha sus propias ideas e iniciativas. El lugar donde puedan ponerlas en marcha no es tan relevante como la libertad de la que gozan para llevarlas a cabo. De ahí que, como ya hemos comentado en alguna ocasión, podamos hablar de empresarios para referirnos a aquellas personas que crean y desarrollan nuevos proyectos dentro de organizaciones ya existentes (intraempresarios) o fuera de ellas (mediante una nueva empresa).

2.2.Tipología de empresarios

Si atendemos a los grados con los que se pueden presentar las características psicosociales atribuidas al empresario, podemos establecer una tipología de éstos desde un punto de vista psicosocial. Esta clasificación es importante si tenemos en cuenta que los comportamientos de los empresarios son, en cierto modo, una manifestación de su personalidad fruto de la sociedad donde viven y que, por tanto, sus empresas reflejan gran parte de sus rasgos psicosociales.
Aunque desde una perspectiva psicosocial podrían considerarse múltiples clasificaciones de empresarios, con carácter general se reconocen dos tipos extremos.
En uno de ellos se sitúa el empresario tradicional o administrador. Este empresario suele preferir condiciones estables en la empresa y en el entorno, y se concentra sobre todo en los problemas técnicos de los productos y de sus procesos de fabricación. El empresario tradicional sobresale por su capacidad de análisis y su visión para actuar de la manera más ordenada, predecible, oportuna y precisa posible. En general, es una persona comprometida con el deber, el honor y los logros tangibles, así como con habilidad para negociar en situaciones en las que se dispone de suficiente información. En la práctica, podemos pensar en el empresario administrador como en la persona que más se asimila al gerente tradicional o al jefe de la empresa.
Esquema
Tipos de empresarios
En el extremo opuesto se sitúa el empresario innovador o idealista, entendiendo por tal la persona que está continuamente buscando nuevos productos, mercados y procesos de fabricación, y que se encuentra cómodo en situaciones de incertidumbre y cambio.
Entre los dos extremos se sitúan el empresario táctico y el empresario estratega. El primero actúa guiado por una importante necesidad de logro. En general, representa al tipo de persona que sabe de manera instintiva lo que ha de hacer en cada situación a la que se enfrenta. Su propensión a tomar riesgos calculados y su gusto por la independencia son dos de los rasgos más significativos. El segundo, el empresario estratega, se sitúa entre el empresario táctico y el innovador. A diferencia del empresario táctico, centrado en el corto plazo, el estratega vive continuamente pensando en el "mañana". Se trata, por tanto, de una persona intuitiva que obtiene una gran satisfacción cuando trabaja con conceptos, ideas y abstracciones. Asimismo, se caracteriza por tomar la responsabilidad de su propio destino, e incluso del destino de otros, por ser altamente dinámico, flexible e individualista, y trabajar bien en situaciones en las que existe escasa información.

3.Las habilidades emprendedoras

Nuestro interés por conocer al empresario en su totalidad nos lleva en este apartado a trasladarnos desde el plano psicosocial, centrado como hemos visto en los rasgos y las características de personalidad y sociales, a un plano más práctico y pragmático como es el que se relaciona con las habilidades emprendedoras. En efecto, para poder ejercer adecuadamente sus funciones, el empresario ha de disponer de un conjunto de habilidades que le permita sobresalir en el mundo empresarial. En el contexto actual, dominado por un entorno cada vez más cambiante y competitivo, se valoran especialmente las habilidades para negociar, liderar personas y relacionarse con los demás.
Esquema
Habilidades emprendedoras

3.1.El liderazgo: la fuerza para influir y motivar en el ámbito empresarial

En la actualidad, no son pocas las ocasiones en las que escuchamos la palabra líder. En el ámbito político, por ejemplo, se habla continuamente de la pérdida o el aumento del liderazgo de una persona, o incluso se emplea la expresión líder del partido para referirse a la persona que lo encabeza. En el campo empresarial, por tanto, deberíamos entender que el líder de la empresa, o el líder de un proyecto, es la persona que conduce la empresa o el proyecto, el que lo crea y dirige, en otras palabras, el empresario. Pero, ¿se puede decir que todos los empresarios son líderes? ¿qué significa ser un "buen líder"? ¿qué condiciones son necesarias para ejercer un "buen liderazgo"? Estas cuestiones son las que consideraremos en el presente apartado.
3.1.1.Concepto
Aunque las preguntas anteriores parezcan sencillas, las respuestas a tales cuestiones no dejan de ser complicadas. Para que nos hagamos una idea de tal complejidad, pensemos, por ejemplo, en la diversidad de formas con las que el liderazgo ha sido definido a lo largo del tiempo.
En algunas ocasiones, el término liderazgo se ha delimitado sobre la base del líder y, por tanto, se ha considerado un rasgo de la personalidad que poseen determinadas personas. Otras veces liderazgo se ha identificado con el término administración o dirección, acentuando así la noción de jefatura o conducción de una idea o de un grupo social. Más recientemente, ha tomado fuerza la visión del liderazgo como una habilidad que, ejercida de manera adecuada, permite obtener el apoyo de otras personas para sacar adelante las metas del líder, o de lo que éste represente.
En cualquier caso, de lo que nadie duda hoy es de que un buen liderazgo es un elemento clave para el éxito empresarial y, por tanto, es fundamental que los empresarios sean líderes eficaces. Además, en los últimos años, la reputación y fama de los grandes líderes está siendo tan destacada como la de sus empresas. España, por ejemplo, cuenta con líderes empresariales conocidos mundialmente. Emilio Botín, presidente del Grupo Santander, Isidro Fainé, presidente de La Caixa y Abertis e Ignacio Sánchez Galán, presidente de Iberdrola, son algunos de los líderes españoles más destacados en la actualidad.
Emilio Botín, ejemplo de un líder en el sector bancario
Emilio Botín nació en Santander (Cantabria, España) en 1934. Licenciado en Derecho y en Economía, pertenece a una larga saga de banqueros. Su bisabuelo fue uno de los fundadores del Banco de Santander, y más tarde su abuelo y su padre dirigieron el banco. En 1958 ingresó en el Banco Santander desempeñando distintos cargos y fue nombrado en 1964 director general, y más tarde, en 1986, presidente. A partir de ese momento desarrolló un estilo de liderazgo muy personal, arriesgado y revolucionario en la banca española. En 1989 el Santander rompió los pactos entre bancos españoles sobre el interés aplicable a las cuentas de ahorro que restringían la competencia. Además, Emilio Botín emprendió una política de expansión, dentro y fuera de España, no consensuada con los directivos de otras entidades. Estableció alianzas con la Banca Champalimaud de Portugal, la Societé Generale de Francia, The Royal Bank of Scotland del Reino Unido, entre otros. Ha invertido ampliamente en América Latina. En 1994, el Banco de Santander adquirió Banesto. A partir de 1998, se iniciaron los contactos con el Banco Central Hispano para su fusión con el Santander, culminando en 1999 con la creación de uno de los bancos más importantes de España y Europa, el Banco Santander Central Hispano. En la actualidad se denomina nuevamente Banco Santander.
Llegados a este punto, ¿cómo podríamos definir el liderazgo dentro del contexto empresarial?
Se entiende por liderazgo la habilidad de influenciar en otras personas con el fin de que voluntariamente actúen para la consecución de unos objetivos.
De la definición anterior se pueden resaltar los siguientes aspectos:
1) Existe el proceso intelectual de concebir los objetivos de la organización y, en consecuencia, el líder debe poseer una visión de lo que es y debe ser la empresa, así como de las estrategias que son necesarias llevar a cabo para lograr la visión.
2) La actuación de las personas hacia los objetivos del líder debe ser voluntaria, así pues, no se trata únicamente de influir en las personas, sino de conseguir que éstas se impliquen voluntariamente en la consecución de los objetivos. Esto significa, por un lado, excluir del concepto de liderazgo la influencia basada en la coerción y, por otro, incluir en la idea del liderazgo la noción de motivación, de tal manera que ambos –liderazgo y motivación– se entiendan como las dos caras de una misma moneda.
3.1.2.Estilos de liderazgo
Lógicamente, si tomamos como referencia la definición de liderazgo que acabamos de apuntar, podríamos pensar que existen muchas formas de influir en los demás. De ahí que se admita una gran variedad de estilos de liderazgo. Nos surge entonces la duda sobre cuál será el estilo de liderazgo que debe adoptar el empresario en el ejercicio de su actividad. A lo que sólo podemos responder con una declaración muy amplia: "el estilo de liderazgo que requiera cada situación particular". Dicho de otro modo, lo importante es captar lo esencial de cada situación y ser capaz de tomar el control para conseguir influir en las demás personas.
Por ejemplo, no será igual el liderazgo que deba ejercer el empresario cuando se dispone a poner en marcha la iniciativa empresarial, momento en el que deberá convencer a futuros trabajadores, a entidades financieras y a otras instituciones de la bondad de su idea de negocio, que cuando la empresa se encuentra en una fase de plena madurez.
Así pues, los empresarios deberán ser capaces de ejercer el liderazgo adecuado en el momento apropiado. En este contexto, destacamos dos estilos de liderazgo que se corresponden con distintas situaciones en las que se desarrolla la actividad empresarial.
Esquema
Estilos de liderazgo según la etapa de desarrollo del proyecto o empresa
1) Liderazgo transaccional. Es el que suelen ejercer los empresarios cuando se encuentran en la etapa inicial de fundación o creación de la empresa. Lo más importante es conseguir los acuerdos necesarios para sacar adelante el proyecto empresarial y, por tanto, son los aspectos relacionados con la negociación y el intercambio los que definen su estilo de liderazgo. En estos casos, la influencia en otras personas se consigue por medio de la confianza que transmite en el proyecto y en los premios futuros que supondrá.
2) Liderazgo transformacional. Es el que se aplica mayoritariamente en la fase de crecimiento de la empresa. Mediante este liderazgo se consigue la lealtad de los empleados y su compromiso con el desarrollo de la empresa a largo plazo. Los líderes transformacionales consiguen influir en los seguidores –empleados, clientes, proveedores, etc.– elevando los deseos de logros de todos ellos, estimulando sus capacidades intelectuales, considerando sus necesidades de manera individual y desplegando un carisma capaz de convencer a todos.
3.1.3.Condiciones para ejercer un buen liderazgo
Para influir y motivar, el ejercicio del liderazgo requiere determinadas condiciones de partida. En otras palabras, el liderazgo supone la disposición de determinadas actitudes y aptitudes por parte del empresario que lo ejerce. En este contexto, destacamos las siguientes:

  • Dedicación, en el sentido de comprometerse con la idea de negocio y con la empresa.

  • Aptitudes estratégicas, en el sentido de que han de ser visionarios con respecto al futuro de la empresa para, a su vez, ser capaces de comprometer a medio o largo plazo a las personas implicadas en ella.

  • Aptitudes extraordinarias en algún ámbito de la empresa.

  • Pasión, entendida como el deseo de anteponer las metas empresariales a todo lo demás.

  • Credibilidad, dado que la coherencia entre las palabras del líder y sus acciones son fundamentales para influir y motivar a los seguidores.

  • Flexibilidad para adaptarse con rapidez a los cambios del entorno.

  • Aptitud para formar equipos, para identificar a las personas válidas de cara a iniciar y hacer crecer el proyecto empresarial.

  • Dotes comunicativas, lo que implica ser capaz de expresar los mensajes con sencillez y claridad, dando énfasis en las palabras que provocan reacciones positivas en los oyentes.

3.2.La negociación: una habilidad clave para el éxito empresarial

"El empresario que quiera ser alguien debe ser un negociador".

Con esta frase que hemos tomado de José María Cuevas, un empresario que ostentó la presidencia de la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE) durante 23 años (1984-2007), es evidente que hemos tratado de evitar cualquier tipo de reservas en cuanto a la significación que posee la habilidad negociadora en el mundo empresarial.
Ciertamente, las negociaciones filtran prácticamente todas las relaciones que el empresario mantiene con los diferentes agentes implicados en la empresa (clientes, proveedores, empleados, banqueros, administraciones, etc.).
Por ejemplo, pensemos en negociaciones obvias –como las que mantiene con el representante de la entidad financiera con el fin de obtener los recursos necesarios para sus inversiones–, en negociaciones no tan obvias –como las sostenidas con conocidos clientes para probar un nuevo producto o servicio desarrollado por la empresa– e incluso en negociaciones más sutiles –como se daría en aquellos casos en los que los empresarios inducen a alguno de sus trabajadores a quedarse algunas horas más en la empresa.
En todas estas situaciones, el empresario, de una manera u otra, se encuentra negociando, y su capacidad para negociar se vuelve crucial para la consecución de sus objetivos.
Dentro de este apartado, analizaremos las variables que afectan a la negociación y las fases del proceso negociador.
3.2.1.Concepto y variables de la negociación
La negociación se define como el proceso en el que dos o más partes intercambian bienes, servicios o información y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.
En la mayoría de las negociaciones empresariales, hay tres variables que influyen directamente en sus resultados: el contexto, los objetivos o aspiraciones que se pretenden conseguir y las personas o partes que negocian.
Esquema
Variables influyentes en la negociación
Dentro del contexto, se incluyen aspectos tales como el entorno físico de la negociación, el momento en el que se negocia, el idioma o el tiempo del que se disponga para negociar.
Los objetivos y las aspiraciones que se pretenden conseguir vienen determinadas, a su vez, por las distintas alternativas que cada parte plantea en la negociación. Normalmente, los empresarios plantean alternativas ventajosas para el desarrollo de la idea de negocio y, posteriormente, para la venta de sus productos y servicios.
En cuanto al elemento personal, es decir, a las personas o partes que negocian, son especialmente importantes tanto las cualidades personales del empresario como negociador, como la situación personal que le lleva a negociar (necesidades de negociar) y con la que se enfrenta a la negociación (la información disponible o la relación de poder que pueda ejercer con sus "contrincantes"). Entre las cualidades personales, diremos que son especialmente destacables la tranquilidad de espíritu, la integridad que muestran en los planteamientos de los argumentos y la solidez con la que defienden los valores sobre ciertos aspectos de la vida. Los grandes negociadores poseen inteligencia intuitiva y analítica, por lo que son capaces de sintetizar con suma rapidez y claridad. Son también grandes observadores y suelen conseguir que sus oponentes expresen sin ningún tipo de temor sus demandas. Además, son buenos comunicadores y dominan perfectamente las técnicas de comunicación. éste es un aspecto muy importante, pues entender mal algunas frases o expresar erróneamente alguna idea pueden ser los responsables del resultado positivo o negativo con el que se concluya la negociación.
3.2.2.El proceso negociador
De una manera simplificada, podemos decir que un proceso de negociación consta de cinco etapas:
1)preparación y planificación,
2)definición de las reglas básicas,
3)aclaración y justificación,
4)desarrollo de la negociación y resolución de conflictos, y
5)conclusión e implantación de acuerdos.
Esquema
Etapas del proceso de negociación
Fuente: Robbins (2004)
1) Preparación y planificación. Antes de comenzar a negociar, hay que plantearse varias preguntas: ¿Cuáles son los antecedentes de la negociación? ¿Quiénes están involucrados? ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación? ¿Qué modo tienen de negociar? ¿Cuáles pueden ser sus límites máximos y mínimos en la negociación? ¿Qué es lo que el empresario desea obtener realmente al negociar? ¿Qué alternativas puede prever el empresario si no se llega al consenso?
Todas estas preguntas nos dan una idea de la importancia que tiene la busca de información sobre la otra parte inmersa en la negociación. Es, precisamente, dicha información la que permite al empresario construir los argumentos con el fin de neutralizar las posibles objeciones a sus demandas. Del mismo modo, es durante la fase de preparación y planificación cuando los empresarios concretan, priorizan, relativizan sus objetivos previendo alternativas complementarias y seleccionan la estrategia que seguirán durante la negociación.
2) Definición de las reglas básicas. Cuando el empresario termina de planificar la negociación y tiene trazada su estrategia se encuentra apto para definir, junto con la otra parte, las reglas y guías básicas para la negociación. En este caso, los aspectos principales giran en torno a las siguientes cuestiones: ¿Quiénes van a negociar? ¿En qué lugar? ¿Qué plazos se fijarán? ¿A qué temas se limitará la negociación? En esta fase, las distintas partes también intercambian sus propuestas y demandas iniciales.
3) Aclaración y justificación. Después de declarar las posturas iniciales, el empresario y la persona con la que negocia, explican, amplían, aclaran, refuerzan y justifican sus demandas originales.
4) Negociación y resolución de problemas. Es la esencia del proceso de negociación y en la que el empresario ha de convencer y persuadir a la otra parte para lograr sus aspiraciones. Es también en esta fase del proceso cuando ambas partes deben realizar las concesiones. La observación y la utilización del tiempo constituyen aspectos fundamentales en el desarrollo de la negociación.
5) Conclusión e implantación. En la última fase del proceso de negociación se formaliza el acuerdo alcanzado y se desarrollan los procedimientos necesarios para ponerlo en marcha. En las negociaciones importantes también hay que acordar los detalles en un contrato formal.

3.3.Las habilidades sociales: la inteligencia para las relaciones

Una gran idea o una idea innovadora es un elemento crucial para que la nueva empresa, o el nuevo proyecto empresarial, funcione. Pero para que una gran idea termine convirtiéndose en el germen de un gran negocio es necesario algo más: ¡colaboración!
Tal como se ha comentado anteriormente, las personas somos seres sociales por naturaleza, las complejas relaciones que mantenemos entre nosotros han supuesto una gran ventaja en términos de supervivencia, y manifestamos un talante cooperativo que alcanza su punto culminante en la empresa moderna.
Una empresa no es un ente aislado e independiente y, por tanto, la "independencia" que apuntamos anteriormente como rasgo atribuido al empresario podemos decir que es, de algún modo, ilusoria. Normalmente, es más cierto todo lo contrario, es decir, que el empresario y la actividad emprendedora que desarrolla depende de un gran número de agentes –clientes, proveedores, etc.–. En consecuencia, las habilidades sociales que muestre el empresario son fundamentales para su éxito. Sus elementos clave los consideramos a continuación.
3.3.1.Concepto
Las habilidades sociales son un conjunto de conductas desplegadas por una persona en un contexto interpersonal que expresa los sentimientos, las actitudes, los deseos, las opiniones o los derechos de esa persona de un modo adecuado a la situación, respetando esas conductas en los demás, y que generalmente resuelve los problemas inmediatos de la situación, mientras minimiza la probabilidad de futuros problemas.
De la definición anterior podemos destacar varios aspectos:
1) Contexto interpersonal. La captación de lo que ocurre en el contexto es fundamental. Dicho de otro modo, hay que ser conscientes de lo que está en juego. Para lograr que el contexto llegue a favorecer los intereses del empresario, es necesario que éste sea capaz de "leer" la situación, de captar las opiniones de la mayoría y de actuar en consecuencia.
2) Respetar las conductas de los demás. Tan habilidoso es expresar un cumplido como aceptarlo de manera adecuada. El modo como reaccionamos a las conductas de los demás tiene siempre sus consecuencias. Hay que ser habilidosos para saber cuándo se debe intervenir, qué temas exponer y cómo tratarlos.
3) Resolver y minimizar problemas. Las habilidades sociales están orientadas a un objetivo. En el caso de las habilidades sociales desplegadas por el empresario, se tratará de un objetivo relacionado con la actividad de la empresa.
3.3.2.La empatía como elemento clave en las relaciones sociales
La empatía, llamada también inteligencia interpersonal, es la capacidad cognitiva de sentir en un contexto común lo que un individuo diferente puede percibir.
Así pues, podemos decir que la empatía describe la capacidad intelectiva de una persona de vivenciar el modo como otra siente y de compartir sus sentimientos. En el mundo de los negocios, actuar de manera empática supone importantes ventajas, dado que puede llevar al empresario a una mejor comprensión del comportamiento de los agentes con los que se relaciona, o del modo como suelen tomar las decisiones. Implica también entender las necesidades, los sentimientos y los problemas de los demás, poniéndose en su lugar, y responder correctamente a sus reacciones emocionales
En general, los empresarios empáticos poseen mucho reconocimiento social y popularidad, dado que son capaces de escuchar a los demás y entender sus problemas y motivaciones. La escucha activa, por tanto, se convierte en una de sus principales herramientas comunicativas.
Escuchar activamente es prestar atención, interpretar y dar sentido a lo que se oye.
Para escuchar activamente es necesario:

  • Concentrarse intensamente en las palabras de la otra persona.

  • Demostrar aceptación, es decir, escuchar objetivamente sin juzgar el contenido hasta que el emisor haya acabado.

  • Tratar de captar el significado pretendido por el emisor.

Igualmente, se puede mejorar la escucha activa si:

  • Se mira al interlocutor a los ojos.

  • Se asiente con la cabeza y se utilizan las expresiones faciales adecuadas (que indiquen interés por lo que el emisor dice).

  • Se evita la distracción.

  • Se formulan preguntas que garanticen la comprensión.

  • Se repiten palabras del emisor con las propias palabras ("¿quieres decir que...?").

  • Se evita interrumpir al emisor.

  • Se evita hablar demasiado.

  • Se transita con tranquilidad entre el rol del emisor y el del receptor.

3.3.3.La creación de redes sociales
Uno de los resultados más fructíferos de las habilidades sociales que demuestran los empresarios destacados es la creación y el mantenimiento de redes sociales.
Las redes sociales o redes de contactos constituyen un tipo de capital personal que completa el capital financiero o material de la propia empresa o proyecto. En la actualidad, disponer de capital personal es fundamental para las empresas, pues su propio éxito depende, en mayor o menor medida, de lo que hagan otras personas que se encuentran fuera del control del empresario –clientes, proveedores, competencia, administraciones públicas, etc.–. Su análisis lo abordaremos más detenidamente en el módulo "Los recursos en el proceso emprendedor", cuando hablemos de las alternativas que emplea el empresario con el fin de obtener los recursos necesarios para su proyecto empresarial.

4.Hacia una caracterización sociodemográfica del empresario

Hasta ahora, hemos analizado el empresario considerando sus funciones típicas dentro de la economía, estudiando sus rasgos psicosociales, así como teniendo en cuenta las habilidades más relevantes que definen el comportamiento de aquellos que tienen mayor éxito en los negocios. En este apartado prestaremos especial atención a aquellas características sociodemográficas que han definido y definen la figura empresarial en la actualidad.

4.1.Las características sociodemográficas del empresario y su relación con la actividad emprendedora

Como ocurre con las distintas parcelas del empresario que hemos comentado (funciones, rasgos psicosociales, habilidades), conocer sus características sociodemográficas nos permite entender mejor el modo como desarrollan la actividad emprendedora. Su entorno familiar, su educación, edad, raza, género e historial profesional son aspectos que condicionan el desarrollo de las destrezas, habilidades y competencias necesarias para crear y poner en marcha proyectos empresariales. Además, estas características se ven reflejadas de algún modo en la propia empresa o proyecto, y en ocasiones son la mejor explicación de su éxito y/o fracaso.
Por ejemplo, la formación universitaria del empresario se destaca como elemento distintivo de aquellas empresas con más proyección de crecimiento. Además, la experiencia laboral previa suele desempeñar un papel importante en el éxito de la iniciativa empresarial, y es en ocasiones la que proporciona al empresario la idea de negocio.
Alain Afflelou, empresario que detectó la oportunidad de negocio a partir de su formación y experiencia laboral
A Alain Afflelou le sirvió mucho aburrirse durante sus veranos como becario en una óptica a comienzos de los años setenta. Durante su período de prácticas, se dio cuenta de que aquel trabajo le aburría y apunto estuvo de tirar la toalla. "O cambiaban mucho las cosas o me había equivocado de carrera", reconoce Alain Afflelou 25 años después. Se veía obligado a imitar un modelo y sus ideas, sencillamente, no se tenían en cuenta. En esta situación, al borde del desánimo, con sólo 24 años emprendió su propio proyecto para poder hacer las cosas a su manera.
En 1972 abrió la primera tienda, funcionó y se animó con otras dos. El negocio estaba a unos milímetros de sus ojos y lo vio claro. En un plazo de diez años contaba ya con 100 tiendas. Su originalidad reside en ofrecer un "dos por uno" no limitado a campañas promocionales, sino introducirlo como producto propio.
En concreto, por medio de la experiencia laboral el empresario puede formarse una idea del sector empresarial en el que podría adentrarse mediante su propia iniciativa. Este tipo de experiencia se denomina experiencia técnica y suele relacionarse con el crecimiento de las ventas que experimentan algunas empresas durante sus primeros años de vida.
Además de la experiencia técnica, también son valiosas la experiencia directiva y empresarial. La primera de ellas resulta esencial en las etapas de crecimiento y consolidación de la empresa, mientras que la experiencia empresarial proporciona conocimientos válidos para resolver los problemas diarios a los que se enfrenta cualquier proyecto desde su puesta en marcha.
Al igual que la formación y la experiencia, el género, la edad y la etnia o raza del emprendedor deja también sus huellas en la actividad empresarial desarrollada. Las formas de hacer, de pensar, de relacionarse, pueden en gran medida ser el resultado de estas variables, que a su vez son fruto del entorno social, país o región del empresario.
Los jóvenes, por ejemplo, inician proyectos de más reducida dimensión como consecuencia de su escaso poder adquisitivo, y muchos empresarios de origen extranjero suelen ofrecer productos y servicios étnicos, dirigidos a satisfacer la demanda de la creciente población inmigrante.

4.2.El perfil del empresario en la actualidad

En nuestra vida diaria, seguramente contactamos con empresarios de perfil muy variado. Hombres, mujeres, jóvenes, mayores, expertos, noveles, y personas con inmensidad de rasgos diferentes que ejercen una actividad empresarial y que emprenden nuevos proyectos. En este sentido, pensaremos que no existe un único perfil de empresario. Si, además, ampliamos la visión más allá de nuestras fronteras, es lógico que nos lo planteemos, al igual que tampoco podemos asegurar que haya un arquetipo ideal de empresario que garantice el éxito de la actividad emprendedora.
Sin embargo, a pesar de esta realidad, también es cierto que la determinación de un perfil típico del empresario, entendido como aquel que con más frecuencia encontramos actualmente, es una de las cuestiones que más interés despierta entre políticos, académicos e, incluso, entre los propios empresarios. Como acabamos de comentar, las características que definen tales perfiles no deja de ofrecer información válida sobre la situación que encontramos en el mundo empresarial, y esto es una razón más que suficiente para que aquí también nos planteemos la tradicional cuestión: ¿cuál es el perfil sociodemográfico que caracteriza actualmente al empresario?
Para contestar la anterior pregunta ponemos nuestra mirada, en primer lugar, en Estados Unidos, el país de los empresarios por excelencia. En este contexto, el perfil mayoritario del empresario del siglo XXI es el de un hombre, casado, con edad comprendida entre los 30 y 50 años, con formación universitaria y que trabaja la mayor parte del tiempo en su propia empresa. Además, en torno a las tres cuartas partes de los empresarios gana algo más de los 25.000 dólares anuales, mientras que alrededor del 30% logra unos ingresos superiores a los 75.000 dólares.
En España, los últimos datos del Informe GEM –Global Entrepreneurship Monitor– destacan que el perfil típico del empresario español se corresponde con el de un hombre con una edad media de 38 años, que cuenta con estudios universitarios y un nivel de ingresos elevado. Además, según dicho informe, el empresario español no tiene experiencia previa empresarial, aunque sí experiencia técnica en la actividad a la que se dedica actualmente como empresario. La mayoría de los empresarios pone en marcha microempresas, es decir, empresas de muy reducida dimensión, cuya inversión media se aproxima a los 79.000 euros.

4.3.Las tendencias futuras: hacia un nuevo perfil del empresario

Como acabamos de ver, en la actualidad el perfil tipo del empresario en España se corresponde con el de un hombre de edad media, con formación y experiencia laboral. Sin embargo, como suele ocurrir con todas las tendencias, lo lógico es que con el tiempo varíen. De ahí que, si miramos atrás, nos demos cuenta de la nueva dirección en la que está evolucionando dicho perfil y que hace presagiar que en el futuro encontraremos un nuevo modelo de empresario.
Todo parece apuntar que en ese nuevo perfil notaremos, sin duda alguna, el aumento de la presencia femenina en el ámbito empresarial. Aunque todavía hoy es un mundo mayoritariamente masculino, cada vez son más las mujeres empresarias y, en los últimos años, en el caso particular de España, aproximadamente el 26% de las empresas son creadas por mujeres. No obstante, el perfil de la empresaria española difiere en parte del señalado en el subapartado anterior. Concretamente, las empresarias, en su mayoría, tienen una edad comprendida entre los 33 y 35 años, poseen estudios medios, se encuentran casadas y con hijos y suelen tener restricciones económicas importantes. Las mujeres, en general, suelen crear empresas pequeñas, con un número de trabajadores que oscila entre 3 y 7. Las empresarias que están al frente de grandes empresas y que se alejan algo más de este perfil proceden con frecuencia de familias que tradicionalmente se han dedicado a la actividad empresarial.
Un segundo aspecto que merece especial mención es el caso de los jóvenes empresarios universitarios. Durante los últimos años, las universidades de todo el mundo han mostrado interés por formar empresarios en lugar de asalariados, hecho que ha provocado un aumento en el número de universitarios que deciden poner en marcha su idea de negocio cuando concluyen sus estudios, tendencia que parece estar al alza.
Ejemplo de joven empresario universitario
Fuente: Emprendedores (2005)
Fuente: Emprendedores (2005)
José López, cofundador de Netspira Networks, una empresa especializada en software de gestión de facturación de contenidos para teléfonos móviles, es uno de los muchos ejemplos de jóvenes universitarios que podemos encontrar hoy. La carrera de fondo del joven ingeniero comenzó como la de otros muchos empresarios del ámbito tecnológico: convenciendo a una empresa de capital riesgo para que apoyase su proyecto. Con el dinero logrado y su ingenio fue capaz de desarrollar una tecnología puntera que en tres años convirtió a la empresa en la mejor del mundo en su sector. Tal éxito llamó la atención de Ericsson, que decidió comprar Netspira y explotar su producción a nivel mundial.
Asimismo, las minorías étnicas se están haciendo cada vez más visibles en el mundo de los negocios y todo apunta a que en el futuro este sector de la población desempeñe un papel relevante en el ámbito de la pequeña empresa, especialmente por el colectivo de inmigrantes que por necesidad, obligación u oportunidad deciden crear su propia empresa.
Por otra parte, como ya vimos en el primer módulo, junto al empresario que desarrolla su idea de negocio por medio de una nueva empresa, en los últimos años es frecuente que nos encontremos con el empresario corporativo, es decir, el intraempresario o el que emprende dentro de una organización ya existente, básicamente a partir de nuevos proyectos innovadores. La profesionalidad, experiencia y madurez de este último viene a configurar un perfil de empresario algo distinto del que apuntamos con anterioridad.
Finalmente, hemos de acentuar el protagonismo que frente al empresario individual va acaparando el empresario colectivo, es decir, los equipos de empresarios que ponen en marcha nuevas iniciativas dentro o fuera de una organización ya existente. A continuación, abordaremos más extensamente esta figura empresarial cuyo protagonismo se hace cada día más evidente.

5.Emprender de manera colectiva: los equipos fundacionales

Durante mucho tiempo, cualquier referencia al autor de la actividad emprendedora se realizaba de una manera individual, por lo que la mayoría de las veces imaginábamos el caso de una persona que crea una empresa o que pone en marcha un proyecto empresarial. ésta ha sido también, la perspectiva que hasta ahora hemos adoptado en el presente módulo. Sin embargo, lo cierto es que en el contexto actual en un gran número de ocasiones dicha actividad se lleva a cabo por un grupo de personas. En este sentido, se alude a los equipos fundacionales para resaltar el hecho de que en determinados casos no existe un único empresario, sino que el proyecto empresarial y la creación de la empresa es obra de un equipo de empresarios.
Empíricamente, está demostrado que las iniciativas empresariales llevadas a cabo por equipos tienen más probabilidad de sobrevivir en el mercado y poseen mayor potencial de crecimiento que aquellas que se ponen en marcha de manera individual. No obstante, al mismo tiempo, el proceso de creación se vuelve más complejo y a menudo son los desacuerdos entre los socios-empresarios los que llevan el nuevo proyecto al fracaso. Así pues, emprender en equipo puede ser un arma de doble filo, aunque para competir en el mundo globalizado actual todos admiten en señalarlo como la mejor práctica. No obstante, hemos de ser plenamente conscientes de sus puntos débiles y para minimizarlos conviene plantearnos, entre otras, las siguientes cuestiones: ¿qué es lo que define la calidad del equipo? ¿cuáles son las características que ha de tener un equipo fundacional para aumentar sus posibilidades de éxito en el mundo empresarial? Trataremos de dar respuestas a estas cuestiones en las próximas páginas.

5.1.Equipos frente a grupos: hacia una definición

Que hablar de equipos supone hablar de un grupo de dos o más personas en una obviedad. Sin embargo, utilizar el término equipo fundador, en lugar de grupo fundador, supone algo más que subrayar el esfuerzo conjunto que requiere el trabajo en equipo. Implica también dotar de una connotación positiva la unión de dos o más personas para el desarrollo de un proyecto empresarial compartido. La gran diferencia entre ambos se deriva del hecho de que un grupo de trabajo no tiene la necesidad ni la oportunidad de participar del trabajo colectivo que requiere un esfuerzo conjunto y, por lo tanto, su desempeño es meramente la sumatoria de la contribución de cada miembro del grupo. Las metas, las sinergias, el grado de responsabilidad de los miembros y las habilidades de cada uno de ellos son otras de las características que distinguen los grupos de los equipos.
Esquema
Comparación grupos de trabajo frente a equipos de trabajo
Fuente: Robbins (2004)
Un equipo de trabajo es un grupo cuyos esfuerzos individuales dan como resultado un desempeño que es mayor que la suma de los aportes de cada uno. Por tanto, con el equipo de trabajo se genera una sinergia positiva por medio del esfuerzo coordinado.

5.2.Las características de los equipos fundacionales de éxito

Entre las distintas características que definen a los equipos fundacionales exitosos hay dos elementos clave que merecen especial atención: la visión de conjunto del equipo y su complementariedad.
Esquema
Elementos clave para el éxito del equipo fundacional
1) Visión de conjunto. Los equipos fundacionales más exitosos poseen una clara visión del futuro empresarial que van a desarrollar juntos. En dicha visión, los miembros del equipo materializan (no necesariamente de manera escrita) su propósito de trabajar juntos, proyectan el modo de conseguir el éxito e, incluso, la superación conjunta de los errores. En otras palabras, los objetivos del equipo fundacional son explícitos y compartidos por todos sus miembros.
2) Complementariedad. Para ser un equipo fundacional con posibilidades de éxito, sus miembros han de ser complementarios. Esto significa que cada uno de ellos ha de poseer diferentes tipos de aptitudes y habilidades (formación complementaria para solucionar problemas, tomar decisiones, generar alternativas, comunicación, etc.). Su adecuada combinación es crucial, dado que si varios miembros del equipo poseen la misma habilidad y carecen de otras, el resultado no será positivo. Ser complementarios implica también que las personas que lo integren asuman diferentes roles a lo largo de la vida empresarial, desde los inicios, hasta el momento de consolidación y desarrollo.
Larry Page y Sergey Brin, el equipo fundacional de Google
Larry Page y Sergey Brin se conocieron en 1995, cuando tenían 24 y 23 años respectivamente. Ambos tenían un objetivo en común: conseguir información relevante a partir de una importante cantidad de datos. Larry era licenciado en ciencias, en la especialidad de Ingeniería Informática, y realizó un doctorado de Ciencias Informáticas en la Universidad de Standford, donde conoció a Sergey. Sergey se había licenciado con honores en Ciencias Matemáticas y en Ciencia Informática por la Universidad de Maryland. Más tarde inició un doctorado en ciencias de la Computación. En enero de 1996 iniciaron su colaboración en un buscador llamado BackRub. En 1998, juntos, fundaron Google.
Junto a la visión compartida y a la complementariedad de los miembros, el desempeño exitoso de un equipo fundador presupone también la adopción de una serie de actitudes por parte de las personas que lo integran, las cuales han de permitir generar la confianza necesaria para consolidar el proyecto empresarial. Entre dichas actitudes cabe citar las siguientes:

  • Cohesión. El grado en el que los miembros del equipo se sienten unidos y ganadores cuando la empresa logra éxitos, y motivados por permanecer en el equipo, aumenta la calidad del equipo fundacional.

  • Trabajo en equipo. Un equipo que trabaja como equipo, en lugar de uno en el que haya héroes individuales, garantiza en mayor medida su éxito en el mundo de los negocios.

  • Integridad. Las decisiones han de tomarse sobre la base de lo que es mejor para el cliente, la empresa y la creación de valor, sin que quepa ningún tipo de ética maquiavélica, ni la persecución del beneficio personal de algún miembro del equipo.

  • Compromiso a largo plazo. El equipo fundacional se sustenta sobre la base de que existirá un compromiso a largo plazo, por lo que la creación de riqueza de manera instantánea no suele estar en la mente de ninguno de sus miembros.

  • Equidad. Igualdad en la dedicación a la empresa, igualdad en el compromiso con el negocio, igualdad en la implicación con la visión empresarial, y, como consecuencia de todo ello, equidad y justicia en el reparto de beneficios y pérdidas, constituyen otras de las claves del buen funcionamiento de los equipos emprendedores.

Resumen

Dada la variedad de empresas que nos acompañan en nuestra vida, es lógico pensar en la multiplicidad de empresarios que podemos encontrar detrás de tales realidades. De ahí que llegar a una definición universal del empresario sea prácticamente una misión imposible.
El empresario es una figura que debería entenderse unida al contexto en el que desarrolla su actividad. Por esta razón, a lo largo del tiempo la figura empresarial ha sido identificada con varios agentes (granjeros, banqueros, inventores, aventureros, etc.), y se le han atribuido una gran variedad de funciones (asunción del riesgo, función profética, relacionadora, de autoridad, etc.). En la actualidad, el término empresario se intercambia con el de emprendedor y la función más destacada es la innovadora.
Por otra parte, del empresario es importante subrayar los rasgos psicosociales que se le han atribuido, fruto de su proceso de socialización. Concretamente, la motivación de logro, el compromiso o la determinación, la tolerancia al riesgo, la creatividad, la autoconfianza y la autonomía han sido algunas de las características más destacadas. Asimismo, sus dotes de liderazgo, su capacidad como negociador y sus habilidades sociales son señaladas como habilidades fundamentales para el ejercicio de la función empresarial.
Finalmente, cabe indicar que pese a que en la actualidad el perfil típico del empresario se corresponde con el de un hombre de edad mediana y con estudios universitarios, en el futuro se espera que haya un aumento de la presencia femenina en el mundo empresarial, que los jóvenes universitarios tengan mayor representación en este sector y que los colectivos de inmigrantes se encuentren más representados. Asimismo, las empresas creadas por equipos de empresarios complementarios y con visión de conjunto parecen ser las claves para emprender con mayores probabilidades de éxito en el cambiante entorno que nos rodea.

Ejercicios de autoevaluación

Cuestiones para el repaso
1) Señalad cinco funciones que a lo largo del tiempo se hayan atribuido al empresario. ¿Cuál es la principal función que se le atribuye en la actualidad?
2) Explicad brevemente qué significa la expresión "los empresarios son propensos al riesgo".
3) ¿Cuáles son las diferencias fundamentales entre el liderazgo transformacional y el liderazgo transaccional? ¿Cuál de los dos estilos aconsejaríais adoptar a aquella persona que se encuentra en el proceso de desarrollar su propia empresa?
4) ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los equipos fundacionales frente al empresario individual?
Test para el autodiagnóstico
¿Sabemos negociar? Como hemos visto a lo largo del presente módulo, una de las habilidades que caracterizan a los buenos empresarios es la especial destreza que demuestran en las negociaciones. También hemos estudiado que en el éxito de un proceso de negociación influyen varias variables, como son el conocimiento que tengamos de la otra parte, el contexto en el que se desarrolle la negociación o los objetivos que pretendamos conseguir con la negociación.
Ahora bien, hay un ingrediente que es fundamental: "Te tiene que gustar negociar". En la siguiente batería de preguntas se puede comprobar si se posee tal destreza. Conteste a cada una de ellas con un "sí", "regular" o "no".
Preguntas
1) Se encuentra cómodo cuando tiene que realizar algún tipo de negociación.
2) Deja para última hora la preparación de la negociación.
3) Se preocupa con tiempo suficiente en buscar la máxima información de sus oponentes.
4) Una vez transcurrida la negociación, reflexiona y saca experiencias.
5) Si puede, prefiere mandar a otro en su lugar.
6) Siempre que debe realizar un proceso de negociación tiene claro los objetivos que persigue.
7) Cree que es mejor terminar cuanto antes el proceso, aunque con ello deba ceder más de lo que tenía previsto.
8) Tiene preparada una serie de argumentos por si durante el proceso surgen objeciones por parte del contrario.
9) Es de la opinión de que en una negociación usted tiene que llevarse la mejor parte.
10) Normalmente ve a la parte oponente como a un enemigo que hay que abatir a toda costa.
11) Cree que la negociación es un conjunto de técnicas para manipular y sacar sólo provecho el que mejor las domina.
12) Rehúye la mirada del interlocutor cuando está frente a él durante el proceso de comunicación.
13) Le cansan las explicaciones con mucho detalle, prefiere que fueran cortas y concisas.
14) Le molesta adaptarse al lenguaje del otro.
15) Es considerado por las personas de su entorno como persona con poca paciencia para escuchar.
16) Le es difícil ante situaciones tensas mantenerse con calma y no elevar el tono de voz.
17) Prefiere hablar más que escuchar.
18) Si cree que en una negociación tiene las de perder, vacila al comenzarla.
19) Si tiene que negociar, se preocupa en facilitar los medios y un ambiente adecuado, para que el otro se sienta cómodo.
20) Es consciente de que por lo general siempre hay que ceder parte de sus objetivos en beneficio del otro para poder llegar a un consenso.
21) Tiene miedo a las críticas que le pudieran hacer las personas de su entorno profesional o social si fracasara en una negociación.
22) Cree que el ser un buen negociador es un don con el que se nace y no se puede aprender o es difícil conseguirlo.
23) Cuando en las negociaciones en las que participa tiene un éxito superior al esperado, se enorgullece de ello y lo comenta continuamente.
Dé a las preguntas con la numeración siguiente el valor de puntos en función de las respuestas:
Sí
Regular
No
Preguntas núm.: 7,10,11,16,22
0
0
2
Preguntas núm.: 2,5,9,12,13,14,15,17,18,19,21,23
0
0
2
Preguntas núm.: 1,3,6,20
2
1
0
Preguntas núm.: 4,8
2
0
0
Suma total de puntos
 
 
 

Solucionario

Valoración del cuestionario

  • Entre 0 y 15 puntos: No le atrae mucho esta disciplina, pero ha empezado a comprender que su nivel de habilidad negociadora debe mejorar, ello le será de gran utilidad.

  • Entre 16 y 36 puntos: Le resulta agradable negociar. Sería interesante repasar aquellas preguntas cuyas respuestas difieren de la puntuación correcta con el ánimo de alcanzar cotas más altas de especialización.

  • Entre 37 y 46 puntos: ¡¡Felicidades!! Ve a sus oponentes en los procesos de negociación como a un igual, intentando que ambas partes salgan ganando en el intercambio de sus objetivos, es lo que llamamos estilo de "ganar-ganar".

Ejercicios de autoevaluación

Glosario

emprendedor m y f
Persona que tiene una especial sensibilidad para detectar oportunidades y para ponerlas en marcha, aun cuando no disponga de los recursos necesarios para ello. Suele considerarse en otros ámbitos además del económico, como el político o social.
equipo de trabajo m
Grupo cuyos esfuerzos individuales dan como resultado un desempeño que es mayor que la suma de los aportes de cada uno.
grupo de trabajo m
Grupo que interactúa sobre todo para compartir información y tomar decisiones para que cada miembro se desenvuelva en su área de responsabilidad.
habilidad f
Grado de competencia de un sujeto concreto frente a un objetivo determinado.
habilidades sociales f pl
Conjunto de conductas desplegadas por una persona en un contexto interpersonal que expresa los sentimientos, las actitudes, los deseos, las opiniones o los derechos de esa persona de un modo adecuado a la situación, respetando esas conductas en los demás.
liderazgo m
Habilidad de influenciar en otras personas con el fin de que voluntariamente actúen para la consecución de los objetivos empresariales.

Bibliografía

Gartner, W. B. (1988). "Who is an entrepreneur? Is the wrong question".American Journal of Small Business(núm. 12(4), pág. 11-32).
Hisrich, R. D.; Peters, M. P.; Shepherd, D. A. (2005). Entrepreneurship. Madrid: McGrawHill.
Ripolles, M. (1994). "Propuesta de definición de entrepreneur".Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa(núm. 3(3), pág. 127-136)
Robbins, S. P. (2004). Comportamiento organizacional(10.ª ed.). México: Pearson.
Toledano, N. (2006). "Las perspectivas empresariales de los estudiantes universitarios".Revista de Educación(núm. 341, pág. 803-828).
Urbano, D.; Toledano, N. (2008). "Aspectos dinámicos de la formación en creación de empresas: un estudio empírico".Información Comercial Española(núm. 841, pág. 69-84).